05.08.2009 12:48

На организованном с участием Finance «Консилиуме» встретились представители кредитных организаций, оказывающих относительно новую для России услугу – факторинг.

Если говорить коротко, то факторинг – комплекс услуг, который банк (или фактор), выступающий в роли финансового агента, оказывает компаниям, работающим со своими покупателями на условиях отсрочки платежа.

В «Консилиуме» приняли участие управляющий воронежским представительством ООО ВТБ Факторинг Александр Дулевич, начальник отдела факторинга воронежского филиала Промсвязьбанка Ирина Козинская и директор дивизиона «Центральный» Национальной факторинговой компании Анастасия Пышкина.

Finance. В 2007 году рейтинговое агентство «Эксперт РА» предсказывало, что к 2009-му темпы роста рынка факторинга замедлятся. Сбывается ли прогноз в Черноземье?

Анастасия Пышкина. Безусловно, рынок сократился. Вопрос – насколько. По моим оценкам, на 10% от докризисного объема операций.

Александр Дулевич. Замедление темпов неудивительно, тем более с учетом непростой экономической ситуации. Но, по моим оценкам, объемы рынка факторинга по сравнению с 2008 годом должны остаться на прежнем уровне как в целом по стране, так и в Черноземье.

Ирина Козинская. Возможно, не вполне корректно комментировать прогнозы, которые строились без учета кризиса. По моему мнению, рынок факторинга вырос, но рост имеет не такую динамику, которую он имел до 2009 года. Потому что вместе с узнаваемостью продукта на рынке, вместе с возможным потоком компаний, которые пользуются продуктом, возрастают различные системы риск-менеджмента, которые проводят более качественный анализ и строят более точные прогнозы. Так что «Эксперт РА» несколько ошибся.

Анастасия Пышкина. Получается, что объем торговых операций ограничен некомпетентностью менеджмента компаний в использовании факторинга?

Ирина Козинская. В том числе.

Finance. Факторинг пришел к нам с Запада. Как давно он там используется?

Анастасия Пышкина. Около 50 лет. В США и Великобритании бурное развитие факторинга началось после Второй мировой войны. К началу девяностых годов темпы роста стали замедляться, зато начал активно развиваться инвойс-дискаунтинг. Одной из основных причин такого «перекоса» стала усиливающаяся конкуренция. В конце 2007 года в США работало более ста факторинговых компаний. В Великобритании их не меньше. А вот в остальных странах Евросоюза число игроков на рынке крайне редко превышает 30.

В отличие от факторинга, в рамках инвойс-дискаунтинга функции по управлению дебиторской задолженностью переложены на клиента. В странах континентальной Европы классический факторинг начал развиваться в среднем 25 лет назад. Инвойс-дискаунтинг там появился гораздо позже, чем в США или Великобритании, с 2000 года, и занимает ощутимую долю рынка в ограниченном числе стран – в Германии, Швеции, Нидерландах. Вообще в Европе факторинг существует в самых разнообразных формах, что связано с законодательными и экономическими особенностями каждой из стран. Факторинг, например, часто применяется в отраслях, не характерных для российского рынка: лизинг персонала, обслуживание расчетов по кредитным картам. Популярность того или иного факторингового продукта сильно отличается от страны к стране. Если в среднем в Европе только пятая часть факторингового оборота относится к факторингу без регресса, то в отдельных странах показатель существенно выше. Например, в Германии до 95%. А в Испании около 40% рынка занимает одна из форм реверсивного факторинга – конфирминг, схема взаимодействия фактора, крупного дебитора и множества его поставщиков. Она же получила распространение в Португалии, Великобритании и Мексике.

Александр Дулевич. До 75% торговых операций с отсрочкой платежа в Европе проходят с применением процедуры факторинга.

Ирина Козинская. Классическим факторингом на Западе считается финансирование не до наступления сроков платежа, а после. Как только дебитор не исполнил свои обязательства, на следующий день задолженность передается в факторинговую компанию. А большинству компаний в российских условиях интересно получать деньги до наступления сроков платежа. Как только произошла уступка права собственности на товар, соответственно, поставщик хочет получить финансирование. Наши бизнесмены используют факторинг для собственного развития, для того, чтобы пополнить свои оборотные средства и не потерять покупателей, которые просят об отсрочке.

Finance. В списках клиентов факторинговых компаний есть компании сотовой связи. Как они могут использовать факторинг?

Анастасия Пышкина. Мне приходилось работать с такими компаниями. Планировались переуступки денежных требований по счетам пользователей сети. Речь, конечно, о требованиях корпоративных клиентов. Потому что корпоративный клиент получает какой-то кредитный лимит, в рамках которого он оплачивает свои обязательства. Кроме того, выставляется счет. Срок его оплаты от 15 до 30 дней. Используя факторинг, компания сотовой связи получает деньги раньше. В роли товара, таким образом, выступают услуги сотовой связи.

Finance. Что изменилось в связи с кризисом? Увеличилось ли количество клиентов? Появились ли новые услуги?

Анастасия Пышкина. Кризис поспособствовал росту спроса на услуги покрытия риска неплатежа покупателей. Потому что бизнес столкнулся с вопросом, как выжить, сохранив покупателей, не потеряв долю рынка и не став жертвой необдуманной политики коммерческого кредитования. Безрегрессный факторинг или поручительство фактора за покупателей клиента – гарантия того, что, если покупатель все-таки не осуществит оплату поставки, ее произведет за него фактор.

Александр Дулевич. Кризис потребовал ужесточения процедуры оценки рисков. Как следствие, с рынка практически исчезли более рискованные факторинговые продукты, такие как закрытый и безрегрессный факторинг.

Finance. Какие существуют способы взыскания факторинговыми компаниями задолженностей с должников?

Анастасия Пышкина. В первую очередь коллекшн. Если коллекторская служба с задачей не смогла справиться, то юридический способ воздействия только один – через суд. В Черноземье у нас пока таких проблем не возникало.

Александр Дулевич. В рамках действующего законодательства – гражданского, уголовного и арбитражного, силами соответствующих компетентных подразделений. Так как мы только начали работу в Воронеже, такой проблемы у нас, к счастью, не было.

Однако, учитывая предыдущий опыт других факторинговых компаний, сегодня у нас уделяется серьезное внимание превентивным мерам, способствующим формированию качественного портфеля уступленной дебиторской задолженности. Появился ряд стоп-факторов для компаний – потенциальных клиентов и дебиторов. С одной стороны, они ограничивают поле деятельности менеджеров по продажам, а с другой – снимают риск привлечения слабых или откровенно недобросовестных клиентов.

Ирина Козинская. Для начала следовало бы разобраться с тем, что такое должники. Дело в том, что в факторинговой схеме, например в схеме с регрессом, есть такая вещь, как предотвращение появления задолженности, если ее создает непосредственно дебитор. Регрессный факторинг позволяет погасить долг за счет средств поставщика. В целом в факторинговой схеме два должника. Если один из них становится проблемным, сама схема предполагает погашение задолженностей за счет другого. Ну а если речь идет о действительно проблемной задолженности, которая доводится до какой-то критической точки, то ситуация разрешается в рамках действующего законодательства. У нас уже были прецеденты, когда приходилось решать проблему в суде.

Finance. Каковы условия, препятствующие тому, чтобы вы стали работать с клиентом?

Анастасия Пышкина. Лучше я скажу, с кем бы мы стали работать. Факторинг интересен компаниям, имеющим с дебитором договор на регулярные поставки, в рамках которого осуществляются отгрузки. Речь о постоянно действующих контрактах при регулярности поставок не реже, допустим, чем раз в три месяца. Ежемесячный оборот должен составлять не менее 3 млн рублей. Клиент должен иметь положительную репутацию. И дебитор, и клиент должны работать на рынке не менее года.

Александр Дулевич. У нас требования более жесткие. Чтобы стать нашим клиентом, компания должна работать на рынке b2b, осуществляя поставку товара с отсрочкой платежа и имея оборот не менее 8 млн рублей в месяц. Финансовое положение компании-клиента и ее покупателей должно быть стабильным, они должны работать на рынке не менее полутора лет. Также желательно, чтобы клиент поставлял товары быстрой оборачиваемости – продукты питания, промышленные товары. У таких поставщиков не может быть большого объема возврата товара, редко возникают претензии со стороны покупателя, товар не залеживается на складе.

Ирина Козинская. У нас, помимо тех факторов, которые обозначили коллеги, другие сроки. Клиент должен работать стабильно год. Дебитор – не менее полугода. Но главное, поскольку Промсвязьбанк предоставляет факторинг в рамках банковского продукта, все методики по оценке рисков – как клиента, так и дебиторов – вписываются в рамки оценки кредитных рисков. Мы проводим подробный анализ поставщика, а в случае высокой долговой нагрузки в работе с ним может быть принято отрицательное решение. У нас более жесткие условия, чем в обычных факторинговых компаниях. В тоже время мы одна из немногих организаций, предоставляющих факторинг в условиях кризиса. В первом квартале 2009 года объем финансирования составил около 20 млрд рублей.

Finance. Какие дополнительные услуги, помимо выделения финансирования, предоставляют факторинговые компании?

Анастасия Пышкина. Наша компания предлагает клиентам защиту от риска неплатежей дебитора как в сочетании с финансированием, так и без него. Мы принимаем на себя риски неплатежей дебиторов, когда по истечении срока отсрочки они не в состоянии оплатить товар. Да, подобные услуги предоставляют и обычные страховые компании, и клиент может обратиться к ним. Но по своей структуре и условиям гарантия факторинговой компании и страхование – все же разные вещи. Мы четко оговариваем с клиентом оплату фактором суммы поручительства, потому что имеет место не страховка, а именно поручительство. Через какое-то время, если возникает неоплата дебитора и факторинговой компании не удается вернуть денежные средства до того момента, как наступает срок платежа, мы выплачиваем поручительство нашему клиенту.

Александр Дулевич. Мы тоже, предоставляя факторинговые услуги, помимо финансирования, решаем проблемы, связанные с управлением дебиторской задолженностью, проверкой потенциальных дебиторов, страхуем риски несвоевременного платежа.

Анастасия Пышкина. У нас есть клиенты, которые работают с двумя продуктами одновременно – страхуются и у нас, и у страховщиков. Схема одна. Клиент передает нам дебитора, мы устанавливаем на него лимит, он выдает нам накладную, мы выдаем поручительство и финансируем поставку.

Александр Дулевич. Хотелось бы обратить внимание на такую составляющую факторинга, как управление и сбор дебиторской задолженности. Практика показывает, что у менеджеров по продажам на сбор долгов уходит 40% времени. Поэтому мы берем такую нагрузку на себя. Кроме того, я уже упомянул, что мы занимаемся страхованием несвоевременного платежа. Клиент получает деньги сразу же после отгрузки, не дожидаясь их поступления от дебитора, и его гораздо меньше, чем раньше, волнует проблема своевременного поступления средств от дебитора.

Ирина Козинская. Мы предоставляем только один продукт – факторинг с регрессом. Услуга включает административное управление дебиторской задолженностью – напоминание и воздействие на злостных неплательщиков вплоть до судебных разбирательств, информационно-аналитическое обеспечение, консалтинг.

Finance. Кому больше других выгодно пользоваться услугами факторов?

Анастасия Пышкина. Производственным и торговым предприятиям, реализующим продукцию на условиях отсрочки платежа или желающим предоставлять отсрочку. Чем длиннее отсрочка платежа, тем интереснее пользоваться факторингом. Потому что в отсрочке замораживается большой объем денежных средств. Наибольший эффект от факторинговых услуг получают активно растущие компании.

Александр Дулевич. Согласен. Факторинг – оптимальное решение для компании, если она осуществляет свою деятельность по продаже товаров, предоставляет услуги с отсрочкой платежа и если она выходит на новые рынки. Одним словом, услуга нужна всем, кто работает на условиях отсрочки платежа.

Ирина Козинская. Поддерживаю коллег. Факторинг выгоден для растущих компаний, особенно тех, которые занимаются производством и реализацией продуктов народного потребления и продуктов питания. Производителям, у которых нет собственных торговых домов, у которых два-три крупных покупателя, услуга выгодна. Особенно если есть длительная отсрочка платежа. Я бы к списку добавила клиентов, которые имеют существенно диверсифицированную дебиторскую задолженность и недостаточный аппарат для управления задолженностью. Штат сотрудников, которые занимаются продажами, не отвлекается на взыскание долгов, не требуется создания какой-то определенной дополнительной системы управления. Все делает банк.

Finance. А кто-то подсчитывал, что выгоднее – держать свой штат или платить факторинговой компании за услугу управления?

Александр Дулевич. Управление – только один из моментов, который присутствует в факторинге. Вы же его привлекаете не только для того, чтобы управлять дебиторской задолженностью, а для того, чтобы пополнять оборотные средства. И вы все равно будете платить за управление. Я в двойной оплате смысла не вижу. Вот дочь меня спрашивает: «Зачем ты греешь воду на газе, а не пользуешься электрочайником?» А я ей отвечаю, что все равно плачу за газ фиксированную сумму. Зачем мне еще дополнительно за электроэнергию платить?

Finance. Насколько факторинг может быть востребован для поддержки малого бизнеса?

Анастасия Пышкина. По массовости, по количеству клиентов малый бизнес занимает наибольшую долю среди клиентов факторинговых компаний.

Александр Дулевич. По опыту работы могу сказать, что в докризисный период основу клиентуры факторинговых компаний составляли предприятия малого и среднего бизнеса. А вот сейчас услугой больше пользуется крупный и средний бизнес. Но сама идея факторинга была рассчитана именно на малые предприятия. Именно они составляют 80% клиентов факторинговых компаний в Европе.

Ирина Козинская. Если говорить о растущих компаниях, то факторинг может даже помочь компании перерасти из малого бизнеса в средний, а затем в крупный. Но есть и другой вопрос. Почему, предположим, мы не берем компании с месячным оборотом менее 3 млн рублей? Зачем задана какая-то нижняя планка? Ситуация обусловлена трудоемкостью обслуживания задолженности. Стоимость обслуживания может сказаться на рентабельности предприятия.

Finance. Факторинг может функционировать только в условиях прозрачности бизнеса. Готов ли к открытости и публичности рынок Черноземья?

Анастасия Пышкина. По крайней мере, те предприятия, которые попадали к нам на комитет, которых мы рассматривали в качестве клиентов, не являются более «темными», чем клиенты из Саратова или Санкт-Петербурга. Безусловно, практика использования финансовых инструментов и совершенствование фискальной системы приводят к тому, что год от года предприятия становятся все более и более прозрачными.

Александр Дулевич. Факторинг имеет дело исключительно с безналичным оборотом, поэтому он требует прозрачности бизнеса. Мы не можем себе позволить работать с «черным налом». Ведь чаще всего, принимая решение о работе с тем или иным клиентом, мы изучаем его отношения с дебитором на основе прошлой истории, которая должна быть документально оформлена. Насколько готов к публичности рынок Черноземья, сказать сложно. Надеюсь, что факторинг будет способствовать «обелению» торгового оборота.

Ирина Козинская. Я бы не была столь оптимистична, к сожалению, в отношении прозрачности, например, воронежского рынка. Вряд ли, конечно, можно говорить здесь о «черном» цвете, скорее о «сером». Вопрос в другом – долго ли местный бизнес будет мириться с таким положением дел. Но когда речь идет о факторинге в рамках банковского продукта, такая «серость» затрудняет обслуживание подобных клиентов. Ведь сама методика оценки рисков предполагает полную прозрачность. Если же присутствует «серость», то приходится разрабатывать особые механизмы, чтобы ими управлять.

Анастасия Пышкина. Вот тут я бы добавила, что по сравнению с другими регионами, с которыми я работала, в Воронеже среди руководителей предприятий, обращающихся к нам за услугой, намного больше судимых людей.

Finance. Как банки относятся к тому, что государство отменило лицензирование факторинговых операций?

Анастасия Пышкина. Наконец-то законодатели поставили точку в долгом споре о том, легитимно ли существование небанковских факторинговых компаний.

Александр Дулевич. Я как юрист считаю, что любое разрешение правового противоречия – уже большой плюс. Ситуация даст возможность выйти на рынок новым игрокам, в том числе зарубежным. Рынок факторинга у нас практически свободен. Для продвижения самого продукта как такового, я считаю, подобное решение – положительный фактор.

Ирина Козинская. Мы относимся к решению властей совершенно спокойно. У нас услуга предоставляется в рамках банковских операций. Пока не ставится вопрос о глобальном переводе факторинговых операций в отдельный бизнес, в аффилированную факторинговую компанию. Возможно, что в будущем такое решение будет принято.