Роман Огоньков, генеральный директор факторинговой компании НФК, рассказывает о том, как "финансирование последней инстанции" стало продуктом, востребованным успешными компаниями, почему банки не спешат сотрудничать с факторинговыми компаниями и есть ли место на рынке для новых игроков.

Роман, факторинг, который изначально возник в Европе, вырос не от хорошей жизни. За этой услугой обращались небольшие компании, у которых были серьезные финансовые проблемы. Что мы имеем сегодня?

История европейского рынка факторинга началась в послевоенные годы. В то время факторингом интересовались компании, не имеющие доступа к альтернативным источникам финансирования. Этот продукт был назван "финансированием последней инстанции". Затем очень долгое время Европа "переваривала" проблему негативного имиджа факторинга.

С 1980-х годов другой тенденцией в отрасли стало распространение финансовых решений, и факторинг стал одним из продуктов в плеяде услуг, связанных с обработкой и финансированием дебиторской задолженности и коммерческих сделок.

О преимуществах факторинга сказано уже много, поэтому давайте поговорим о том, когда не стоит пользоваться этой услугой - для каких компаний и по каким причинам?

Трудно сказать, какая компания не выиграет от факторинга. Даже для крупных компаний существуют продуктовые решения, для которых нет серьезных альтернатив.

Например, согласно международным стандартам, считается дурным тоном, если дебиторская задолженность публичной компании не покрывается кредитом. Существует несколько способов устранить риск неполучения дохода. Один из них - требовать от контрагентов предоставления гарантий от банков с наивысшим рейтингом. Вы можете обратиться к кредитному страховщику и застраховать этот долг. Или вы можете продать его факторинговой компании, получив при этом очень хороший балансовый эффект от списания дебиторской задолженности и блокировки риска возможных несвоевременных платежей со стороны контрагентов.

Для представителей малого и среднего бизнеса, не являющихся клиентами страховых компаний, факторинг - практически единственный способ минимизировать риск товарного кредита.

Факторинг, вероятно, менее интересен для компаний, в которых товарный кредит составляет небольшую долю от общего объема продаж или контрагенты которых имеют низкий уровень кредитного риска.

Хотя и здесь не все так однозначно. В качестве примера рассмотрим среднюю компанию, поставляющую продукты питания в федеральную розничную сеть. Казалось бы, серьезных рисков здесь нет. Однако риск ликвидности в этом случае полностью не устраняется, поскольку компания никогда не может с точностью до одного дня предсказать, когда она будет ожидать платежа от контрагента. Это создает неудобства в управлении потоками платежей и может вынудить компанию изымать деньги из оборотного капитала, когда срок погашения кредита приближается. В этом случае факторинг может стать инструментом для нормализации денежного потока.

Однако это более дорогой продукт, чем кредит, о чем должны помнить компании, работающие в сегменте с очень низкой маржой.

В любом случае, предположение о том, что предприниматели, имеющие проблемы с банковскими кредитами, обращаются к факторинговым компаниям, ошибочно?

Факторинг и кредит не являются альтернативой. Немногие клиенты факторинговых компаний отказываются от банковских кредитов.

Факторинг - это краткосрочное финансирование, которое очень четко связано с текущими объемами продаж. Немного легкомысленно использовать его для каких-то инвестиционных или инновационных проектов, срок погашения которых намного превышает цикл дебиторской задолженности. В случае проектов переоснащения, реконструкции, обновления и, тем более, строительства гораздо удобнее получить более длинные и дешевые кредитные линии.

Каковы риски для компаний при работе с факторинговыми компаниями?

Здесь существуют различные виды рисков. Во-первых, существуют коммерческие риски. Ведь компания приходит к фактору с уже имеющейся клиентской базой, поэтому ей важно понять, насколько удобно будет перейти на факторинговую систему для своих дорогих и любимых клиентов. Существует вероятность того, что если клиенты не выполняют свои платежи, банк начнет предпринимать действия по взысканию задолженности таким образом, что это может подорвать установленные деловые отношения. Важно, чтобы фактор обладал достаточным опытом и технологией для правильного построения отношений, чтобы третья сторона в отношениях не вызывала стресс у покупателей.

Во-вторых, существует риск, связанный с финансовой стабильностью самой компании. Компания, которая начинает систематически использовать факторинговое финансирование, столкнется с очень серьезной дополнительной финансовой нагрузкой в случае возникновения проблем с платежеспособностью клиентов.

Относится ли это к факторингу с регрессом?

Да. Представьте себе такую ситуацию: у поставщика есть очень крупный клиент - например, федеральная сеть, на которую приходится 50% его продаж. Если такая компания использует факторинг с правом регресса, то в случае ухудшения платежной дисциплины клиента поставщику придется вернуть все факторинговое финансирование. Это часто может привести компанию на грань банкротства.

Существует ли полное отсутствие риска для компании при безрегрессном факторинге?

В этом случае компания фактически продает дебиторскую задолженность. Риск возникает только в том случае, если срок погашения дебиторской задолженности истекает по какой-либо причине.

Это может произойти, например, если после поставки обнаруживаются какие-то скрытые дефекты, которые дают покупателю основание вернуть товар поставщику. В этом случае именно поставщик обязан вернуть деньги фактору.

Каковы риски для факторинговых компаний?

Помимо кредитного риска, существует также риск мошенничества. Речь идет о передаче несуществующих денежных требований фактору, так называемым "воздушным" поставкам - когда, например, используя поддельные документы, компания пытается получить факторинговое финансирование для поставок, которые на самом деле не были осуществлены.

Если компания с большим количеством клиентов обращается к фактору, как в этом случае оценивается риск невозврата финансирования? Насколько они высоки?

Если к нам приходит поставщик с одним клиентом и в то же время поставщик с сотней клиентов, то последний клиент гораздо менее рискован. Диверсификация дает возможность снизить вероятность крупных убытков от дефолта в одной точке.

Кто является наиболее желанными клиентами для факторинговых компаний?

В настоящее время рынок переживает этап сегментации. Есть игроки, такие как ВТБ Факторинг, которые специализируются на работе с очень крупными компаниями. Существуют компании, такие как Life, которые специализируются на малом и микробизнесе.

Большинство клиентов, пользующихся факторинговыми услугами, - это компании среднего размера с высоким потенциалом роста, для которых доступ к публичному рынку капитала затруднен. Следовательно, такие компании испытывают дефицит финансирования.

Для компаний, не имеющих потенциала для развития своего бизнеса, факторинг может показаться неоправданно дорогим инструментом. В конце концов, факторинг - это финансирование роста, финансирование развития. Но я говорю о разумном росте, который в первую очередь связан с безопасностью продаж.

Каким требованиям должен соответствовать клиент, обращающийся в факторинговую компанию?

Когда факторинговые услуги предоставляются банком, существует определенный набор требований, которые априори предъявляются ко всем клиентам - независимо от запрашиваемой услуги - в силу действующих правил.

Банк проверяет компанию в первую очередь с точки зрения стандартов управления банковскими рисками, анализируя финансовое состояние поставщиков. Именно этот подход определяет продуктовое предложение банков - доля факторинга с регрессом в их продажах значительно преобладает над факторингом без регресса.

Факторинговые компании, придерживаются иного подхода в оценке и формируют компетенцию, связанную с умением оценить риск на стороне покупателя, т.е. должника. И объем финансирования, который компания может получить, будет зависеть от качества покупателя, который является потребителем данного продукта.

Сотрудничают ли факторинговые компании с кредитными бюро?

Уровень инфраструктуры для принятия кредитных решений в России все еще очень низок по сравнению с развитыми рынками. Несмотря на существование кредитных бюро, доступность кредитной информации недостаточна.

Это вынуждает участников рынка факторинга тратить много сил и средств на поиск дополнительной информации, которая позволила бы им принять более объективное решение об установлении лимита на контрагента.

Существует два типа факторинговых "провайдеров" - банк и сами факторинговые компании. Какой из них доминирует на рынке сегодня?

Долгое время все ведущие места в различных рейтингах занимали банки. С прошлого года ситуация несколько изменилась - теперь лидером рынка однозначно является ВТБ Факторинг, который является небанковской компанией. Однако среди крупных игроков по-прежнему доминируют банки.

Большинство небанковских факторинговых компаний являются узкоспециализированными и не занимают лидирующие позиции по объему бизнеса.

Есть ли у факторинговых компаний большие проблемы с финансированием?

Независимым факторинговым компаниям очень сложно получить внешнее финансирование. В настоящее время банки не рассматривают их в качестве приоритетных заемщиков, поскольку плохо понимают характер этой деятельности.

Каковы источники финансирования для факторинговых компаний, не связанных с банками?

Эти компании сталкиваются с катастрофической нехваткой доступа к внешнему финансированию. Единственным системным источником финансирования для таких компаний является МСП Банк, который предоставляет кредитные линии в рамках государственной программы поддержки МСП. Она рассматривает эти компании как посредников, которые затем могут "доставить" деньги конечному потребителю.

В этом отношении NFC в некотором роде уникален. В России мы являемся единственной факторинговой компанией с банковской лицензией. НФК имеет непогашенный государственный долг в виде выпущенных рублевых облигаций. Мы неоднократно пользовались услугами этого заведения и будем пользоваться впредь. Это одна из причин, по которой мы вынуждены "эксплуатировать" дорогостоящую банковскую инфраструктуру. Как банк мы более понятны и прозрачны, у нас есть рейтинги от независимых международных рейтинговых агентств, у нас есть четкий надзорный орган в лице Центрального банка, который позволяет нам не только выпускать рублевые облигации, но и размещать наши ценные бумаги в ломбардном списке.

Неужели банки не заинтересованы в кредитовании внешних факторинговых компаний?

Ни одна кредитная организация не имеет специализированного кредитного продукта для данного типа заемщиков. Факторинговые компании обычно не имеют основных средств, и банки не знают, как оценить их кредитоспособность.

В лучшем случае это сводится к тому, что факторинговая компания может открыть банковский счет и, после того как она покажет оборот наличности, получить овердрафт. Это, конечно, лучше, чем ничего, но не способствует устойчивости, поскольку овердрафт является сверхкраткосрочным инструментом, и зависимость, в которую попадает факторинговая компания в отношениях с банком, достигает критического уровня.

Рынок факторинга до сих пор никак не регулируется?

Рынок факторинга как таковой не регулируется. Вопрос о том, нужен ли он, неоднозначен. Ценой такого "свободного рынка" является непривлекательность факторинговых компаний для серьезных инвесторов и кредиторов. Мне кажется, что пока не будет какого-то единого и четкого регулирования, у факторинговых компаний нет серьезных системных перспектив получения независимого рыночного финансирования.

Мегарегулятор не будет надзирать за рынком факторинга?

До сих пор я ничего не слышал о таких намерениях. При этом в прошлом году оборот на российском рынке факторинга составил 1,4 трлн рублей. В течение последних двух лет это второй по темпам роста рынок в мире. Даже если ставка снизится хотя бы до 30-35%, рынок факторинга за эти несколько лет утроится.

Предположим, что появилась новая факторинговая компания. Как это успешно работает?

Кредитование - это всегда решение, принимаемое на свой страх и риск. Самый простой способ управления риском в классическом факторинге - это диверсификация покупателей. В конце концов, вероятность того, что тысячи клиентов из разных сегментов бизнеса и отраслей одновременно объявят дефолт, очень мала.

Устойчивость факторинговой компании во многом зависит не только от качества переданной ей дебиторской задолженности, но и от степени ее диверсификации.

Здесь нет универсальных формул. Факторинг - это гибкий инструментарий, который пока не используется систематически во многих отраслях. Он не работает, например, на рынке государственных закупок. Существует также очень ограниченное предложение по предоставлению факторинга без права регресса для средних предприятий, клиентами которых также являются МСП.

Насколько прибыльным может быть бизнес новых, независимых факторинговых компаний?

Все зависит от того, насколько новый игрок сможет выделиться на существующем рынке. Я считаю, что успешные проекты возможны в конкретных сегментах потребителей, в конкретных отраслях, в конкретных продуктах. Я не верю, что значимый игрок может появиться в виде независимой факторинговой компании, не имея на своей стороне стабильного источника финансирования от акционеров или партнеров.

Вы занимаетесь факторингом уже много лет. Что изменилось за это время?

Основным стимулом для распространения этой технологии стала посткризисная обстановка. До 1998 года в России процветала только торговля, производство лежало в руинах. Банки не зарабатывали на кредитовании. Были операции по обмену валюты и пирамиды ГКО. После кризиса банковская система эволюционировала и стала системой совершенно иного качества с точки зрения знаний и технологий. В этот период началось восстановление производства, возникла внутренняя конкуренция между производителями, что создало необходимость в удобных условиях оплаты и предоставлении отсрочки платежа.

В посткризисный период, когда все еще существовали опасения, что товарное кредитование небезопасно, факторинг стал инструментом снижения рисков для поставщиков и производителей, возникающих при товарном кредитовании.

Почему вы выбрали факторинг, а не, скажем, банковское дело?

В середине 1990-х годов было интересно сделать что-то новое. И это по-прежнему так, по крайней мере, в том, что касается перспектив рынка. Вот еще одна поразительная цифра: с 2006 по 2012 год мировой рынок факторинга удвоился. Это говорит о том, что отрасль молодая и имеет серьезные возможности для роста. Это особенно актуально для России, где рынок факторинга составляет всего 2,4% от ВВП, в то время как средний европейский показатель установлен на уровне 6-7%. Мне кажется, что очень немногие секторы финансового рынка имеют такой явный потенциал роста.

Хорошо ли сформирован рынок факторинга с точки зрения количества игроков? Будет ли только увеличение объема?

Если мы наберем в поисковой системе слово "факторинг" и начнем считать все банки, на сайтах которых появляется эта услуга, это займет у нас очень много времени. На самом деле независимых факторинговых компаний пока не так много. Но мы также не знаем точно, сколько их всего. Возможно, что такие компании часто создаются в областных и районных центрах, но они широко не рекламируют свою деятельность.

Если говорить о значимых игроках на рынке - как банках, так и факторинговых компаниях, - то их всего несколько десятков. Концентрация на рынке факторинга достаточно высока, но это мировая практика.

Я не исключаю, что могут появиться новые игроки, но их охват будет ограничен. Учитывая нынешнее состояние европейских и мировых финансовых рынков, я не думаю, что какие-либо иностранные компании, которые могли бы выйти на российский рынок и играть там значительную роль, сделают это.

Нет необходимости серьезно увеличивать количество факторинговых компаний в экономике. В то же время существует необходимость повышения качества предоставляемых услуг и расширения ассортимента продукции.

Свежие статьи и аналитика / вся лента

ВТБ Факторинг: рынок переживает период горизонтального развития 19.07.2023

Быстрое принятие решений по факторингу - очень важный показатель 16.03.2022

2021 год стал для группы ВТБ десятым подряд, юбилейным годом непрерывного лидерства на российском рынке факторинга 23.02.2022