Выбор факторинговой компании в России

Если у вас с вашими клиентами налажен ЭДО, то география теряет свою важность при выборе факторинговой компании — достаточно стабильного интернета и необходимого программного обеспечения.

Целевой сегмент

Все мы хотим получать лучший сервис и сотрудничать с лучшими. Но не всегда лучшие готовы сотрудничать с нами. На вершинах рейтингов, которые легко можно найти в интернете, — крупные солидные учреждения. Их руководители могут заявлять о поддержке факторингом малого бизнеса или отрасли, в которой вы работаете. Но в действительности вашей компании потребуется нарастить годовой оборот до миллиарда рублей, чтобы продвинуться с ними дальше общения по телефону. И это — нормально.

Сегодня предложения факторинга достаточно для компаний любого размера. Крупные факторы чаще работают с крупными компаниями, банки и средние по портфелю компании — охотнее сотрудничают с малым и средним бизнесом. Те же, кто в конце списка, будут рады любым клиентам, включая индивидуальных предпринимателей.

Продуктовый ряд

Линейка факторинговых продуктов зажата между двух полюсов. На одном простота «с регрессом или без», на другом — десятки вариантов с иностранными названиями, в которых с трудом ориентируются сами продавцы факторинга. Но если открыть главу 43 ГК РФ, единственную, где законодательно описан договор факторинга как явление, вы не найдете там ни одно из названий, которым пестрит реклама и сайты факторов. Факторинговый продукт — это конструктор, из которого вам должны собрать именно то, что нужно для вас. Поэтому перед тем, как выбрать — прочтите подробное описание продукта, а не только его название. И убедитесь, что фактор способен этот конструктор собрать правильно. Чтобы по продукту «без регресса» вам не пришлось возвращать полученные от фактора деньги.

Лимитная и риск-политика

Этот критерий самый простой, если у вас уже есть опыт получения заемного финансирования, например, кредита. Сравните количество и сложность составления документов для начала работы по факторингу и для получения кредита. Для этого достаточно оставить заявку — вам напишут или перезвонят с рассказом о том, что и в каком количестве вы должны прислать фактору для первого этапа сотрудничества.

Если больше информации собирается о вашей компании, а не о вашем бизнесе и ваших клиентах, скорее всего, вас ждет жесткий подход: лимиты финансирования будут устанавливаться и увеличиваться долго, а риски будут на вас.

Если же факториновую компанию больше интересуют ваши клиенты и характеристики дебиторской задолженности по вашим договорам, значит риски будут оцениваться по динамике ваших продаж и оплат клиентов, а лимиты — оперативно меняться.

Процент первого платежа

Первый платеж (он же — аванс) — сумма, которую вы получаете от факторинговой компании на счет в течение одного-двух дней в обмен на счет-фактуру (УПД) или акты по работам/услугам, подписанные вашим клиентом. Это не означает, что второй платеж остается у фактора. Просто фактор не готов рискнуть на всю сумму. И чем более высоким ему кажется риск, тем ниже первый платеж от номинала уступленного счета-фактуры.

В рекламе факторинговые компании обычно указывают размер первого платежа «до 100%». В реальности первый платеж может стартовать с 80% и даже 60%. Этот процент может изменяться взависимости от разных ситуаций бизнеса и параметров дебиторской задолженности. Важно понять, как и по каким принципам происходят эти изменения, и быть к ним готовым. Например, если фактор предлагает факторинг без регресса как основной продукт, то процент первого платежа обычно будет выше. Если ваши клиенты часто проводят взаимозачеты или возвращают товар, то фактор наверняка снизит процент первого платежа.

Льготный период и его оплата

Отсрочка по договору поставки с вашим клиентом составляет десять дней, срок оплаты наступает... в воскресенье. Понятно, что в выходной день банк не обработает платеж, и средства на ваш счет поступят в понедельник или даже во вторник.

Когда вы берете кредит, в подобной ситуации оплатить его или проценты придется в пятницу. Иначе банк начислит пени за просрочку. В факторинге для таких случаев предусмотрен «льготный период» или «период ожидания». Он может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев, в течение которых фактор устраняет причину просрочки (она может быть технической и не связанной со злым умыслом) и добивается исполнения вашим клиентом договорных обязательств. Если договор факторинга — с регрессом, в течение льготного периода фактор не может потребовать от вас возврата первого платежа.

Наличие льготного периода — составная часть факторингового сервиса. Важно узнать, какова его длительность в днях, есть ли пени и проценты за просрочку, и будет ли фактор выплачивать первые платежи по другим вашим поставкам тому же или другим клиентам.

Состав факторинговых сервисов

Факторинг — это не только деньги, но и услуги, которые фактор обязан оказать вам в соответствии с договором. Вы должны понимать за что вы платите до того, как поставите подпись на последней странице договора. Чем подробнее фактор описывает состав оказываемых услуг, тем проще вам будет сделать выбор тех из них, которые нужны именно вашему бизнесу.

ГК РФ содержит общие требования к действиям фактора по договору: «осуществлять учет денежных требований клиента», «предъявлять должникам денежные требования к оплате, получать платежи от должников и производить расчеты», «осуществлять права по договорам об обеспечении исполнения обязательств должников».

На практике, если фактор обещает «учёт денежных требований», значит вам в любой момент должны быть доступны результаты этого учета. И желательно не в виде скриншота с экрана.

Если фактор берет на себя оценку платежеспособности ваших новых клиентов, значит вы должны иметь возможность использовать результаты этой оценки в своем бизнесе, например, перейти на работу по предоплате с теми клиентами, чья платежная дисциплина и финансовое состояние не устраивает факторинговую компанию.

Работа с дебиторами

Ваши клиенты (для факторинговой компании — дебиторы) в договоре факторинга не участвуют, а порой даже возражают против того, чтобы в нем участвовали вы. Но взаимодействие с ними — важнейшая работа для фактора. После того, как вы получили деньги от фактора, фактор должен будет получить их от вашего клиента. Для этого факторинговая компания общается с вашими клиентами на предмет порядка расчетов, зачетов и возвратов товара, уточнения сроков оплат, урегулирования и взыскания просрочки. Будет ли факторинговая компания перекладывать эту эту работу на вас, узнать можно сравнив количество сотрудников с количеством клиентов фактора в свежих обзорах рынка факторинга. А может быть весь процесс учета, сверок и напоминаний происходит в ИТ-системе фактора автоматически без участия сотрудников? Лучше заранее уточнить, существует ли такая ИТ-система и ознакомиться с ее функциями и интерфейсом.

На заметку: Многие факторинговые компании на своих сайтах и в презентациях перечисляют дебиторов, с которыми у них налажено взаимодействие. Если среди них есть ваши клиенты — это упростит работу по факторингу.

Практика взыскания

Что вы делаете, если ваши клиенты не платят вовремя? Обнаруживаете просрочку, даете поручения разобраться с проблемой или сами пишете письма, звоните клиентам, слушаете обещания и печальные истории.

А что будет делать фактор? Будет ли он также обнаруживать, писать, звонить и слушать или ограничится сообщением, что это вам пора переговорить с клиентом, который задерживает оплату? Или же фактор сразу направит по почте вашему клиенту досудебную претензию, а после — исковое заявление в суд? Есть ли у фактора сотрудники, которые занимаются только взысканием просроченных платежей?

В практике факторинга судебное взыскание — крайняя мера. Чем с большим количеством дебиторов работает фактор, тем чаще он участвует в судебных разбирательствах. Если же число судебных исков от фактора сопоставимо с числом его дебиторов или даже больше, значит решение проблем просрочек и отказов от оплаты без обращения в суд — не его сильная сторона.