Факторинг аналитика, интервью

Интервью с Муратом Ошроевым, управляющим партнером Wilford Chance

Factoring.ru решил выяснить, зачем нужны компании, занимающиеся организацией факторингового финансирования. Мы встретились с Муратом Ошроевым, управляющим партнером Wilford Chance, чтобы выяснить этот вопрос.

Мурат, расскажите немного о себе и жизни до Wilford Chance

Прежде всего, хочу поблагодарить за интерес, проявленный к нашей компании. В факторинг я попал совершенно случайно - в далеком 2004 году отправил резюме в Национальную Факторинговую Компанию, пришёл на собеседование и меня взяли на должность специалиста. У меня был опыт работы в разных местах, однако, первым и основным до WilfordChance считаю именно НФК.
 
Как появилась идея Wilford Chance?
 
Идея давно витала в воздухе. На одной из конференций по факторингу, которая проходила в Братиславе в 2008 году, я познакомился с сотрудниками английского брокера, который работал с несколькими банками и привлекал Клиентов для факторов. Причем, брокер являлся в одном лице и консультантом, и отделом риск-менеджмента как для Клиента, так и для фактора, облегчая и оптимизируя тем самыми временные и трудовые затраты обеих сторон. Идея понравилась, и я подумал - если работает там, значит, может работать и здесь, в России.
 
Что кроме желания заработать было "фундаментом" компании? Какова ее миссия?
 
Как Вы думаете, как часто Клиенты обращаются к фактору и получают отказ или решение, которое не отвечает их потребностям в полном объеме? На самом деле так происходит очень часто или почти всегда.
Поэтому основное желание, которое движет нами - создание эффективных условий взаимодействия Клиентов с факторами.

Миссия нашей компании заключается в "Быстром и эффективном создании условий для безубыточного ведения торговой деятельности через построение долгосрочных партнерских отношений с факторинговыми, страховыми и коллекторскими компаниями, которые способны наиболее полно удовлетворить потребности наших Клиентов – компаний, закупающих или поставляющих товары и услуги на условиях отсрочки платежа".
 
Можно ли сравнить вашу работу с врачом, который сначала проводит диагностику пациента, а потом назначает лечение?

По-моему, отличное сравнение, спасибо. Именно этим мы и занимаемся. Если пациент "здоров" и не нуждается в "лечении", то мы не берёмся за проект. Поэтому крайне важно понимать, что именно нужно Клиенту, и каковы критерии достижения его целей.
 
Как вы выстраиваете свои отношения с факторами?
 
Основа работы с факторами - полная независимость от договорных обязательств с ними. Мы работаем исключительно на стороне Клиента, при этом соблюдая все требования фактора как к "портрету Клиента", так и к "портрету дебитора", т.к. основная цель - привлечь оператора услуги, который в полном объёме и в сжатые сроки сможет вместе с нами решить задачи, стоящие перед Клиентом.

Однако многим факторам до сих пор приходится объяснять, что единственное требование, которое мы к ним предъявляем  - оперативность в формировании и реализации решений относительно Клиента. Конечно, есть факторы, с которыми мы не работаем, т.к. не уверены в качестве предоставляемых ими услуг. К счастью, таких единицы.
 
За что Вам платит клиент?
 
Клиент платит за решение задачи. Для нас это единственно важный критерий.
 
Опишите этапы работы с клиентом и сколько времени занимает 1 проект?
 
Каждый Клиент, как и проект, индивидуален. Основных этапов в работе с Клиентом два: совместное формирование и согласование основных параметров размещения дебиторской и/или кредиторской задолженности (процент финансирования, количество и качество передаваемой дебиторской задолженности, максимальная эффективная, на которую рассчитывает Клиент и т.д.) и реализация поставленной задачи. На свою работу мы закладываем от 2 до 5 рабочих дней.

Минимальный срок, в течение которого один из наших Клиентов получил решение и первое финансирование - три недели с момента подписания договора с нами и согласования технического задания до выплаты финансирования со стороны факторинговой компании. Работа велась слаженно как со стороны Клиента, так и со стороны фактора.
 
Почему бы клиенту не пойти к фактору напрямую?
 
У каждого фактора есть собственный "портрет Клиента".
Кто-то по определенным причинам не работает с теми или иными отраслями, у кого-то есть строгие требования к размеру бизнеса Клиента, к его выручке, годам "жизни", к качеству, объёму и количеству передаваемых на факторинговое обслуживание дебиторов.

Одни факторы не финансируют с первой поставки, предпочитая создать у себя статистику оплат между поставщиком и дебиторами; кто-то не принимает на обслуживание новых дебиторов, или дебиторов менее определенной выручки и лимита, месторасположения.

Существует также набор специфических требований таких, как поручительство (сторонней организации, производственного подразделения или личное от собственника), определенный уровень долговой нагрузки и множество других.

Можно пойти по стандартному пути, как делают многие Клиенты - просмотреть ценовые предложения, выбрать минимальное, запустить переговорный процесс с фактором и выйти на подписание генерального договора. Но далеко не всегда это приводит к достижению желаемого результата.

Ярким примером тому служит история нашего Клиента, который, отказавшись от предлагаемого решения, потратил более года на согласование условий работы и заключение договора с фактором. Причем, эффективная комиссия за факторинговое обслуживание, к которой стремился Клиент, так и осталась недостижимой.
 
Вы ежедневно в работе сталкиваетесь с различными компаниями. Кому не стоит обращаться к вам?
 
Предлагаю разделить Ваш вопрос на два новых:
 
- Почему с нами не нужно работать?
 
Мы уверены, что есть профессионально проведенный консалтинг с чётким результатом, а есть профанация. Поэтому мы не пытаемся произвести впечатление, не бросаемся умными факторинговыми, экономическими или иными терминами и не делаем огромных презентации.
 
К нам не стоит обращаться, если нужно сделать бесплатную работу, как это делают "другие парни, получающие свою комиссию с факторов". Мы предлагаем нестандартные идеи и совершенно неожиданные решения. Кроме того, мы задаем очень много вопросов, собираем документы для первоначального анализа и предлагаем решение, которое, на наш взгляд, является оптимальным, а затем четко ставим задачу, которую необходимо решить, и совместно определяем критерии ее выполнения. Нам важно понимать, что люди знают, какого результата они хотят добиться и зачем им вообще нужна наша работа. Это полное взаимопонимание всегда отражается в техническом задании и договоре.
 
- С кем мы хотим работать и с кем мы работаем?
 
Мы работаем с теми, кто не боится делать что-то не как у всех и делегировать свои полномочия, не боясь, что задачу могут решить не так. Ведь "не так" мы просто не можем решить, т.к. с Клиентом подписывается техническое задание. Это те, кто ценит своё собственное время и деньги своей компании. Нам нравится работать с людьми, которые искренне заинтересованы в получении результата, а не просто выполняют свою работу с 9 утра до 6 вечера. Нас вдохновляет, когда нам по-настоящему доверяют, когда нас слышат и прислушиваются к нашим рекомендациям. И такие Клиенты есть, часто они возвращаются за советом и дополнительными консультациями.

Мы делаем все, чтобы оправдать доверие Клиента и тех факторов, с которыми работаем. Восемнадцать новых Клиентов и 22 реализованных проекта за 2011 год говорят именно об этом.
 
Что мотивирует клиентов обращаться к вам: получили отказ у какого-то фактора, хотят низкую ставку, что-то еще?
 
Основная мотивация тех, кто обращается к нам – два желания:
1. В сжатые сроки получить чёткий и взвешенный ответ относительно возможностей применения факторинга в бизнес-процессах компании и объективную, абсолютно непредвзятую оценку качества предоставляемых факторами услуг,
2. Иметь уверенность в том, что работа будет выполнена профессионалами в согласованные сроки по чётко согласованным условиям работы.

Надо решить задачу - мы её решаем.

Были ли у вас "холостые" выстрелы или вам всегда удается профинансировать клиента?
 
Вопрос интересный. Дело в том, что проект для нас считается реализованным, когда Клиент подписал договор с факторинговой компанией на детально определенных условиях, которые были отмечены в пунктах технического задания, т.е. задача выполнена. Поэтому «холостых» с этой точки зрения не было.
Конечно, был один проект, когда мы выполнили работу, и Клиент под предлогом банкротства просто не заплатил. Но этот случай только помог усовершенствовать процессы взаимодействия с Клиентами и избежать в будущем недоразумений.
 
Последний вопрос: какая сейчас самая актуальная проблема на рынке, мешающая ему.
 
На мой взгляд, проблем у рынка нет. Есть глобальные задачи, которые, к сожалению, пока не решены. Существующий набор инструментов вполне достаточен для реализации любых разумных пожеланий Клиента.

Factorings.ru
Опубликовано: 05.03.2012 00:00


Упомянутые компании:

Willance


Факторингс.ру рекомендует


Для потребителей

Для специалистов

Для pr-служб

 

© 2007—2019 Factorings.ru - специализированный портал про факторинг.

  • Размещение рекламы

    • При использовании материалов гиперссылка на factorings.ru обязательна.