Сегодня Промсвязьбанк является лидером рынка факторинга, что изменилось в связи с этим в вашей тактике на рынке, есть ли планы сохранять долгосрочное лидерство?

Если бы я сказал «нет», это была бы неправда. Мы хотим оставаться лидером еще долгое время. По итогам 2010 года — совершенно точно. Что будет в 2011 году — покажет время. Рынок нестабильный, все меняется каждый квартал, прогнозировать что-то довольно сложно. Что касается рыночной тактики, то она не изменилась — мы делаем свое дело, руководствуемся теми же принципами, которые вывели нас в лидеры в 2008 году.

Промсвязьбанк имеет большую сеть в регионах. Это сейчас плюс или минус для бизнеса? Ваш факторинг развивается в регионах?

Развитие факторинга в регионах — это наш приоритет. К сожалению, пока это больше работа на перспективу, потому что в большинстве своем региональные клиенты — это малый и средний бизнес, и больших оборотов там нет. Крупный региональный клиент — это большая удача, которую мы стараемся не упустить, и пока у нас это довольно хорошо получается примерно в пятнадцати регионах. Именно там идет основное развитие, остальные регионы по возможности подтягиваем.

Кто из новых игроков может занять на рынке серьезную позицию и принести что-то новое, чего до этого не было?

Что-то новое, кроме пониженных ставок, на рынок сейчас принести нереально. Это будет слишком дорого и долго. На короткой дистанции на серьезные позиции претендует, судя по поведению на рынке, «Альфа-банк», что-то должно, наконец, получиться у «ВТБ факторинг» после заявлений их бывшего гендиректора о месте в «тройке» по итогам 2009 года.

Не скучно без таких компаний как «Еврокоммерц»? Ведь приятно иметь серьезных, сильных конкурентов...

«Еврокоммерц» никогда нам не был конкурентом в том срезе клиентов, с которыми мы работаем и который позволил нам выйти в лидеры. Его клиенты к нам не обращались.

Скучать не дают компании и банки, которые сегодня работают в сегменте, где у нас традиционно сильные позиции — с поставщиками федеральных торговых сетей. Еще одна интересная компания с западным капиталом и наполеоновскими планами обещает запуститься к концу года.

Есть ли оттепель в политике риск-менеджмента по рынку в целом?

Я бы сказал, что оттепели нет. Минимальная ставка по факторингу с регрессом в адрес федеральных сетей не требует риск-менеджмента. Вам либо подписывают уведомление, либо нет. Либо подтверждают поставки, либо нет. Новые игроки потому и пытаются увеличить портфель за счет поставщиков в сети. Причем, в сети первого эшелона. Если мы говорим о среднем и малом бизнесе, о регионах, в том числе поставщиков региональных сетей, то новые игроки ничего не предлагают.

А ваш банк?

У нас в портфеле сети занимают не более трети. Диверсификация портфеля — это тоже риск-менеджмент. Смотрите: «Техносила» упала, «Мир» упал, «Неоторг» упал, «Вестер», «Мосмарт» ушли за долги кредиторам. А это все — значимые дебиторы, многие их поставщики использовали факторинг. В Сибири это была потрясающая сеть «Алпи» — западный менеджмент, новые технологии, много магазинов, географический охват. А результат? В прошлом году Сбербанк ее здания продавал по отдельности. Сегодня проблемы у поставщиков «Техносилы»: сеть банкротится, а требования по регрессу закрыть могут далеко не все. Я к тому, что ставка на сети, виртуальный риск-менеджмент ни к чему хорошему не приведут. У сетей свои проблемы, свои долги...

Свой закон о торговле...

Да. Если его почитать, получается, что сетью у нас признают два продуктовых магазина, имеющих общего владельца. И с 1 августа им придется работать по закону о торговле со своими поставщиками. Поэтому не все так красиво в работе с сетями.

Какова динамика, текущее состояние вашего портфеля?

Портфель, к сожалению, сжимается: бизнес клиентов становится меньше, потому что кризис. Все это отражается на нас.

Дефолтов много?

После кризиса у нас практически не было дефолта, то есть процент невозврата — мизерный. Да, кризис отрезал часть клиентов, с которыми мы до сих пор ведем судебные и внесудебные работы по возврату денег, но это единичные случаи. Какой-то настораживающей динамики нет.

В чем причина перехода клиента к другому фактору?

В идеале — неудовлетворенность соотношением цены и качества. Конкретно сегодня — ставки. Я назову это демпингом, ушедшие клиенты назовут это справедливой ставкой. Часть клиентов, получив предложения по демпинговым ставкам от наших конкурентов, естественно, ушли, но большая часть осталась. И не прогадала, потому что мы и ставки снизили, и принципы работы сохранили. Для многих клиентов было очень важно, что они получали от нас финансирование в самый разгар кризиса, когда банки не кредитовали, когда факторинга не было нигде, а у нас они получали живые деньги.

Но уходят лучшие клиенты, то есть поставщики сетей?

Глаза застилает то, что клиент — поставщик в сети. Но сеть ему сделает зачет в связи с бонусом, возвратом товара, не заплатит, как он будет закрывать требование по регрессу? Вот только что, пока мы беседуем, пришло письмо от такого поставщика: «Рынок сейчас 12% с НДС. Дайте мне хотя бы 14% с НДС». Мы знаем этого клиента, его дебиторов, его ситуацию. Мы готовы с ним расстаться, но есть еще ответственность какая-то человеческая. Потому что мы знаем, что когда он будет уходить — он может упасть. Да, низкая ставка — это хорошо. Но сейчас его ставка учитывает комплекс рисков, которые мы принимаем на себя. Возникнут проблемы — мы дадим кредит, другие продукты, он закроет эту дырку. А что будет делать тот банк, который ему 12% с НДС предлагает?

В регионах практически нет поставщиков федеральные, сети. Но мы работаем с регионами и очень успешно. В регионах свои региональные сети, и мы работаем с этими поставщиками.

Получить деньги с того же «Ашана» легче, чем с индивидуального предпринимателя, у которого, кроме оформленного ИП и в лучшем случае квартиры в собственности, мало что есть.

Интересны ли вам новые компании, который приходят к вам говоря о том что хотят работать с сетями, но без финансовой поддержки эти горизонты им не доступны? Велики ли риски?

Естественно, они интересны, если их задача — развиваться, наращивать обороты и они знают, как. С сетями у нас очень хорошие отношения, мы всегда поможем поставщику занять свое место на полке, если это зависит от финансового рычага. А риски — они есть везде. На то, чтобы их отслеживать и снижать, у нас в банке работает целый департамент. И работает хорошо.

«Билайн», в 98-ом году засунули мобильный телефон, контракт и еще деньги на счет в одну коробку и продавал ее за 49$. Это были прорывные технологии, которые пустили мобильный телефон в массы. Если вспомнить появление потребительского кредитования в России, то пионером был «Русский Стандарт»: он сделал сумасшедшие высокие ставки, но деньги давал всем. На рынке факторинга чем-то похожем занимался Еврокоммерц, но с негативным результатом.

Еврокоммерц показал инвесторам, что вкладываться в факторинговые компании нельзя, ни при каких обстоятельствах и ни на каких условиях. Инвесторы до сих пор в судах. Так в чем ваш вопрос?

Как быть с инновациями на рынке? Как развиваться без них?

В факторинге все уже придумано, все схемы известны, просто в России не все они работают, потому что рынку не до инноваций. «Билайн» ничего нового не придумал. Достаточно было в конце 90-х купить билет на самолет, поехать в Лондон и все эти «инновации» там увидеть в виде хорошо обкатанной рыночной услуги. «Русский стандарт» тоже ничего нового не придумал, а инновация заключались в том, что была успешно использована любовь граждан к халяве. В результате за доступность кредита потребителям приходилось расплачиваться скрытыми комиссиями, штрафами, испорченной кредитной историей.

Сегодня мы видим аналогичную картину для юридических лиц. Возьмите договор факторинга, который предлагают особо демпингующие факторы, там тоже надо читать с лупой. После того, как банки обязали раскрывать эффективную ставку, так называемые инновационные технологии с потребительского кредитования перешли в кредитование юридических лиц. Именно из-за этого столько судов, скандалов. Как клиент, ушедший за низкой ставкой к другому фактору, получив ее, начинает на новом месте платить эффективную ставку больше, чем в том банке, из которого он уходил? Ответ на этот вопрос отсылает нас к опыту «Русского Стандарта»: да, такое возможно.

Что может предложить Промсвязьбанк против низких ставок конкурентов?

Насколько я знаю, практически никто не предлагает безрегрессный факторинг, объясняя это кризисом. А у нас на многих дебиторов был открыт именно безрегрессный факторинг, который удачно реализовали в конце прошлого года, в сезон. Сейчас мы работаем над другими продуктами, но пока их не хочу называть.

Сейчас весь рынок топчется на одной поляне — поставщики в сети. Стоит ли ожидать изменения ситуации?

Эта гонка за поставщиками сетей началась в 2009 году. Изменения произойдут, когда будет насыщение. Ставки падать бесконечно не могут. Закончится эпопея дешевого регрессного факторинга, начнется демпинг в безрегрессе на те же сети. Это будет началом конца для тех, кто не инвестирует в риск-менеджмент, появятся новые еврокоммерцы.

То есть если я вас правильно понял, то маленьким компаниям, не работающим с сетями, не стоит ждать каких-то предложений от факторов?

Почему не стоит? Предложения есть у специализированных компаний, работающих с малым бизнесом — «Лайф», РФК, есть специальные программы их финансирования через «РосБР».

Может ли надрыночная структура выступить площадкой для сплочения рынка?

Сплотить рынок? О чем вы говорите! Какое сплочение рынка, когда нормой становится демпинг, «плановый убыток», переманивание клиентов и сотрудников. Как можно вести разговоры о сплочении с теми, кто поступает неэтично? Рынок стал собачий — урвать кусок, получить свой бонус за год и тихо отползти. Какая «надрыночная структура» заставит этих людей вести себя прилично? АФК или может быть ФАС?

Грустная картина получается.

А от чего она должна быть веселая? Разве кризис закончился? На рынке появились молодые компании, которые пытаются демпинговать. Доходность рынка снижается.

Когда стоит ожидать хороших новостей?

Я думаю, что до конца 2010 года будет еще хуже. Я знаю, что сейчас есть предложения — это 9% эффективная ставка для поставщиков в сети. Мы себе такого позволить не можем. И не будем, потому что для нас факторинг — это бизнес, а бизнес должен приносить прибыль. Время, время и еще раз время должно расставить все на свои места.

Свежие статьи и аналитика / вся лента

ВТБ Факторинг: рынок переживает период горизонтального развития 19.07.2023

Быстрое принятие решений по факторингу - очень важный показатель 16.03.2022

2021 год стал для группы ВТБ десятым подряд, юбилейным годом непрерывного лидерства на российском рынке факторинга 23.02.2022