Переход на цифру: как будут работать факторинговые компании будущего
Компании в материале: Лемон Онлайн
Цифровая трансформация не обошла стороной рынок факторинга. Основатель Lemon.online (группа Финбридж) Леонид Корнилов – о том, как построить эффективную Digital Strategy и о выходе в новые индустрии.
Думать на перспективу
Ценностное предложение скорости и удобства финансирования для акселерации роста недостаточно для удержания клиента, когда его бизнес находится в зрелом состоянии. По мере того как бизнес процессы выстроены и прозрачны, цикл финансирования настроен, а выручка кратно выросла, клиент становится лакомым куском для price discounter.
Фактору придется пойти дальше в доработке своего конкурентного предложения. Для этого компаниям потребуется найти ответы на такие вопросы:
• Как узнать текущий и будущий спрос на товары производителя или продавца, а вместе с ним и размер будущей потребности в оборотном капитале?
• Как находить растущие ниши и быстрее конкурентов приобретать уже работающих в этих сегментах клиентов или выводить новых клиентов в эти ниши?
• Как дать предпринимателям простые и очевидные инструменты для роста, инструменты для аналитики рынка и принятия решений?
• Как снизить чувствительность клиента к цене сервиса и не терять клиента, по мере его роста, защитившись от демпинга со стороны конкурентов?
• Как быстро рассчитывать маржинальность ниш и сегментов, чтобы не тратить ресурсы на подписание клиентов в низкомаржинальных сегментах с высокой чувствительностью к цене?
• Как дифференцироваться от конкурентов?
Быть или казаться
Ответы на эти и другие вопросы смогут найти компании, которые находятся на высоком уровне цифровой трансформации.
Сформулирую основные принципы полноценной Digital Strategy на примере Lemon.online:
• Не надо тратить ресурсы и пытаться трансформировать олдскульный бизнес своих клиентов и переводить его в цифру. Оставим это традиционным банкам, факторам или компаниям – потребителям факторинговых услуг.
• Растим компании, для которых конечный потребитель – это большое количество оцифрованных пользователей, а весь цикл производства и реализации полностью диджитализирован. Для стабильного и кратного роста клиенту нужен в бОльшей степени оборотный капитал для расширения объемов продаж в текущем канале и для выхода в новые ниши.
• Продаем возможности кратного устойчивого роста, товарную аналитику, инструменты для захвата новых ниш и каналов, фору для старта на конкурентных рынках.
• Продуктовая линейка должна позволять обслуживать клиентов как с подписной моделью, так и клиентов, торгующих реальными товарами. Клиенту это позволит получить финансирование, которую дают существующие подписчики, от будущей выручки уже сегодня. Это финансирование может быть использовано для роста подписчиков, например, для маркетинговых целей или для разработки новых продуктов.
Новые индустрии
Где же искать клиентов, анализировать товарные позиции, доли продаж, текущие тренды и конкурентов, а значит применить все возможности цифровой трансформации факторинга?
Прежде всего, сегодня такую возможность предоставляют различного рода маркетплейсы – Wildberries, Ozon, Yandex Market etc, Google Play, AppleStore, etc, а также отраслевые или нишевые B2B маркетплейсы, которые тоже активно развиваются в последние 1-2 года.
По экспертным оценкам, объем онлайн-продаж товаров к концу 2021 года вырос на 20%, превысив 1,63 трлн руб. Доля мультикатегорийных маркетплейсов на российском рынке по итогам второго квартала выросла до 37,8% (22% годом ранее). В среднесрочной перспективе этот показатель продолжит расти.
В 2023 году доля мультикатегорийных маркетплейсов приблизится к 60% при общем объеме рынка онлайн-продаж более 5,8 трлн руб.
Финансирование поставщиков маркетплейсов – перспективная, быстрорастущая ниша, которая пока не занята ни банками, ни финтех компаниями и притягивает к себе пристальные взгляды многих предпринимателей. Победитель здесь действительно заберет все.
У технологичных и более мобильных финтех стартапов есть все возможности разработать ценностный продукт для таких цифровых клиентов, как маркетплейсы. Lemon.online запустил финансирование закупок поставщиков одного из наиболее динамично развивающихся маркетплейсов, развивает сервисы аналитики, чтобы лучше понимать потребности поставщиков и перспективные ниши в этой индустрии. Готовимся к заключению эксклюзивного партнерского соглашения с этим крупнейшим маркетплейсом.
Риски и возможности
Высокий уровень цифровизации маркетплейсов и его поставщиков создает много возможностей для факторов. Например, цифровой профиль повысит прозрачность бизнеса и сделает его рост более прогнозируемым и предсказуемым для фактора.
На фоне всеобщей цифровизации порог входа для конкурентов в эту индустрию снижается. «Гонка вооружений» в этом сегменте уже началась.
Что могут противопоставить новичкам существующие игроки рынка? В первую очередь стандартизированный и конвейерный продукт, для которого нужно создать высокую степень автоматизации для удержания низких операционных затрат, быстрого подключения партнеров по привлечению, для прогнозирования будущих потоков клиента и для создания рекомендательной модели развития бизнеса, в том числе с рекомендациями, плавным подключением новых каналов продаж, новых кабинетов и вывод на разные, часто конкурирующие между собой маркетплейсы, что позволит плотно привязать клиентов к своему сервису.
Источник: Lemon.online
