Решающий фактор: как выбрать факторинговую компанию?
19.05.2008 14:40
Поиск фактора сравним с выбором супруга. Сотрудничество продлится долгие годы, поэтому надо тщательно выбирать партнера. Однако просто «брак по расчету» не лучший вариант: за низкими комиссиями могут скрываться ущербный сервис и предательски завышенные штрафы.
Поиск фактора сравним с выбором супруга. Сотрудничество продлится долгие годы, поэтому надо тщательно выбирать партнера. Однако просто «брак по расчету» не лучший вариант: за низкими комиссиями могут скрываться ущербный сервис и предательски завышенные штрафы.
Найти компанию, которая могла бы удовлетворить все нужды по финансированию поставок, оказала помощь в управлении задолженностью покупателей (дебиторов), да еще и недорого взяла за свои услуги, крайне сложно. Не говоря уже о том, что менять факторов как перчатки не получится. Факторинг – это услуга, которая предполагает долгосрочное и тесное сотрудничество, особенно если клиент планирует быстро наращивать бизнес. Да и выбор в России пока невелик. «На отечественном рынке работают всего несколько действительно мощных факторинговых компаний», – признался директор по стратегическим маркетинговым исследованиям факторинговой компании «Еврокоммерц» Константин Лебедев.
Однако принять принципиальное решение о применении факторинга – не проблема. Как считает первый заместитель председателя правления банка «Национальная факторинговая компания» (НФК) Роман Огоньков, сегодня основная сложность выбора состоит в том, что в России принято называть факторингом всю линейку продуктов коммерческого финансирования. Хотя на самом деле между ними – весьма ощутимые различия.
Если придерживаться международных стандартов классификации, то можно выделить четыре группы услуг. Первая – факторинг без регресса. Он включает в себя финансирование, управление дебиторской задолженностью, коллекторские процедуры плюс страхование риска неплатежа покупателя. Вторая группа – факторинг с регрессом, который похож по набору функций на безрегрессную схему, но в меньшей степени страхует от риска неплатежа. При наличии регресса фактор может потребовать клиента вернуть деньги, если дебитор не оплатил поставку. То есть факторинг с регрессом – это как бы облегченная версия. Она подходит поставщикам, уверенным в своих дебиторах, либо тем компаниям, которые не хотят терять выгодных каналов сбыта, а поэтому готовы взять на себя те риски, которые фактор не приемлет.
Третья группа продуктов – инвойс-дискаунтинг, которым предусматривается только финансирование поставок без уведомления покупателей, объясняет Роман Огоньков. Ну и еще один специфический продукт – финансирование под уступку активов. Такой сервис предполагает, что, помимо дебиторской задолженности, а точнее, долга покупателей по оплате поставки, фактору в качестве обеспечения дополнительно уступаются права на другие виды активов. Например, для большей надежности финансирующей компании могут предоставить в залог товары на складе поставщика.
Но как определить, какого рода услуги предлагает та или иная организация, если называется все это многообразие одинаково – факторинг? Как советует Роман Огоньков, нужно обратить внимание на информацию, предоставленную будущим партнером. «Есть статистика, позволяющая оценить активность фактора по разным группам продуктов, – объясняет Огоньков. – Если доля факторинга без регресса в обороте потенциального партнера незначительна – он, скорее всего, ориентирован на оказание услуг в форме инвойс-дискаунтига, то есть продуктов с наименьшей добавленной стоимостью по сравнению с обычным банковским кредитом». То есть фактор больше ориентирован на предоставление денег клиенту без каких-либо дополнительных «последствий», например, в виде заботы о том, чтобы дебиторы вовремя оплачивали поставки, или необходимости решать проблему документооборота.
Кроме того, можно диагностировать уровень сервиса по структуре самой компании. «Сегодняшний рынок представлен тремя группами факторов: универсальные коммерческие банки, специализированные факторинговые компании (факторинговые банки) и самостоятельные фирмы, – рассказывает генеральный директор ФК «Лайф» Александр Карелин. – Если вопрос только в финансировании и его стоимости, разумнее выбрать банковский факторинг. Если стратегия вашей фирмы предполагает быстрый рост, обратите внимание на самостоятельные факторинговые компании».
Хотя, как уверяет исполнительный директор компании «Система Фактор» Сергей Бабичев, большой разницы между услугами банка и специализированной факторинговой компании нет. Тем не менее на рынке существует определенная специализация. «Некоторые факторы концентрируются на обслуживании только крупных компаний, предоставляя им соответствующий пакет услуг. Другие, напротив, стремятся привлекать представителей наиболее массового клиентского сегмента – малые и средние компании», – отмечает Сергей Бабичев.
Имеет смысл посмотреть рейтинги и обзоры рынка, советует Константин Лебедев из «Еврокоммерца». По его мнению, целесообразно выбирать из числа лидеров рынка компании, вызывающие доверие и готовые предложить услуги в регионах, где работает ваша фирма и базируются покупатели. «При оценке будущего партнера важно обратить внимание на его положение на рынке, – считает директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов. – Как долго и насколько качественно он предоставляет услуги, в каких регионах работает, имеет ли возможность при необходимости устроить международный факторинг, состоит ли в известных международных ассоциациях».
Когда кандидаты выбраны, с каждым из них, естественно, придется встретиться. Обсуждать условия сотрудничества лучше непосредственно с менеджерами факторинговых компаний, уверяет Константин Лебедев: «Они помогут более четко сформулировать ваши потребности, особенно если вы пока не очень знакомы со всеми возможностями факторинга».
Не последнюю роль при выборе должны играть отзывы компаний, пользовавшихся услугами потенциальных партнеров. «Важный источник информации – мнение тех, кто уже имеет опыт работы с данным партнером, – считает Роман Огоньков из НФК. – Не стесняйтесь задавать больше вопросов о внутренней структуре компании, ее территориальном присутствии, спектре предлагаемых продуктов, опыте работы в вашей отрасли – эта информация может оказаться весьма полезной».
Например, стоит сравнить количество клиентов, декларируемых фактором, с численностью его персонала. Понятно, что качественно обслужить пару сотен клиентов штат в несколько специалистов вряд ли сумеет. При наличии большого числа покупателей, поставки которым осуществляются с высокой частотой, существенное значение имеют качество и функционал программного обеспечения фактора, отмечает Роман Огоньков. Использование технологий электронного документооборота ощутимо увеличивает скорость и удобство взаимодействия, что особенно актуально при больших объемах отгрузок или территориальной удаленности от места нахождения партнера», – говорит он.
Следующий и завершающий этап – сбор и оформление документов. Важно помнить, что перечень бумаг, которые просят факторы, приблизительно одинаков, отмечает Сергей Бабичев из «Системы Фактор». Поэтому не стоит лениться при подготовке документов. Если работа с одним фактором не начнется, можно использовать уже готовый пакет бумаг для обращения в другую компанию.
Первый и самый правильный спочоб устранения этой сложности – совместная работа фактора, продавца и дебитора уже на начальном этапе. Именно при четком объяснении всем дебиторам всех нюансов работы с отсрочкой платежа, достигается наиболее эффективный результат, считает Александр Карелин. Однако есть и другие варианты. Возможно применение «скрытого» факторинга. В этом случае покупатель не знает, что поставщик предоставляет отсрочку платежа за счет средств фактора, а не собственных денег. Хорошим мотивационным инструментом является предоставление дебитору некоторых дополнительных преимуществ при переходе на факторинг – допустим, удлиненная отсрочка, добавляет Александр Карелин.
Достичь консенсуса с собственными дебиторами для пользователя факторинга – еще не все. Заботиться о партнерах, безусловно, нужно, но не в ущерб себе. Поэтому важно тщательно ознакомиться с тарифами фактора. Особое внимание стоит обратить на пункт договора, в котором прописываются условия начисления дополнительных комиссий за превышение срока отсрочки платежа по договору поставки – чего, как рассказал Виктор Носов из Промсвязьбанка, потребители часто не делают, что в конечном итоге приводит к возникновению спорных вопросов в момент уплаты этой комиссии.
Константин Лебедев из «Еврокоммерца» тоже считает, что все «зло» в деньгах: «Прежде всего «подводным камнем» является ценообразование. Компания, которая декларирует низкие ставки, может использовать скрытые комиссии, предлагать недостаточный объем финансирования, ставить ограничения по оплате поставок многим дебиторам, не предоставлять достаточный уровень сервиса».
Наиболее запутанным вариантом вознаграждения является схема, при которой не только общий размер комиссии, но и ставка, по которой она взимается, зависит от величины просрочки, допускаемой покупателем, предостерегает Роман Огоньков. Обычно такие тарифы выглядят привлекательно при отсутствии просрочки, как таковой. Но если покупатель задерживает оплату, вступает в действие дополнительная комиссионная ставка, и чем больше просрочка, тем она выше. Даже если покупатель вовремя погашал задолженность раньше, никто не гарантирует, что такая ситуация будет всегда.
«Особенно забавно выглядит использование нарастающей, по мере увеличения просрочки, комиссии в отношении факторинга без регресса, – рассказывает Роман Огоньков. – Ведь, по идее, при продаже этого продукта фактор должен замещать своей системой риск-менеджмента аналогичную систему продавца». То есть освобождать клиента от проблем с просроченным долгом дебиторов, контроль и ответственность за погашение которого при безрегрессной схеме берет на себя. Но когда есть нарастающие штрафы за просрочку, все происходит наоборот – фактору выгодны невыплаченные долги. «Как бы вы отнеслись к страховой компании, которая устанавливает свой тариф только по факту аварии, причем в зависимости от того, насколько поврежден автомобиль? – сетует Роман Огоньков. – Такого «лохотрона» на цивилизованном рынке вы не встретите».
Найти компанию, которая могла бы удовлетворить все нужды по финансированию поставок, оказала помощь в управлении задолженностью покупателей (дебиторов), да еще и недорого взяла за свои услуги, крайне сложно. Не говоря уже о том, что менять факторов как перчатки не получится. Факторинг – это услуга, которая предполагает долгосрочное и тесное сотрудничество, особенно если клиент планирует быстро наращивать бизнес. Да и выбор в России пока невелик. «На отечественном рынке работают всего несколько действительно мощных факторинговых компаний», – признался директор по стратегическим маркетинговым исследованиям факторинговой компании «Еврокоммерц» Константин Лебедев.
Сервис сервису – рознь
Тем не менее фирмам, которым нужны оборотные средства и требуется развитие бизнеса, приходится делать этот нелегкий выбор. Но с чего же начать? С самого простого – определения целесообразности использования именно факторинга, а не банковского кредита или выпуска ценных бумаг. «При выборе фактора мы бы посоветовали первым делом ясно ответить себе на вопрос, действительно ли ваша компания сможет наращивать обороты бизнеса в случае, если увеличится объем доступных финансовых средств? – советует Константин Лебедев. – При положительном ответе факторинг – для вас».Однако принять принципиальное решение о применении факторинга – не проблема. Как считает первый заместитель председателя правления банка «Национальная факторинговая компания» (НФК) Роман Огоньков, сегодня основная сложность выбора состоит в том, что в России принято называть факторингом всю линейку продуктов коммерческого финансирования. Хотя на самом деле между ними – весьма ощутимые различия.
Если придерживаться международных стандартов классификации, то можно выделить четыре группы услуг. Первая – факторинг без регресса. Он включает в себя финансирование, управление дебиторской задолженностью, коллекторские процедуры плюс страхование риска неплатежа покупателя. Вторая группа – факторинг с регрессом, который похож по набору функций на безрегрессную схему, но в меньшей степени страхует от риска неплатежа. При наличии регресса фактор может потребовать клиента вернуть деньги, если дебитор не оплатил поставку. То есть факторинг с регрессом – это как бы облегченная версия. Она подходит поставщикам, уверенным в своих дебиторах, либо тем компаниям, которые не хотят терять выгодных каналов сбыта, а поэтому готовы взять на себя те риски, которые фактор не приемлет.
Третья группа продуктов – инвойс-дискаунтинг, которым предусматривается только финансирование поставок без уведомления покупателей, объясняет Роман Огоньков. Ну и еще один специфический продукт – финансирование под уступку активов. Такой сервис предполагает, что, помимо дебиторской задолженности, а точнее, долга покупателей по оплате поставки, фактору в качестве обеспечения дополнительно уступаются права на другие виды активов. Например, для большей надежности финансирующей компании могут предоставить в залог товары на складе поставщика.
Но как определить, какого рода услуги предлагает та или иная организация, если называется все это многообразие одинаково – факторинг? Как советует Роман Огоньков, нужно обратить внимание на информацию, предоставленную будущим партнером. «Есть статистика, позволяющая оценить активность фактора по разным группам продуктов, – объясняет Огоньков. – Если доля факторинга без регресса в обороте потенциального партнера незначительна – он, скорее всего, ориентирован на оказание услуг в форме инвойс-дискаунтига, то есть продуктов с наименьшей добавленной стоимостью по сравнению с обычным банковским кредитом». То есть фактор больше ориентирован на предоставление денег клиенту без каких-либо дополнительных «последствий», например, в виде заботы о том, чтобы дебиторы вовремя оплачивали поставки, или необходимости решать проблему документооборота.
Кроме того, можно диагностировать уровень сервиса по структуре самой компании. «Сегодняшний рынок представлен тремя группами факторов: универсальные коммерческие банки, специализированные факторинговые компании (факторинговые банки) и самостоятельные фирмы, – рассказывает генеральный директор ФК «Лайф» Александр Карелин. – Если вопрос только в финансировании и его стоимости, разумнее выбрать банковский факторинг. Если стратегия вашей фирмы предполагает быстрый рост, обратите внимание на самостоятельные факторинговые компании».
Хотя, как уверяет исполнительный директор компании «Система Фактор» Сергей Бабичев, большой разницы между услугами банка и специализированной факторинговой компании нет. Тем не менее на рынке существует определенная специализация. «Некоторые факторы концентрируются на обслуживании только крупных компаний, предоставляя им соответствующий пакет услуг. Другие, напротив, стремятся привлекать представителей наиболее массового клиентского сегмента – малые и средние компании», – отмечает Сергей Бабичев.
Порядок действий
Что касается технической стороны вопроса, тут процесс выбора фактора вполне сравним с поиском любого другого партнера по бизнесу. Сперва надо четко определить собственное видение перспектив роста компании как с точки зрения необходимости финансирования, так и с позиции коммерческих рисков, советует Александр Карелин. Для этого нужно выделить основные этапы стратегии роста. Затем провести маркетинг по предложениям факторов.Имеет смысл посмотреть рейтинги и обзоры рынка, советует Константин Лебедев из «Еврокоммерца». По его мнению, целесообразно выбирать из числа лидеров рынка компании, вызывающие доверие и готовые предложить услуги в регионах, где работает ваша фирма и базируются покупатели. «При оценке будущего партнера важно обратить внимание на его положение на рынке, – считает директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов. – Как долго и насколько качественно он предоставляет услуги, в каких регионах работает, имеет ли возможность при необходимости устроить международный факторинг, состоит ли в известных международных ассоциациях».
Когда кандидаты выбраны, с каждым из них, естественно, придется встретиться. Обсуждать условия сотрудничества лучше непосредственно с менеджерами факторинговых компаний, уверяет Константин Лебедев: «Они помогут более четко сформулировать ваши потребности, особенно если вы пока не очень знакомы со всеми возможностями факторинга».
Не последнюю роль при выборе должны играть отзывы компаний, пользовавшихся услугами потенциальных партнеров. «Важный источник информации – мнение тех, кто уже имеет опыт работы с данным партнером, – считает Роман Огоньков из НФК. – Не стесняйтесь задавать больше вопросов о внутренней структуре компании, ее территориальном присутствии, спектре предлагаемых продуктов, опыте работы в вашей отрасли – эта информация может оказаться весьма полезной».
Например, стоит сравнить количество клиентов, декларируемых фактором, с численностью его персонала. Понятно, что качественно обслужить пару сотен клиентов штат в несколько специалистов вряд ли сумеет. При наличии большого числа покупателей, поставки которым осуществляются с высокой частотой, существенное значение имеют качество и функционал программного обеспечения фактора, отмечает Роман Огоньков. Использование технологий электронного документооборота ощутимо увеличивает скорость и удобство взаимодействия, что особенно актуально при больших объемах отгрузок или территориальной удаленности от места нахождения партнера», – говорит он.
Следующий и завершающий этап – сбор и оформление документов. Важно помнить, что перечень бумаг, которые просят факторы, приблизительно одинаков, отмечает Сергей Бабичев из «Системы Фактор». Поэтому не стоит лениться при подготовке документов. Если работа с одним фактором не начнется, можно использовать уже готовый пакет бумаг для обращения в другую компанию.
Подводные камни
Конечно, четкое следование рекомендациям не гарантирует успеха. При сотрудничестве даже с тщательно выбранными факторами может возникнуть ряд проблем, от которых никто не застрахован. «Основная сложность при переходе на факторинг – изменение порядка расчетов с покупателем, поскольку происходит уступка прав требования, – предостерегает Александр Карелин из ФК «Лайф». – Покупатель оказывается должен не продавцу, а банку или факторинговой компании».Первый и самый правильный спочоб устранения этой сложности – совместная работа фактора, продавца и дебитора уже на начальном этапе. Именно при четком объяснении всем дебиторам всех нюансов работы с отсрочкой платежа, достигается наиболее эффективный результат, считает Александр Карелин. Однако есть и другие варианты. Возможно применение «скрытого» факторинга. В этом случае покупатель не знает, что поставщик предоставляет отсрочку платежа за счет средств фактора, а не собственных денег. Хорошим мотивационным инструментом является предоставление дебитору некоторых дополнительных преимуществ при переходе на факторинг – допустим, удлиненная отсрочка, добавляет Александр Карелин.
Достичь консенсуса с собственными дебиторами для пользователя факторинга – еще не все. Заботиться о партнерах, безусловно, нужно, но не в ущерб себе. Поэтому важно тщательно ознакомиться с тарифами фактора. Особое внимание стоит обратить на пункт договора, в котором прописываются условия начисления дополнительных комиссий за превышение срока отсрочки платежа по договору поставки – чего, как рассказал Виктор Носов из Промсвязьбанка, потребители часто не делают, что в конечном итоге приводит к возникновению спорных вопросов в момент уплаты этой комиссии.
Константин Лебедев из «Еврокоммерца» тоже считает, что все «зло» в деньгах: «Прежде всего «подводным камнем» является ценообразование. Компания, которая декларирует низкие ставки, может использовать скрытые комиссии, предлагать недостаточный объем финансирования, ставить ограничения по оплате поставок многим дебиторам, не предоставлять достаточный уровень сервиса».
Наиболее запутанным вариантом вознаграждения является схема, при которой не только общий размер комиссии, но и ставка, по которой она взимается, зависит от величины просрочки, допускаемой покупателем, предостерегает Роман Огоньков. Обычно такие тарифы выглядят привлекательно при отсутствии просрочки, как таковой. Но если покупатель задерживает оплату, вступает в действие дополнительная комиссионная ставка, и чем больше просрочка, тем она выше. Даже если покупатель вовремя погашал задолженность раньше, никто не гарантирует, что такая ситуация будет всегда.
«Особенно забавно выглядит использование нарастающей, по мере увеличения просрочки, комиссии в отношении факторинга без регресса, – рассказывает Роман Огоньков. – Ведь, по идее, при продаже этого продукта фактор должен замещать своей системой риск-менеджмента аналогичную систему продавца». То есть освобождать клиента от проблем с просроченным долгом дебиторов, контроль и ответственность за погашение которого при безрегрессной схеме берет на себя. Но когда есть нарастающие штрафы за просрочку, все происходит наоборот – фактору выгодны невыплаченные долги. «Как бы вы отнеслись к страховой компании, которая устанавливает свой тариф только по факту аварии, причем в зависимости от того, насколько поврежден автомобиль? – сетует Роман Огоньков. – Такого «лохотрона» на цивилизованном рынке вы не встретите».
Источник: Деловой еженедельник "Компания" Максим Логвинов |
