09.07.2008 16:20

Факторинг продолжает оставаться очень дорогой услугой для потребителей. Мировой финансовый кризис не позволяет надеяться на скорое снижение цен. При этом на рынке работает множество факторов, которые с помощью запутанных тарифов могут получить с клиента сумму в несколько раз большую, чем предполагалось изначально.

Цена факторинговых услуг напрямую зависит от стоимости финансирования, которое получает сам фактор. Дело в том, что факторинговые компании работают исключительно в долг. Специфика этого бизнеса позволяет оперировать лишь небольшим количеством собственных средств. Быстро и эффективно наращивать обороты фактор может только с помощью привлечения внешнего финансирования. Поэтому большинство опрошенных экспертов сошлись во мнении, что в ближайшей перспективе цена факторинга будет определяться стоимостью заемных денег на рынке. «А она зависит от мировой конъюнктуры, политики регулирующих органов, антиинфляционных мер и ряда других показателей, – отмечает заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании (НФК) Антон Мусатов. – То есть возможные изменения будет претерпевать та составляющая факторинговой комиссии, которая в наименьшей степени зависит от оператора факторинговых услуг – стоимости денег».

Хотя эксперт отмечает, что под более низкий процент проще привлечь средства тем игрокам рынка, бизнес-процессы которых наиболее прозрачны и понятны инвестору или кредитору. При этом немаловажным атрибутом, определяющим стоимость денег для факторинговой компании, является уровень качества системы риск-менеджмента фирмы. Ведь именно способность фактора получать средства от покупателей (дебиторов) своих клиентов обеспечивает возвратность денег инвесторам, считает Антон Мусатов. «Мы, например, не так давно выпустили облигации, – подкрепляет свои слова примером Антон Мусатов. – Причем разница по ставке с одним из игроков рынка, который также разместил облигации чуть раньше нас, составила порядка трех процентных пунктов».

Кризис заморозил цены

Недавний кризис международных рынков капитала взвинтил цены на заемные ресурсы. Причем деньги стали дороже не только за рубежом, но и в России, так как отечественные банки в основном привлекают зарубежное финансирование. После того как отечественные кредитные организации повысили ставки, другие виды привлечения финансирования на внутреннем рынке тоже стали дороже. Услуги факторинга также должны были подорожать. Но, как отмечает директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов, «несмотря на кризис, средняя стоимость факторинга на рынке существенно не изменилась. Связано это с тем, что появились новые игроки, которые в целях занятия позиций на рынке предлагали клиентам цены ниже среднего, в то время как другие факторы цены несколько увеличивали по причине временных трудностей с привлечением денежных ресурсов».

Тем не менее даже повышение цен у некоторых факторов не отпугнуло потребителя. «Еще одним последствием международного кризиса ликвидности стало повышение спроса на услуги факторов, – отмечает Аделина Подлеснова, специалист отдела клиентского обслуживания компании «Система Фактор». – Ведь любые компании в этот момент нуждались в деньгах, в том числе и в финансировании поставок, в большей степени, чем обычно».

Однако кризис ликвидности все-таки негативно отразился на рынке факторинга. «К отрицательным моментам кризиса можно отнести повышение рисков клиентов, а следовательно, и факторов, – рассказывает Аделина Подлеснова, – что привело к ужесточению требований при установлении лимитов, снижению объема финансирования и увеличению сроков между подачей документов и предоставлением финансирования».

В ближайшем будущем потребителям факторинга вряд ли стоит надеяться на улучшение ситуации. «Сейчас достаточно сложно прогнозировать существенное снижение цен на услуги факторинга, – объясняет управляющий директор факторинговой компании «Еврокоммерц» Илья Волков. – Высокая стоимость заемного капитала выступает своеобразным барьером для молодых факторинговых компаний и не способствует ужесточению конкурентной среды. Безусловно, рынок факторинга развивается, и в будущем с выходом новых игроков ставки будут снижаться, но, по всей вероятности, это произойдет не в текущем году».

Качество против цены

Высокая стоимость финансовых ресурсов сейчас является чуть ли не единственным препятствием, сдерживающим ужесточение конкурентной борьбы на этом рынке, которое в будущем могло бы естественным образом привести к снижению цен на услуги факторов. В остальном ограничений не существует. «Российский рынок факторинга не насыщен и обладает потенциалом для появления новых компаний», – считает Илья Волков. Даже если деньги резко подешевеют, это не значит, что факторинг станет почти бесплатным. Как объяснил Илья Волков, у крупных факторинговых игроков сейчас нет необходимости назначать цену на свои услуги ниже рыночной, чтобы получить новых клиентов. Мелкие же компании не могут обеспечить должное качество и работают исключительно за счет искусственно заниженных ценовых показателей, добавляет эксперт. Но скупой платит дважды. Соблазнившись скромными тарифами, клиент рискует получить совсем не тот сервис, на который рассчитывал. «Суть факторингового бизнеса такова, что между фактором и клиентом должно быть четкое понимание схемы взаимодействия, – объясняет Илья Волков. – Без взаимного доверия сотрудничество попросту невозможно». Поэтому качество факторингового обслуживания играет не менее значимую роль, чем цена.

«Ценовая конкуренция и пониженные ставки помогают привлечь клиента, но не гарантируют его удержания, – поддерживает эту позицию Виктор Носов из Промсвязьбанка. – Вследствие этого сегодня на первый план выходят такие неценовые конкурентные преимущества, как качество услуг, гибкость по отношению к клиенту и оперативность обслуживания». Эти показатели для многих компаний являются определяющими критериями при выборе фактора, отмечает эксперт.
Аделина Подлеснова из «Системы Фактор» согласна с этим мнением. Она тоже считает, что сейчас на первый план выходят такие неценовые показатели успеха, как качество и оперативность обслуживания, разнообразный спектр услуг, высокий уровень технологий. Клиента можно привлечь низкой стоимостью услуги, но удержать его, имея лишь данное преимущество, невозможно, считает Аделина Подлеснова.

Однако крупные операторы рынка факторинга в погоне за качеством своих услуг все-таки не забывают, что цена для многих клиентов – определяющий фактор. «Основные игроки рынка давно нашли решение – это гибкая тарифная сетка, – рассказывает Антон Мусатов из НФК. – Когда потенциальный крупный клиент проводит тендер, факторинговые компании предлагают максимально возможные «дешевые деньги». Но в этом процессе определяющую роль играет порог рентабельности работы с клиентом, ниже которого оператор услуг опуститься не может, добавляет Антон Мусатов.

Хотя вопрос перехода от ценовой конкуренции к другим способам борьбы за клиентов зависит от уровня осведомленности и финансовой грамотности потребителя факторинговых услуг, в ряде регионов факторинг по сей день остается для потенциальных потребителей только инструментом финансирования, а не комплексом услуг, направленных на рост и развитие продаж. «Приходится объяснять, чем факторинг отличается от кредита и за счет чего формируется его добавленная стоимость, – сетует Антон Мусатов. – Когда клиент начинает понимать, что факторинговая компания принимает на себя еще и функции службы безопасности, а также отдела по работе с дебиторской задолженностью, автоматически отпадает вопрос, почему факторинг дороже кредита или почему услуги специализированной факторинговой компании дороже, чем факторинговое кредитование, коим занимается большинство банковских структур, не управляя дебиторской задолженностью и зачастую ограничивая размер финансирования лимитом на клиента».

Комиссионные ингредиенты

Качество услуги клиент может оценить лишь после того, как встанет на обслуживание к тому или иному фактору. Но как он может оценить адекватность цены заранее, до того как заключен контракт? Для этого нужно понять, как и из чего формируется стоимость факторингового обслуживания. Тогда предложения разных факторов можно сравнивать друг с другом. «Цена факторинга определяется набором необходимых клиенту услуг и варьируется в зависимости от объема уступаемых фактору денежных требований и качества передаваемой на факторинговое обслуживание дебиторской задолженности, – рассказывает Виктор Носов из Промсвязьбанка. – Как правило, стоимость факторинга является суммой трех слагаемых: комиссии за обработку документа, отдельной платы за факторинговое обслуживание и комиссии за пользование денежными ресурсами». Однако каждый фактор вправе самостоятельно определять свою ценовую политику, добавляет эксперт.

Также размер комиссий может варьироваться в зависимости от финансового состояния клиента, отрасли, в которой он работает, сезонности бизнеса, объема и качества дебиторской задолженности, передаваемой на факторинговое обслуживание, и даже от деловой репутации, добавляет Аделина Подлеснова из «Системы Фактор». Тем не менее некоторые ориентиры по нынешней стоимости факторинга были озвучены. «Комиссии за обработку документов, представляющие собой фиксированный сбор, как правило, колеблются в рамках 10 – 100 рублей, которые взимаются с каждого зарегистрированного комплекта документов, переданных на финансирование, – рассказывает Аделина Подлеснова. – Величина комиссии за факторинговое обслуживание зависит от оборота. То есть чем больше оборот клиента и количество дебиторов, переданных на факторинговое обслуживание, тем меньше процент взимаемой комиссии». Сейчас ее размер варьируется от 0,5% до 2,5% от суммы каждой профинансированной поставки, отмечает эксперт. Что касается комиссии за финансирование, то она начисляется каждый день в виде процента от суммы предоставленных денежных средств, если точнее – от общей стоимости поставок, которые оплатил клиенту фактор.

Если клиент приобретает услугу по покрытию риска неплатежа покупателя, появляется еще четвертая составляющая стоимости факторинга. Как объяснил Антон Мусатов, эту услугу обычно оплачивают по зафиксированному в договоре проценту от суммы, в рамках которой факторинговая компания поручается по обязательствам дебитора. Поэтому итоговый размер комиссии зависит от объема продаж клиента дебиторам, задолженность которых уступается факторинговой компании. При этом размер комиссии может меняться из-за структуры и качества дебиторской задолженности, а также длительности отсрочки, предоставляемой покупателям. В среднем покрытие риска неплатежа покупателя обходится в 0,8% – 1,5% от размера страхового покрытия.

Маскировка издержек

Может показаться, что описанная структура ценообразования слишком сложна. Но у тех компаний, которые честно ведут бизнес, тарифы максимально прозрачны. А вот желающим обмануть клиента путаница с комиссиями как раз на руку.

«Наиболее запутанным вариантом расчета вознаграждения является схема, при которой не только общий размер комиссии, но и ставка, по которой она взимается, зависит от срока просрочки, допускаемой покупателем, – говорит Антон Мусатов из НФК. – Обычно такие тарифы выглядят очень привлекательно при отсутствии просрочки как таковой». Но если покупатель задерживает оплату, вступает в действие дополнительная комиссионная ставка, причем чем больше просрочка, тем она выше.

Поэтому эксперты советуют очень внимательно изучать тарифы фактора. Последствия необдуманного решения могут быть самыми неприятными. «Немаловажной задачей клиента факторинговой компании является определение предельных расходов на оплату услуг фактора, – рассказывает Антон Мусатов. – Любую ставку можно пересчитать в некий дополнительный процент от оборота, который является частью себестоимости продаваемого товара». То есть, например, 3% тратится на транспортные услуги, 2% – на факторинг. Суммарный процент затрат, связанных с продажами, не должен серьезно меняться. В этом случае клиент может понять, какую в итоге получит прибыль. Например, при наценке 15%, из которых 7% уходит на реализационные издержки, оставшиеся 8% составляют чистую маржу. Чтобы клиенту проще было планировать размер прибыли, ставка за факторинг должна быть фиксированной, а принцип ее формирования – прозрачным, считает Антон Мусатов. Если этого нет, то шансы потерять контроль над расходами и получить убыток у пользователя факторинга повышаются в несколько раз.

В том, что алчного и нечестного фактора можно определить по скрытности и запутанным ставкам, уверен и Илья Волков из «Еврокоммерца»: «Компания может не раскрывать, например, информацию о доступном объеме финансирования». Также распространенной уловкой является сокрытие фактором дополнительных условий, при которых клиент мог бы рассчитывать на получение услуг по более низкой цене.

«Так что клиенту надо ориентироваться на банки и специализированные факторинговые компании с прозрачным ценообразованием, при котором отсутствуют дополнительные и при этом зачастую непонятные потребителю комиссии, – заключает Виктор Носов из Промсвязьбанка. – К таковым можно отнести комиссию за пересмотр лимита финансирования и штрафы за то, что клиент не выбирает установленный на него лимит».