Факторинг против кредита
24.08.2007 16:05
Факторинговый бизнес в России проходит непростой этап становления. Рынок нельзя назвать насыщенным даже в Москве, но факторинговые компании уже вовсю засматриваются на регионы. Не рановато ли? Напротив, скоро будет поздно — уверен Юрий ВОЛКОВ, председатель совета директоров Межрегиональной Факторинговой Компании «ТРАСТ».
Факторинговый бизнес в России проходит непростой этап становления. Рынок нельзя назвать насыщенным даже в Москве, но факторинговые компании уже вовсю засматриваются на регионы. Не рановато ли? Напротив, скоро будет поздно — уверен Юрий ВОЛКОВ, председатель совета директоров Межрегиональной Факторинговой Компании «ТРАСТ».
По данным агентства «Эксперт РА», совокупный объем российского рынка факторинга в прошлом году составил около 11 миллиардов долларов. При этом аналитики полагают, что темпы роста в этом сегменте до сих пор ниже прогнозировавшихся. В качестве одной из ключевых причин называется низкий уровень информированности потенциальных потребителей факторинга, которые не видят принципиальной разницы между этим механизмом финансирования и куда более привычным банковским кредитованием.
— Юрий Валерьевич, ваши оценки динамики развития отечественного рынка факторинга совпадают с выкладками независимых аналитиков, или есть ощущение, что обсуждающаяся цифра нуждается в коррекции со стороны практиков?
— Нет, они несколько отличаются от опубликованных. Я оцениваю рынок факторинга в сумму около 8,5–9 миллиардов долларов. Чуть завышенная цифра, приведенная в исследовании, появилась за счет тех сделок, которые, скорее всего, являются сделками кредитования под залог дебиторской задолженности. Если говорить о потенциале рынка, то за последние три–четыре года он растет в среднем на 70–100% в год. Думаю, что в 2007 году объем рынка составит 15–16 миллиардов долларов, а в 2008-м может приблизиться к 25–30 миллиардам. Вполне возможно, что темпы роста будут еще выше. Сейчас на эту финансовую услугу активно формируется спрос, которого не было еще совсем недавно, а к рынку присматривается все больше новых игроков.
— Ситуация отчасти парадоксальная. По логике, если бы не было спроса, не появлялись бы новые игроки! Однако же они все-таки возникают...
— Знаете, на рынке факторинга сложилась уникальная ситуация. Обычно в бизнесах, о которых мало кто еще знает, не спрос рождает предложение, как в классической экономике, а предложение в какой-то мере формирует спрос. Когда мы приезжаем в регионы и начинаем предлагать такую услугу, как факторинг, то в первую очередь объясняем, что же это такое. Организуем конференции, участвуем в выставках, общаемся с потенциальными клиентами. О каком спросе может идти речь, если многие предприниматели не знают, что такая услуга вообще существует?
— То есть обычная реклама, например, билборды, растяжки или телевизионные ролики, в вашем случае не помощник? Аудитория не воспринимает такого рода маркетинговые посылы как руководство к действию?
— Такая реклама результата не даст. Наверное, в Москве она еще играет какую-то роль, но в регионах — однозначно нет! Во многих городах на встречах мы понимаем, что люди вообще никогда не слышали о факторинге, что, в принципе, объяснимо, ведь это абсолютно новая услуга для России. Так что мы сами формируем спрос и создаем потребность в нашем продукте.
— В других странах у факторинговых компаний возникают аналогичные проблемы, или мы проходим тот этап, который развитые экономики мира давно оставили позади?
— На Западе все это уже пройденный этап. Там сформировался постоянный круг игроков, есть устойчивый спрос на факторинг со стороны клиентов, но, естественно, нет такого темпа роста рынка. Очень большой рынок факторинга в странах Западной Европы — в частности, в Великобритании. Если у нас по итогам 2006 года он составлял 1,1% от ВВП, то в Италии эта цифра достигает 9%, а в Великобритании — 13%!
— Почему в одних странах факторинг распространен, а в других нет? Например, в развитой Германии рынок факторинга составляет всего 2% от ВВП. Цифра, вполне сопоставимая с нашими 1,1%.
— Во-первых, факторинг обычно идет следом за так называемым товарным кредитом. Если исторически экономика страны развивалась через товарный кредит (то есть отношения между продавцом и покупателем выстраивались так, что продавец предоставлял отсрочку платежа), то образовывался «зазор» во времени на эту отсрочку, и в принципе появлялось место для факторинга. Факторинг возможен только тогда, когда есть отсрочка платежа.
Ситуация в Германии объясняется тем, что там факторингом занимаются банки. Но этот бизнес всегда развивается лучше, когда в нем заняты профессиональные игроки — не банки, для которых это побочный бизнес, а специализированные компании.
Наконец, для развития факторинга очень важно наличие определенного законодательства. Естественно, в тех странах, где соответствующие услуги не требуют лицензирования, факторинг развивается значительно быстрее, у огромного количества игроков есть возможность выйти на этот рынок. Если же имеются законодательные ограничения (например, установлено, что факторинговые услуги могут оказывать только банки), то, конечно же, рынок резко сужается. В Англии и Италии факторинговая деятельность не лицензируется, поэтому и результаты впечатляют.
— Каковы другие факторы, сдерживающие развитие факторинга в России?
— Наверное, основной сдерживающий фактор состоит в том, что факторинг всегда дороже, чем банковский кредит. Причин здесь много. Но главное, ценообразование факторинга происходит вне зависимости от показателей финансовых рынков — в отличие от кредитных ставок. Цена на факторинг формируется исходя из той маржи, которую закладывает продавец, реализуя свой товар, а плата за факторинг — доля в этой марже.
Банковская система потенциально более развита, игроков (банков) значительно больше, чем факторинговых компаний. В итоге банки начинают предлагать на этом рынке услуги, которые на самом деле факторингом не являются. Это некий кредит под обеспечение в виде кредиторской задолженности. Возникает нездоровая конкуренция, ведь банковская процентная ставка ниже!
Теперь представьте себе обычного среднего предпринимателя, который не слишком хорошо понимает, что такое факторинг и чем тот отличается от кредита. А предпринимателю нужны деньги — и ему все равно, как они называются! Поэтому он просто выбирает кредит под более низкую ставку, забывая, а порой и не подозревая о том, что факторинг — это комплексная услуга, которая включает в себя финансирование, страхование, управление дебиторской задолженностью. Если иметь в виду весь спектр услуг, то факторинг всегда обходится дешевле, чем попытка предпринимателя самостоятельно управлять дебиторской задолженностью.
Ну и наконец, мы все-таки еще совсем недавно преодолели последствия всех наших финансовых катаклизмов. Только теперь стало восстанавливаться доверие между контрагентами на рынке, начал активно развиваться так называемый товарный кредит, о котором я упомянул. Так вот, с ростом рынка товарного кредитования будет расширяться и необходимость в факторинге. Поскольку мы работаем с большим количеством регионов, могу отметить, что картина везде очень разная. Есть регионы, где вообще не принято работать с отсрочкой платежей, — только по предоплате. В таких местах факторинг явно «буксует».
— Зачем вашей компании регионы, если даже Москва еще не «освоена»? Ведь территориальная экспансия по определению чревата дополнительными издержками...
— Стратегия финансовой группы «ТРАСТ» ориентирована именно на региональные рынки. Причин несколько. Банк «ТРАСТ» обладал достаточно крупной филиальной сетью, которая начала формироваться еще в середине 90-х и была крупнейшей после Сбербанка. Вторая причина в том, что в Москве наблюдается переизбыток как банковских, так и других финансовых продуктов. Как следствие, снижаются ставки, начинается работа на каких-то минимальных изменениях продукта. Мы просто пытаемся использовать свое главное конкурентное преимущество — широкую сеть представительств и традиционное умение работать в регионах.
— В чем все-таки состоят рыночные преимущества факторинговой компании, имеющей региональные филиалы?
— Преимущества заключаются прежде всего в близости представительства компании к конкретному клиенту, в скорости расчетов, возможности работать с дебиторами по всей России, осуществлять качественную проверку дебиторов, тем самым страхуя риски клиента. Все это позволяет предложить потребителям факторинга сервисное обслуживание очень высокого качества. Кроме того, у большой компании всегда существует экономия на масштабе, что позволяет предлагать наш продукт на более конкурентных условиях по сравнению с другими игроками рынка.
— С кем приходится сегодня конкурировать специализированным факторинговым компаниям в России — друг с другом или с банками?
— Еще года два назад основными нашими конкурентами были банки. Мы предоставляли деньги через факторинг, они — через корпоративное кредитование. Но за последний год конкуренция значительно обострилась и среди факторинговых компаний. В этом году ожидается появление на рынке еще нескольких серьезных игроков, а к 2010 году, полагаю, круг крупнейших факторинговых компаний будет уже сформирован. Может быть, следом возникнут мелкие местные игроки, которые займут нишу своего региона, но крупных региональных компаний, думаю, уже не появится. Построить серьезную факторинговую компанию федерального уровня и сейчас очень дорого. Но завтра будет еще дороже.
Сегодня есть регионы, где мы вообще одни, в некоторых действует всего две — максимум три факторинговые компании. О конкуренции там пока речь не идет, был бы спрос. Так что, с одной стороны, в регионах легко работать, потому что мы порой одни, и рынок перед нами. А с другой стороны — никто там о факторинге и не слышал. Нужно вкладывать деньги в просветительскую деятельность, в рекламу, в поиск и обучение персонала. Однако в Москве все значительно сложнее: вроде бы не надо никому ничего объяснять, но велика конкуренция. Причем некоторые игроки рынка попросту демпингуют, подменяя понятие факторинг понятием кредит.
— Но они же не работают себе в убыток!
— В убыток вообще никто на финансовом рынке не работает. Здесь так не принято. (Смеется.) Есть определенное ценообразование, определенный уровень риска, который должен покрываться. Пока в убыток не работает никто, но через некоторое время, если сохранятся те тенденции, которые присутствуют на московском рынке сейчас, если будут так же снижаться ставки, боюсь, что соотношение риск — доходность может перевернуться в сторону риска.
— Так сколько должен стоить классический факторинг?
— О том, не дорог ли российский факторинг для наших потребителей, меня спрашивают довольно часто. И я всегда привожу такой пример. В Великобритании ставки коммерческих банков составляют примерно 5% годовых, а ставки по факторингу, если их пересчитать в годовые, держатся на уровне 12–13%. Разница в два раза как минимум! И все потому, что эти ставки никто никогда не сравнивает. Факторинг и коммерческое кредитование — это разные финансовые продукты. Поэтому минимальная ставка на российском рынке факторинга должна быть на уровне 16–17%, может быть, 15%. Ниже — это уже на грани риска, так как у нас нет ни обеспечения, ни залогов — вещей, которые в случае неплатежеспособности клиента можно забрать и продать.
Еще раз повторю, что подход к факторингу в стране — неверный: мы пытаемся сравнивать ценообразование факторинга с банковским, а нужно — с товарным кредитом. Никому же не приходит в голову стоимость товарного кредита перевести в годовые проценты, все считают комиссию! У нас пытаются рынок факторинга воспринимать как финансовый инструмент, а на самом деле это инструмент, обеспечивающий поддержку продаж, помогающий защищать риски, управлять дебиторской задолженностью.
— В каких регионах факторинг продается наиболее успешно?
— Устойчивый спрос уже сформировался в Уральском, Центральном регионах, в Сибири. По глобальному плану продвижения факторинга, у нас есть цель охватить все города России с населением свыше ста тысяч человек.
По данным агентства «Эксперт РА», совокупный объем российского рынка факторинга в прошлом году составил около 11 миллиардов долларов. При этом аналитики полагают, что темпы роста в этом сегменте до сих пор ниже прогнозировавшихся. В качестве одной из ключевых причин называется низкий уровень информированности потенциальных потребителей факторинга, которые не видят принципиальной разницы между этим механизмом финансирования и куда более привычным банковским кредитованием.
— Юрий Валерьевич, ваши оценки динамики развития отечественного рынка факторинга совпадают с выкладками независимых аналитиков, или есть ощущение, что обсуждающаяся цифра нуждается в коррекции со стороны практиков?
— Нет, они несколько отличаются от опубликованных. Я оцениваю рынок факторинга в сумму около 8,5–9 миллиардов долларов. Чуть завышенная цифра, приведенная в исследовании, появилась за счет тех сделок, которые, скорее всего, являются сделками кредитования под залог дебиторской задолженности. Если говорить о потенциале рынка, то за последние три–четыре года он растет в среднем на 70–100% в год. Думаю, что в 2007 году объем рынка составит 15–16 миллиардов долларов, а в 2008-м может приблизиться к 25–30 миллиардам. Вполне возможно, что темпы роста будут еще выше. Сейчас на эту финансовую услугу активно формируется спрос, которого не было еще совсем недавно, а к рынку присматривается все больше новых игроков.
— Ситуация отчасти парадоксальная. По логике, если бы не было спроса, не появлялись бы новые игроки! Однако же они все-таки возникают...
— Знаете, на рынке факторинга сложилась уникальная ситуация. Обычно в бизнесах, о которых мало кто еще знает, не спрос рождает предложение, как в классической экономике, а предложение в какой-то мере формирует спрос. Когда мы приезжаем в регионы и начинаем предлагать такую услугу, как факторинг, то в первую очередь объясняем, что же это такое. Организуем конференции, участвуем в выставках, общаемся с потенциальными клиентами. О каком спросе может идти речь, если многие предприниматели не знают, что такая услуга вообще существует?
— То есть обычная реклама, например, билборды, растяжки или телевизионные ролики, в вашем случае не помощник? Аудитория не воспринимает такого рода маркетинговые посылы как руководство к действию?
— Такая реклама результата не даст. Наверное, в Москве она еще играет какую-то роль, но в регионах — однозначно нет! Во многих городах на встречах мы понимаем, что люди вообще никогда не слышали о факторинге, что, в принципе, объяснимо, ведь это абсолютно новая услуга для России. Так что мы сами формируем спрос и создаем потребность в нашем продукте.
— В других странах у факторинговых компаний возникают аналогичные проблемы, или мы проходим тот этап, который развитые экономики мира давно оставили позади?
— На Западе все это уже пройденный этап. Там сформировался постоянный круг игроков, есть устойчивый спрос на факторинг со стороны клиентов, но, естественно, нет такого темпа роста рынка. Очень большой рынок факторинга в странах Западной Европы — в частности, в Великобритании. Если у нас по итогам 2006 года он составлял 1,1% от ВВП, то в Италии эта цифра достигает 9%, а в Великобритании — 13%!
— Почему в одних странах факторинг распространен, а в других нет? Например, в развитой Германии рынок факторинга составляет всего 2% от ВВП. Цифра, вполне сопоставимая с нашими 1,1%.
— Во-первых, факторинг обычно идет следом за так называемым товарным кредитом. Если исторически экономика страны развивалась через товарный кредит (то есть отношения между продавцом и покупателем выстраивались так, что продавец предоставлял отсрочку платежа), то образовывался «зазор» во времени на эту отсрочку, и в принципе появлялось место для факторинга. Факторинг возможен только тогда, когда есть отсрочка платежа.
Ситуация в Германии объясняется тем, что там факторингом занимаются банки. Но этот бизнес всегда развивается лучше, когда в нем заняты профессиональные игроки — не банки, для которых это побочный бизнес, а специализированные компании.
Наконец, для развития факторинга очень важно наличие определенного законодательства. Естественно, в тех странах, где соответствующие услуги не требуют лицензирования, факторинг развивается значительно быстрее, у огромного количества игроков есть возможность выйти на этот рынок. Если же имеются законодательные ограничения (например, установлено, что факторинговые услуги могут оказывать только банки), то, конечно же, рынок резко сужается. В Англии и Италии факторинговая деятельность не лицензируется, поэтому и результаты впечатляют.
— Каковы другие факторы, сдерживающие развитие факторинга в России?
— Наверное, основной сдерживающий фактор состоит в том, что факторинг всегда дороже, чем банковский кредит. Причин здесь много. Но главное, ценообразование факторинга происходит вне зависимости от показателей финансовых рынков — в отличие от кредитных ставок. Цена на факторинг формируется исходя из той маржи, которую закладывает продавец, реализуя свой товар, а плата за факторинг — доля в этой марже.
Банковская система потенциально более развита, игроков (банков) значительно больше, чем факторинговых компаний. В итоге банки начинают предлагать на этом рынке услуги, которые на самом деле факторингом не являются. Это некий кредит под обеспечение в виде кредиторской задолженности. Возникает нездоровая конкуренция, ведь банковская процентная ставка ниже!
Теперь представьте себе обычного среднего предпринимателя, который не слишком хорошо понимает, что такое факторинг и чем тот отличается от кредита. А предпринимателю нужны деньги — и ему все равно, как они называются! Поэтому он просто выбирает кредит под более низкую ставку, забывая, а порой и не подозревая о том, что факторинг — это комплексная услуга, которая включает в себя финансирование, страхование, управление дебиторской задолженностью. Если иметь в виду весь спектр услуг, то факторинг всегда обходится дешевле, чем попытка предпринимателя самостоятельно управлять дебиторской задолженностью.
Ну и наконец, мы все-таки еще совсем недавно преодолели последствия всех наших финансовых катаклизмов. Только теперь стало восстанавливаться доверие между контрагентами на рынке, начал активно развиваться так называемый товарный кредит, о котором я упомянул. Так вот, с ростом рынка товарного кредитования будет расширяться и необходимость в факторинге. Поскольку мы работаем с большим количеством регионов, могу отметить, что картина везде очень разная. Есть регионы, где вообще не принято работать с отсрочкой платежей, — только по предоплате. В таких местах факторинг явно «буксует».
— Зачем вашей компании регионы, если даже Москва еще не «освоена»? Ведь территориальная экспансия по определению чревата дополнительными издержками...
— Стратегия финансовой группы «ТРАСТ» ориентирована именно на региональные рынки. Причин несколько. Банк «ТРАСТ» обладал достаточно крупной филиальной сетью, которая начала формироваться еще в середине 90-х и была крупнейшей после Сбербанка. Вторая причина в том, что в Москве наблюдается переизбыток как банковских, так и других финансовых продуктов. Как следствие, снижаются ставки, начинается работа на каких-то минимальных изменениях продукта. Мы просто пытаемся использовать свое главное конкурентное преимущество — широкую сеть представительств и традиционное умение работать в регионах.
— В чем все-таки состоят рыночные преимущества факторинговой компании, имеющей региональные филиалы?
— Преимущества заключаются прежде всего в близости представительства компании к конкретному клиенту, в скорости расчетов, возможности работать с дебиторами по всей России, осуществлять качественную проверку дебиторов, тем самым страхуя риски клиента. Все это позволяет предложить потребителям факторинга сервисное обслуживание очень высокого качества. Кроме того, у большой компании всегда существует экономия на масштабе, что позволяет предлагать наш продукт на более конкурентных условиях по сравнению с другими игроками рынка.
— С кем приходится сегодня конкурировать специализированным факторинговым компаниям в России — друг с другом или с банками?
— Еще года два назад основными нашими конкурентами были банки. Мы предоставляли деньги через факторинг, они — через корпоративное кредитование. Но за последний год конкуренция значительно обострилась и среди факторинговых компаний. В этом году ожидается появление на рынке еще нескольких серьезных игроков, а к 2010 году, полагаю, круг крупнейших факторинговых компаний будет уже сформирован. Может быть, следом возникнут мелкие местные игроки, которые займут нишу своего региона, но крупных региональных компаний, думаю, уже не появится. Построить серьезную факторинговую компанию федерального уровня и сейчас очень дорого. Но завтра будет еще дороже.
Сегодня есть регионы, где мы вообще одни, в некоторых действует всего две — максимум три факторинговые компании. О конкуренции там пока речь не идет, был бы спрос. Так что, с одной стороны, в регионах легко работать, потому что мы порой одни, и рынок перед нами. А с другой стороны — никто там о факторинге и не слышал. Нужно вкладывать деньги в просветительскую деятельность, в рекламу, в поиск и обучение персонала. Однако в Москве все значительно сложнее: вроде бы не надо никому ничего объяснять, но велика конкуренция. Причем некоторые игроки рынка попросту демпингуют, подменяя понятие факторинг понятием кредит.
— Но они же не работают себе в убыток!
— В убыток вообще никто на финансовом рынке не работает. Здесь так не принято. (Смеется.) Есть определенное ценообразование, определенный уровень риска, который должен покрываться. Пока в убыток не работает никто, но через некоторое время, если сохранятся те тенденции, которые присутствуют на московском рынке сейчас, если будут так же снижаться ставки, боюсь, что соотношение риск — доходность может перевернуться в сторону риска.
— Так сколько должен стоить классический факторинг?
— О том, не дорог ли российский факторинг для наших потребителей, меня спрашивают довольно часто. И я всегда привожу такой пример. В Великобритании ставки коммерческих банков составляют примерно 5% годовых, а ставки по факторингу, если их пересчитать в годовые, держатся на уровне 12–13%. Разница в два раза как минимум! И все потому, что эти ставки никто никогда не сравнивает. Факторинг и коммерческое кредитование — это разные финансовые продукты. Поэтому минимальная ставка на российском рынке факторинга должна быть на уровне 16–17%, может быть, 15%. Ниже — это уже на грани риска, так как у нас нет ни обеспечения, ни залогов — вещей, которые в случае неплатежеспособности клиента можно забрать и продать.
Еще раз повторю, что подход к факторингу в стране — неверный: мы пытаемся сравнивать ценообразование факторинга с банковским, а нужно — с товарным кредитом. Никому же не приходит в голову стоимость товарного кредита перевести в годовые проценты, все считают комиссию! У нас пытаются рынок факторинга воспринимать как финансовый инструмент, а на самом деле это инструмент, обеспечивающий поддержку продаж, помогающий защищать риски, управлять дебиторской задолженностью.
— В каких регионах факторинг продается наиболее успешно?
— Устойчивый спрос уже сформировался в Уральском, Центральном регионах, в Сибири. По глобальному плану продвижения факторинга, у нас есть цель охватить все города России с населением свыше ста тысяч человек.
Источник: business-magazine.ru Алена Тулякова
