Розничная торговля долго боролась за доступ к дешевым и длинным деньгам, определяющим жизнеспособность стратегий развития бизнеса. "Кредитный рычаг" для торговых сетей просуществовал чуть более двух лет, пока весной прошлого года не "закрылся" рынок облигаций, а осенью - кредитный рынок. Собственники бизнеса признаются: получить внешнее финансирование в текущей ситуации возможно либо продав долю в бизнесе стратегическому инвестору, либо заложив ее банку-кредитору. Для большинства ритейлеров и их поставщиков разговор с банками начинается со слова "реструктуризация".

На этом не самом позитивном фоне "Промсвязьбанк" решился провести массированную экспансию в ритейл в качестве финансового агента, предлагающего краткосрочное беззалоговое финансирование поставок с отсроченным платежом, получившее известность как "факторинг". О стратегии банка на рынке ритейла в интервью журналу "Точка продаж" рассказал директор департамента факторинговых операций "Промсвязьбанка" Виктор Носов.

Зачем торговым сетям факторинг? Насколько он им необходим сейчас?

Изначально факторинг мы предлагали поставщикам торговых сетей. Для них отсрочка платежа в один-два месяца могла обернуться кассовым разрывом. С факторингом они получали до 90 % суммы поставки в течение одного-трех рабочих дней и могли закупать новую партию товара для поставки в сети. Да и сами сети росли очень активно, "нагружая" поставщиков требованиями к объемам поставок в новые торговые точки. Это касалось не только продуктовой розницы, но и non-food сегмента, бытовой техники, DIY.

Сегодня факторинг становится актуальным для розничных сетей, которые используют этот финансовый инструмент в комплексе взаимоотношений с ключевыми поставщиками. Причем не только для установления и сохранения более длительных отсрочек, но и для прямой поддержки поставщиков, испытывающих финансовые трудности.

Факторинг - услуга достаточно новая, в чем ее преимущества перед кредитом?

Короткие деньги без залога по приемлемым ставкам. Это ключевое преимущество для поставщиков и для ритейлеров, которые могут увеличить сроки кредитования со стороны поставщиков за счет увеличения отсрочек. До кризиса с факторингом конкурировали овердрафты и кредиты на пополнение оборотных средств. Сегодня они практически недоступны для поставщиков торговых сетей.

Несмотря на это, торговые сети не спешат использовать факторинг. Почему?

Потому что мы финансируем их поставщиков, а взамен требуем, чтобы поставки оплачивались аккуратно и в срок. Мы для ритейлеров не только помощники, но еще и дисциплинирующий фактор: ретробонусом нас не напугаешь, а прозрачность операций - один из ключевых приоритетов развития факторингового бизнеса. Тем не менее в России около 14 % оборота торговых сетей проходит через факторинговые счета, это около 4 % от всего розничного оборота в стране. Для сравнения: в странах ЕС доля факторинга в обороте розничной торговли достигает 20 % и более.

Отечественный рынок факторинга - какой он? Мы идем своим особенным путем или перенимаем чей-то опыт и реализуем в нашей стране? Есть ли какие-то нюансы и отличия от мирового опыта?

Российский факторинг достаточно молод, активные операции начались менее 10 лет назад, более или менее приличные объемы пришли лишь два-три года назад. По итогам 2008 г. доля факторинга в ВВП России составляет 1,45 %. Для рынка с десятилетним стажем это немало и в то же время в сравнении с мировыми показателями (до 13 %) - немного, так что потенциал для роста очевиден.

Наш рынок, безусловно, ориентировался на зарубежный опыт, в частности на британскую модель. Но сама услуга достаточно гибкая, поэтому даже в рамках одной страны в течение десятилетия какой-то вид факторинга может стать основным, а какой-то - отойти на второй план. В России в отличие от зарубежных стран нет сложившегося коллекторского рынка, нет адекватных по качеству и цене предложений по страхованию факторинговых операций, недостаточно развиты ИТ-решения для факторингового бизнеса. Требуются время и усилия всех участников рынка факторинга для ликвидации этих узких мест.

Какие тенденции развития российского рынка факторинга первой половины 2009 г., по Вашему мнению, являлись основными?

Сокращение предложения на денежном рынке продолжилось, что привело к росту ставок. Выросли требования к потенциальным клиентам, участники рынка стали внимательнее оценивать риски финансирования, что привело к увеличению числа отказов в финансировании поставок в адрес дебиторов с недостаточной платежной дисциплиной либо испытывающих фундаментальные экономические трудности.

Ощущаются ли сезонные колебания спроса на факторинговые услуги со стороны клиентов вашего банка и на рынке в целом? Чем Вы это объясняете?

Да, факторинговый бизнес - сезонный, как и торговля в целом. Мы в "Промсвязьбанке" ощущаем эти колебания вместе с рынком. Для факторинга традиционно ударным является четвертый квартал, на который приходится пик распродаж, большие расходы домохозяйств и корпоративных клиентов.

Каким Вы видите сегодняшнего клиента, меняется ли целевой сегмент клиентов с изменением ситуации на рынке? Благодаря каким основным сегментам происходит наращивание факторингового портфеля банка?

С учетом того, что рынок факторинга вошел в полосу стагнации, о росте говорить рано - по крайней мере до октября. Стабильность портфелей сегодня обеспечивают производители и поставщики продуктов питания и товаров повседневного спроса в низкой и средней ценовых категориях. Эти сегменты обеспечивают наибольшую скорость оборачиваемости товаров и инкассации выручки, за них потребители "голосуют ногами". Другим значимым источником объемов факторингового бизнеса является урожай-2009, пик операций придется на конец III - начало IV кварталов. Со стороны производителей и дистрибьюторов продукции АПК уже наблюдается рост заявок на финансирование.

Стали ли вы более строго подходить к оценке клиентов в период кризиса в связи с ухудшением финансового состояния компаний-клиентов? Ужесточаются ли требования к потенциальным клиентам?

Да, конечно. Мы все существуем в едином экономическом поле и обязаны учитывать риски контрагентов в текущей ситуации. У нас есть четкие критерии, по которым мы оцениваем поставщиков и дебиторов. И если по размеру ставки финансирования у нас подход индивидуальный, то по критерию платежной дисциплины, прозрачности и законности ведения бизнеса требования для всех клиентов одинаковые.

Есть ли какие-то отличительные особенности работы рынка факторинга в столице и в регионах?

В столице ниже ставки по факторингу, выше платежная дисциплина дебиторов, бизнес контрагентов прозрачнее, обороты ритейла больше. В регионах ситуация различается в зависимости от конкретного рынка, региональной экономической модели - где-то, как в Сибири и на Урале, высока доля промышленных производств, где-то, как в Черноземье и на Юге России, преобладают предприятия АПК.

Опишите цепочку, как потенциальному клиенту стать вашим активным клиентом? С того момента, как клиент предоставляет полный портфель документов, какое время нужно для принятия решения о сотрудничестве?

Первый шаг - заявка на факторинговое обслуживание, начало переговоров. Мы оцениваем поставщика, покупателей-дебиторов, с которыми он работает по договорам поставки, определяем риски его бизнес-модели, правовые аспекты и безопасность. На основе всестороннего анализа принимается решение об установлении лимитов финансирования, процент дисконта, максимальная величина отсрочки и тариф. Если предложенные нами условия устраивают поставщика, заключается договор факторингового обслуживания и начинается финансирование. Как правило, период от первого контакта до начала финансирования составляет от двух до четырех недель.

Ваши рекомендации будущему потребителю факторинговых услуг: на какие ключевые критерии следует обратить внимание, прежде чем прийти к решению о сотрудничестве?

Факторинг должен быть применим к торговым операциям потенциального клиента. Мы принимаем на факторинговое обслуживание компании, которые производят или являются дистрибьюторами товаров, пользующихся устойчивым спросом даже в условиях кризиса. Поставки должны осуществляться по безналичному расчету на условиях отсрочки платежа в адрес нескольких покупателей-дебиторов, т.е. юридических лиц. Это могут быть как торговые сети, так и оптовое звено. Минимальный среднемесячный оборот с одним дебитором не должен быть ниже 3 млн рублей. Хотя в ряде случаев, например, когда речь идет о малом бизнесе в регионах, критерий оборота смягчается. Факторинг должен быть экономически выгоден поставщику. Крупные производители, с которыми сети работают напрямую в больших объемах, в факторинге, как правило, не нуждаются, им есть чем заинтересовать сети помимо отсрочки платежа. Для всех остальных поставщиков факторинг может стать "входным билетом" в сети, поможет конкурировать при помощи отсрочек, наращивать обороты.

Какова стоимость факторинга для поставщиков?

На сегодня ставки по факторингу для столичных компаний варьируются в пределах 20-25 % годовых, в регионах - превышают 25 %. При этом есть поставщики, которые финансируются по ставкам ниже 20 %. Эти компании, как правило, осуществляют регулярные отгрузки больших объемов продукции в несколько федеральных и региональных сетей.