Сегодня для многих поставщиков использование факторинга в расчетах с торговыми сетями – единственный шанс не просто выжить, а закрепиться на рынке и даже увеличить объемы бизнеса. Главное – уметь правильно применять этот инструмент.

В России почти 14 процентов оборота торговых сетей проходит через факторинговые счета, что составляет около 4 процентов от всего розничного оборота в стране. Для сравнения – в государствах-участниках ЕС этот показатель превышает 20 процентов. По итогам 2008 года доля факторинга в ВВП России – 1,45 процента. Немало для рынка с десятилетним стажем, но относительно мирового уровня (до 13 процентов) немного, поэтому потенциал использования факторинга в торговых отношениях очевиден.

Отсрочка платежа: плюсы и минусы

Универсальная схема «утром стулья – вечером деньги» в торговых отношениях четко завязана на выгоде оптового звена, поставщиков розницы в целом. Если деньги за «стулья» вернутся не вечером, а через неделю, есть риск, что ритейлер выберет другого партнера, дающего отсрочку в две недели и больше. Это потеря канала сбыта. Если деньги вернутся через 12 недель, есть риск, что через четыре недели поставщику нечем будет платить за работу сотрудникам, за аренду офиса, за очередную партию «стульев». Это кассовый разрыв.

С другой стороны, использование в бизнес-практике отсрочки платежа имеет неоспоримые преимущества как для поставщиков, так и для ритейлеров. Первые при наличии этого финансового рычага имеют возможность успешно конкурировать за доступ в торговые сети, регулировать сроки инкассации выручки в целях налогообложения и финансового планирования. Ритейлеры же получают, по сути, беспроцентный коммерческий кредит. Причем, в большинстве случаев его длительность не ограничена сроками годности товаров.

Казалось бы, инкассация выручки поставщиков должна быть четко увязана со сроками оборачиваемости продукции в рознице. На эту тему существует немало исследований, проведенных ритейлерами, стремящимися оптимизировать логистику и ускорить товарооборот на складах при точках продаж. Однако в практике российских торговых сетей отсрочка платежа зависит не столько от сроков оборачиваемости SKU, сколько от конкуренции в конкретной товарной группе – чем она выше, тем длительнее период отсрочки, больше плата за место на полке, ретро-бонусы и т. д. Как следствие – ниже рентабельность SKU.

Балансировка на грани кассового разрыва и сохранения конкурентных условий по отсрочкам в диалоге с торговыми сетями – тонкая работа финансовых и коммерческих служб производителей, дистрибьюторов. При этом если речь идет о производителях, в процессе балансировки необходимо учитывать еще и интересы поставщиков сырья, которые, как правило, требуют предоплату за отгрузку. В результате предприятие вынуждено садиться на кредитную иглу – занимать чужие деньги ненадолго, а отдавать свои и навсегда. И где-то между этими существенными фактами ждать перечисления выручки от ритейлера. Весьма вероятно, что деньги придут за вычетом бонусов или иных ретроспективных выплат, направленных на укрепление материального положения сетей в борьбе за продажи продукции конкретных поставщиков. Это срыв плана поступления средств.

Факторинг – альтернатива дорогим и подчас недоступным кредитам-овердрафтам и одновременно эффективный инструмент управления оборотными средствами в торгово-закупочной деятельности с отсрочкой платежа.

Виды факторинга

Раньше факторинг – финансирование под уступку денежного требования – предназначался поставщикам. Инкассировать выручку, пусть и с дисконтом, через три дня вместо трех месяцев после отгрузки оказалось крайне выгодным вариантом как для поставщика, так и для банка-фактора. Затем активно использовать инструмент начали розничные сети, заинтересованные в увеличении длительности отсрочек (кредитов) от партнеров.

В настоящее время в обиходе множество вариантов факторинга, различия – в сроках и порядке оплаты продукции, нюансах уступки прав требования и размерах дисконта. Основные виды факторинга, практикуемые в России, – регрессный, безрегрессный, импортный и экспортный.

Схема факторинга с регрессом предполагает выплату суммы поставки с дисконтом от 10 процентов и более под уступку права требования 100 процентов с покупателя (ритейлера). В случае неоплаты или неполной оплаты по истечении периода отсрочки наступает так называемый регресс. В результате обязательство по возврату полученных от фактора средств и уплате комиссии за их использование в течение периода отсрочки переходит с ритейлера на самого поставщика. Таким образом хэджируются риски финансирующей стороны (банка или факторинговой компании), что позволяет держать уровень комиссии в диапазоне, сравнимом со ставками по кредитам. На сегодняшний день это 18–25 процентов годовых.

Схема факторинга без регресса подразумевает компенсацию до 100 процентов от суммы поставки, а обязательство возврата средств в случае наступления регресса не переходит к поставщику. Все риски и издержки взыскания дебиторской задолженности с ритейлера по истечении периода отсрочки платежа финансирующая сторона принимает на себя. Использование факторинга без регресса позволяет клиенту застраховаться от неоплаты или неполной оплаты ритейлером. Финансирование при факторинге без регресса, как правило, дороже регрессного на 8–10 процентов.

Экспортный факторинг с регрессом предназначен для отечественных поставщиков, использующих отсрочку платежа при работе с зарубежными покупателями, и по условиям мало отличается от внутреннего. Экспортный факторинг без регресса осуществляется по двухфакторной модели – оплату 100 процентов суммы гарантирует зарубежный банк или факторинговая компания, в сотрудничестве с которой действует российская финансирующая сторона. По аналогичной двухфакторной модели реализуется схема импортного факторинга, он предоставляется без регресса.

Ценообразование факторинга складывается из трех компонентов:
- фиксированный сбор (минимален, в пределах 100–200 рублей);
- комиссия за использование денежных средств (процент годовых, зависит от оборотов поставщика и ставок денежного рынка);
- комиссия за факторинговое обслуживание (коэффициент, учитывает количество дней отсрочки и группу риска связки поставщик – ритейлер).

В настоящее время стоимость факторингового обслуживания в Москве – 18–25 процентов годовых, в регионах – от 23–25 процентов и выше.

Проблемы и решения

Использование факторинга в работе с ритейлерами позволяет решать такие задачи, как увеличение объемов поставок, участие продукции в маркетинговых акциях в местах продаж, наконец, задачу входа в сеть.

В настоящее время средний период отсрочки платежей в рознице варьируется в пределах 45–75 дней вне зависимости от товарной группы. Для поставщика торговой сети это означает необходимость поддержания запаса ликвидности, достаточного для финансирования текущей деятельности, включая закупку сырья (для производителя) и продукции (для дистрибьюторов). В условиях кризиса привлечение финансирования затруднено, так как залог банки оценивают с существенными (до 50 процентов и выше) дисконтами, товары в обороте в этом качестве принимаются крайне неохотно. Стоимость основных средств у оптовиков традиционно низка, объекты недвижимости, как правило, арендуются. Даже если банк согласится прокредитовать такого заемщика, ставка по кредиту будет начинаться от 23–25 процентов годовых с учетом рисков, которые примет на себя финансирующая сторона.

Для производителей, с которыми в последнее время торговые сети стараются работать напрямую, получение кредита тоже осложнено. Подавляющее большинство предприятий, например, пищевой и перерабатывающей промышленности, серьезно закредитованы. Привлечение новых заемных ресурсов осуществляется в основной массе для обслуживания ранее накопленной задолженности. В этих условиях единственной проблемой, которую решают с помощью кредитов производители, становится обеспечение жизнеспособности предприятия, поддержание объемов выпуска продукции, дающих минимальную рентабельность, сохранение социальных гарантий работникам. Таким образом, переход поставщика на факторинг в работе с торговыми сетями – это способ предотвращения или сокращения кассовых разрывов.

Оборотные средства, предоставляемые в рамках факторингового обслуживания, позволяют восполнить дефицит ликвидности. Производитель получает возможность расплатиться за сырье, дистрибьютор – предложить своим поставщикам более выгодные условия оплаты (включая предоплату), наращивать объемы закупок при наличии соответствующего спроса в сетях.

Так, один из клиентов «Промсвязьбанка», производитель мясосодержащих консервов, использует факторинг для участия в промоакциях крупного федерального дискаунтера. Это увеличивает период инкассации выручки более чем вдвое – в среднем с 40 до 85 дней, однако помогает, с одной стороны, продвигать собственные бренды, а с другой – создает предприятию хорошие переговорные позиции для начала производства продукции private label для данной сети. Финансовая модель клиента не позволяет отвлекать оборотные средства для таких мероприятий, основной капитал большей частью уже находится в залоге по кредитам, однако задачу увеличения объемов реализации (тем более что продукция самого ходового, низкого ценового сегмента) с производителя никто не снимает.

Использование факторинга как инструмента сохранения ключевых поставщиков в 2009 году начали практиковать несколько региональных и федеральных сетей, работающих напрямую с производителями. Последние объективно исчерпали резервы для снижения себестоимости продукции. В условиях падения потребительского спроса и реальных доходов населения этих поставщиков спасает только лояльность покупателя к локальным брендам. Для сетей же их наличие в ассортименте не менее важно. Поэтому ритейлеры обратились в банк с предложением взять на факторинговое обслуживание ряд своих поставщиков-производителей. Поскольку инициатором выступили сами сети, после анализа компаний-кандидатов (в итоге выяснилось, что часть из них не отвечает требованиям банка) и получения гарантий от розничных операторов было принято решение о финансировании по факторинговой схеме без регресса. Использование факторинга в данном случае позволило открыть резервы снижения цен на популярные локальные бренды без ущерба для их поставщиков-производителей.

Кроме описанных выше ситуаций факторинг обеспечивает прозрачность взаимоотношений с ритейлерами. Поставщики, не имеющие гигантских оборотов, отмечают повышение платежной дисциплины торговых сетей после перехода на факторинг. С крупными производителями и дистрибьюторами ритейлеры, как правило, предпочитают отношения не портить, больше всего достается средним и мелким компаниям. Чаще речь идет о неполной оплате продукции под тем или иным предлогом, включение в договор дополнительных скидок и ретро-бонусов, штрафов и других платежей. Когда же в качестве контрагента по сделке выступает банк (чем крупнее, тем лучше), имеющий в своем распоряжении базу кредитных историй и доступ к межбанковским источникам информации о платежеспособности ритейлеров, перечисление денег в согласованный срок превращается для торговой сети в осознанную необходимость.

Подводные камни

Один из подводных камней факторинга – избирательное финансирование поставок. Факторинговые компании, анализируя состояние ритейлеров и других дебиторов (например, оптового звена – для производителей), соглашаются принять тех, кто отличается высокой платежной дисциплиной. Как правило, это крупные федеральные розничные бренды. Поставки в адрес небольших региональных сетей или дистрибьюторов факторинговые компании обслуживать отказываются.
Противостоять такой «традиции» поставщик может, увеличивая объемы отгрузок для небольших сетей, в платежеспособности которых он уверен, но которые не проходят по критериям факторинговой компании. Одновременно поставщик предъявляет финансирующей стороне регулярные требования по улучшению условий обслуживания с «принятым» ритейлером. Это позволит организовать своеобразное перекрестное субсидирование дебиторской задолженности. Если фактор не согласится принять на финансирование сети, в адрес которых увеличены отгрузки, значит, пора его менять.

До 90 процентов от объема российского рынка занимает факторинг с регрессом. Поскольку этот вид предусматривает разделение рисков неоплаты либо неполной оплаты между факторинговой компанией и самим поставщиком, последнему необходимо тщательно оценить плюсы и минусы сотрудничества с тем или иным фактором.

На сегодняшний день в качестве партнеров для факторинговых операций предпочтительнее выбирать банки. Во-первых, за ними осуществляется жесткий надзор со стороны ЦБ (а факторинговые компании только сдают отчетность в налоговые органы и Финмониторинг), во-вторых, собственный капитал и пассивы банков позволяют им проводить факторинговое финансирование в больших объемах. В-третьих, банки имеют больше рычагов воздействия на ритейлеров, затягивающих процесс оплаты поставок.

Также при выборе банка-фактора следует учесть его положение на рынке, продолжительность работы, регионы присутствия, есть ли возможность в случае необходимости обеспечить международный факторинг, состоит ли в международных ассоциациях (например, Factors Chain International). Также важно правильно оценить соотношение цены и качества услуг.

По обе стороны закона

В июле правительство направило в Госдуму проект федерального закона «О государственном регулировании торговой деятельности в РФ», который планируется принять до конца текущего года. В законопроекте впервые в российской практике предпринята попытка зафиксировать максимальные периоды отсрочки платежей по дифференцированным группам продовольственных товаров, поставляемых в торговые сети. Кроме того, законодатели намереваются исключить из договоров любые дополнительные статьи расходов, кроме скидок за объем.

Принятие законопроекта ознаменуется кардинальный пересмотром финансовых взаимоотношений поставщиков и ритейлеров, в том числе, в рамках факторинга. Два указанных выше положения существенно снизят риски использования этого инструмента, а значит и тарифы на обслуживание.

Впрочем, не все так просто. Принятие статьи 9 законопроекта будет означать, что ритейлеры постараются компенсировать снижение отсрочки по скоропортящимся продуктам за счет других товарных групп и начнут ориентироваться в работе с их поставщиками на максимально допустимый период. В то же время возможен и более радикальный подход. Пункт 5 статьи 9 указывает, что применение максимально допустимых отсрочек возможно, если поставщик соблюдает все условия документирования поставки, указанные в договоре и соответствующие законодательству РФ, а ритейлер – правила приемки товара. Получается, что усложнив документооборот или введя свои правила приемки товара (но оставаясь в рамках положений главы 30 ГК РФ), ритейлер сможет обойти закон.

справка
Александр Градов, начальник управления продаж департамента факторинговых операций «Промсвязьбанка». В банковском секторе работает более 10 лет.