Факторинг аналитика, интервью

Как убедить дебитора в преимуществах факторинга?

Популяризация и удобство факторинга сделали этот финансовый инструмент весьма востребованным как среди клиентов факторинговых компаний, так и среди дебиторов. Однако некоторые дебиторы до сих пор буквально игнорируют предложения о сотрудничестве с факторами.

Ключевые преимущества дебиторов от факторинговых сделок – удлинение сроков товарных кредитов и увеличение закупочных лимитов на условиях отсрочки платежа. «К сожалению, не все дебиторы могут сегодня в полной мере использовать эти преимущества, в том числе по причине законодательного регулирования, – сетует начальник управления корпоративного бизнеса банка «Возрождение» Ирина Семенова. – К примеру, закон о торговле установил сроки оплаты продовольственных групп товаров в зависимости от срока годности, и не более 45 дней, что делает невозможным удлинение отсрочек оплат дебиторам в продовольственном сегменте». Вместе с тем в этом же сегменте возможно в полной мере использовать второе преимущество факторинга для дебитора – увеличение закупочного лимита на условиях отсрочки платежа. Однако не всем дебиторам преимущества факторинга сегодня очевидны, подчеркивает эксперт.

«Из практики работы с дебиторами можно с уверенностью отметить, что большинство дебиторов просто хотят, чтобы фактор их поменьше беспокоил при проведении факторинговых операций с их поставщиками», – говорит Ирина Семенова. Одни опасаются ужесточения контроля их платежной дисциплины со стороны фактора, другие не готовы отказаться от проведения зачетов в рамках оплаты поставок поставщикам. «Сложность в том, что до сих пор существуют определенные предубеждения дебиторов относительно факторинга. В результате некоторые покупатели, получив от своих поставщиков предложение работать по факторингу, отказываются подписывать извещения, – добавляет заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании (НФК) Корнелиу Робу. – При этом основную долю подобных случаев составляет федеральный ритейл». «По-прежнему существует ряд дебиторов, отказывающихся работать по факторингу либо предпочитающих сотрудничать с конкретными факторами, и в связи с этим возникают определенные сложности», – подтверждает начальник отдела проведения факторинговых операций Московского кредитного банка Елена Старцева. Но в большинстве случаев этот вопрос решается путем проведения трехсторонних переговоров, в ходе которых покупатель узнает о выгодах, получаемых его компанией при переходе на факторинговое обслуживание. Как правило, этого бывает достаточно для того, чтобы разрешить сложившуюся ситуацию. «Мы разъясняем дебиторам технологию проведения факторинговых сделок, их права и обязанности, связанные с уступкой, их потенциальные возможности – увеличение объема закупок на условиях отсрочки платежа, удлинение сроков оплат и приходим к пониманию взаимной полезности факторинговой сделки для всех участников», – делится опытом Ирина Семенова.

МЕТОДОМ УБЕЖДЕНИЯ

Так как же убедить несговорчивого дебитора в преимуществах факторинга? «Можно чисто экономически – предоставить покупателю дополнительную отсрочку платежа, факторинг это сделать позволяет. Кроме того, факторинг дает возможность увеличить объемы поставок покупателю за счет использования факторингового финансирования. Наконец, дебитор, работая по факторингу, может быть уверен в финансовой стабильности и надежности своего поставщика.

Это очень важно, особенно в сезонные пики продаж и период финансовой турбулентности на рынке», – перечисляет генеральный директор факторинговой компании «Лайф» Александр Карелин. «Основной аргумент для крупной компании-дебитора – это возможность безболезненно для своих поставщиков предоставлять отсрочку платежа либо увеличивать уже существующие отсрочки. Отсрочка платежа для любого дебитора – это по сути своей либо очень дешевый, либо вообще бесплатный кредит без ухудшения таких ключевых финансовых коэффициентов, как debt-to-equity ratio или debt-to-EBITDA», – добавляет заместитель начальника управления факторинга ЗАО «ЮниКредит Банк» Геннадий Золкин. «Просто надо объяснить, что факторинговая сделка – это не «компромисс», это сделка «выигрыш – выигрыш». Выигрывают оба партнера – и поставщик, и его дебитор», – уверена Ирина Семенова. Факторинговое финансирование, вливаясь в оборот поставщика, одновременно вливается и в оборот дебитора в виде товарного кредита, предоставленного поставщиком. А товарный кредит или кредиторская задолженность для дебитора – источник его оборотных средств. Таким образом, заключая факторинговую сделку, поставщик и дебитор могут пополнить свои оборотные средства одновременно: поставщик за счет полученного им финансирования банка, а дебитор – за счет удлинения отсрочки и увеличения объема закупок. Если для дебитора товарный кредит – единственный либо предпочтительный источник оборотных средств, то убеждать его, как правило, не приходится. Такие дебиторы понимают, что чем быстрее их поставщики заключат договоры факторинга, тем быстрее появится возможность удлинить сроки оплат в договорах поставок, увеличить объемы самих поставок, расширить ассортимент товаров, соблюдать сроки поставок и т.д. – другими словами, уверенно строить совместный торговый бизнес, в котором выигрывают оба – и поставщик, и его покупатель. «Конечно, в условиях избыточной конкуренции, когда, к примеру, поставщики однотипных групп товаров строятся в очереди на заключение договоров поставки к сетевым ритейлерам – дебиторам, последние имеют возможность устанавливать сроки и объемы товарных кредитов, руководствуясь собственными потребностями, без учета необходимости применения факторинга. Хотя, с другой стороны, именно этот сегмент в силу своей масштабности формирует спрос на факторинг», – заключает Ирина Семенова.

ФАКТОР БОНУСА

Попробуем разобраться, на какие бонусы могут рассчитывать надежные дебиторы? «Бонусы возможны, их размер обсуждаем. При этом важно понимать, что бонусы для дебиторов будут включены в стоимость финансирования для поставщика.

А это, в свою очередь, включается в стоимость товара и/или услуги», – отмечает Геннадий Золкин. «Надежный дебитор может рассчитывать на более длинную отсрочку платежа от поставщика, на увеличение объемов товарного кредитования, а также на терпимое отношение фактора к разумным техническим просрочкам платежей в рамках льготного периода ожидания, который, как правило, составляет 30 дней», – добавляет Александр Карелин. Кроме того, надежный дебитор, хорошо себя зарекомендовавший в работе по факторингу, может и сам рассчитывать на факторинговое финансирование – фактор установит лимит непосредственно на него как на продавца или на прочих его поставщиков, увеличив тем самым возможности дебитора по закупке товара в кредит. «Разумеется, на установление повышенных закупочных лимитов и на удлинение сроков оплат поставок, – отвечает Ирина Семенова. – Но необходимо понимать, что эти бонусы надежные дебиторы получат непосредственно от своих поставщиков в виде выгодных условий товарного кредита. А роль банка-фактора в этой связи – помочь клиенту-поставщику оценить надежность его покупателей, с учетом которой структурировать факторинговую сделку так, чтобы обеспечить повышенные объемы финансирования поставок в адрес именно надежных дебиторов, а также установить достаточно длительные сроки оплат предоставленного финансирования для клиента».

Ирина СЕМЕНОВА, начальник управления корпоративного бизнеса банка «Возрождение»:
«Ключевые преимущества дебиторов – это удлинение сроков товарных кредитов и увеличение закупочных лимитов на условиях отсрочки платежа. Используя товарный кредит, дебиторы могут расширять свои продажи и развивать бизнес. Кроме того, дебиторам немаловажно сохранять действующий порядок расчетов по поставкам и документооборот со своими поставщиками.

Например, имея отсрочку платежа по договору поставки в 45 дней, дебитор оплачивает поставки своему поставщику в среднем в 60 дней. В рамках нашего договора факторинга, который носит обеспечительный характер уступки, эту практику расчетов можно сохранить, так как поставщик получает финансирование в разрезе каждого дебитора на определенный срок, который устанавливается с учетом фактической истории оплат поставок каждым дебитором и, как следствие, существенно превышает среднюю просрочку каждого дебитора. То есть клиент получает финансирование на более длительный срок, чем срок предоставленного им товарного кредита.

Что касается анализа финансового состояния и платежеспособности дебиторов, то мы в первую очередь руководствуемся открытыми источниками информации о дебиторах и только в исключительных случаях, обычно при выявлении существенных негативных факторов, запрашиваем «свежую» финансовую отчетность у самих дебиторов. Кроме того, мы готовы оказывать услуги факторинга как нашим клиентам, так и их поставщикам, и покупателям-дебиторам, то есть всем участникам бизнес-цепочек, так как нашим неоспоримым преимуществом является широкая филиальная сеть – 164 отделения в 21 регионе РФ. А по охвату филиалами Московской области мы занимаем лидирующие позиции среди факторов. И конечно, мы готовы предложить нашим дебиторам надежное партнерство банка по всему спектру банковских услуг, помимо факторинга».

Корнелиу РОБУ, заместитель председателя правления НФК:
«Покупатели наших клиентов получают отсрочку платежа на необходимый срок, сумму и возможность снизить затраты на коммерческий кредит, а в некоторых случаях даже свести их к нулю, когда поставщик при получении оплаты по факту предоставляет покупателям бонусы, зачастую превышающие стоимость коммерческого кредита. Кроме того, для крупных покупателей у нас есть продукт «Закупочный факторинг», в рамках которого НФК предоставляет поставщикам финансирование в размере 100% от суммы подтвержденной покупателем поставки. Покупателям наших клиентов факторинг дает новые возможности развития бизнеса, поэтому не удивительно, что многие из них впоследствии сами обращаются в НФК с предложением о дальнейшем сотрудничестве, но уже, например, в качестве поставщиков. Создавая максимально комфортные условия работы для клиентов и их покупателей, мы обеспечиваем сотрудничество, при котором выигрывают обе стороны факторингового процесса. Кроме того, проверенные покупатели могут рассчитывать на увеличение лимита, а значит, и на возможность начать работать по факторингу с новыми поставщиками. И естественно, мы с пониманием относимся к небольшим просрочкам в оплатах надежных покупателей».

Деловой еженедельник "Компания" Максим Логвинов
Опубликовано: 07.12.2011 00:00


Упомянутые компании:

Московский кредитный банк НФК Лайф Факторинг ЗАО ЮниКредит Банк Банк Возрождение


Факторингс.ру рекомендует


Для потребителей

Для специалистов

Для pr-служб

 

© 2007—2019 Factorings.ru - специализированный портал про факторинг.

  • Размещение рекламы

    • При использовании материалов гиперссылка на factorings.ru обязательна.