Факторинг аналитика, интервью

Интервью с генеральным директором факторинговой компании "Лайф" Александром Карелиным

Рынок факторинга ежегодно удваивается, на сегодняшний день можно сказать, что львиную долю рынка держит TOП4 – это «Промсвязьбанк», «Еврокоммерц», «НФК» и компания «Траст». Как по Вашему мнению - будут ли изменения на рынке?

Знаете, Принцип Парето «20/80» действует не только для российского рынка, но и для многих зарубежных – более зрелых рынков. Не секрет, что в Великобритании и Германии картина примерно такая же: на 20% игроков приходится 80% объёма рынка в его годовом обороте. Российский рынок факторинга идет по западному пути, поэтому эта ситуация скорее всего сохранится и в будущем. Однако не исключено, что количество и состав лидеров рынка будет меняться. Скажем, новички, которые сейчас выходят на рынок с амбициозными стратегиями, хорошим клиентским предложением и всеми необходимыми элементами факторингового бизнеса, в перспективе 3-5 лет вполне могут войти в пятерку крупнейших факторов и уже надолго укрепиться на вершине.

Финансовая группа «Лайф» вышла на широкий круг клиентов в 2007 году, получается, что «Лайф» - новичок?

ОАО АКБ «Пробизнесбанк» запустил факторинг в 1999 году и был одним из первопроходцев российского рынка, который разработал продукты «Финансирование под уступку прав требования» и «Факторинг с регрессом», создал технологию и специализированное программное обеспечение. Однако самостоятельная стратегия прямых продаж, регионального развития и продвижения факторинга как отдельного бизнеса, а не банковского продукта, была определена и выделена в начале 2007 года.

В этой связи была создана специализированная факторинговая компания «Лайф», которая развивает т.н. Факторинг «ЛАЙТ» - простой факторинг для малого и среднего бизнеса. ФК «Лайф» продвигает факторинг, как стратегию роста малого и развития среднего предпринимательства в РФ. Именно «Лайф» будет стремительно наращивать долю на рынке в перспективе 3-5 лет. Именно с ФК «Лайф» связаны перспективы развития факторингового бизнеса в финансовой группе, в которую на сегодняшний день также входят банки «Пробизнесбанк» (Москва), «ВУЗ-Банк» (Екатеринбург), Банк "Экспресс-Волга" (Саратов), «Ивановский Областной Банк» (Иваново), группа лизинговых компаний и Коллекторское агентство «Лайф».

К примеру, рынок вырастет в 2 раза. А на сколько планируете вырасти Вы?

Мы планируем расти быстрее рынка. Массовые продажи продукта «ФАКТОРИНГ-ЛАЙТ» для малого бизнеса стартовали только в 2007 году, а значит база для роста этого направления бизнеса пока сравнительно невелика, т.е. возможен существенный относительный прирост. C увеличением масштабов бизнеса динамика роста будет постепенно замедляться – это закономерно.

А количество клиентов?

Количество клиентов существенное – сегодня уже больше пятисот, и ежедневно растет. Однако даже тот порядок цифр, который имеет ФК «Лайф» сегодня ничтожно мал в масштабах реального потенциала сегмента МСБ. Спрос на факторинг со стороны малого бизнеса и индивидуальных предпринимателей настолько велик, что количество клиентов Фактора, специализирующегося на работе с этим сегментом, может измеряться десятками тысяч активных клиентов.

То есть раньше «монстры» ТОП5 захватили всех крупных игроков, а теперь нужно выходить на какой-то новый рынок. И этот рынок – малый бизнес?

Большинство крупных российских факторов сегодня обслуживает не более тысячи активных клиентов, при этом данные игроки занимают верхние строчки в рейтингах по размеру активов и обороту портфеля уступленной дебиторской задолженности. Это свидетельствует в том числе и о том, что клиентский профиль все еще остается достаточно крупным. Однако этот сегмент не безграничен и уже достаточно насыщен предложением – начинают работать рыночные механизмы, ужесточается конкуренция – в том числе и с банковскими кредитными продуктами, снижается доходность факторов. В то же время сегмент растущего МСБ выглядит более привлекательным не только с позиции доходности, но и с точки зрения потенциальной емкости этого рынка. На сегодняшний день это, своего рода, голубой океан для профессиональных факторов.

Факторинг во многом основан на риск–менеджменте. У кого есть хорошая система риск – менеджмента, есть хороший софт, тот превосходит на голову. У Вас собственный софт или Вы покупали его?

К сожалению, те предложения, которые сейчас существуют на рынке не удовлетворяют вызовам современной факториноговой индустрии. Профессиональное ПО – это неотъемлемая часть сложной инфраструктуры операционной системы фактора, которая ежедневно поддерживает тысячи операций, связанных с рисками возникновения ошибок и скоростью клиентского обслуживания. Факторинг – бизнес сумасшедших технологий, требующий очень серьезной IT-поддержки и высокого уровня автоматизации процессов.

«Лайф» пошел по пути создания собственного ПО («Лайф-фактор»), полностью интегрированного с системой аналитического учета и централизованного казначейства Финансовой группы. Софт встроен в единое информационное пространство и общую бизнес–логику финансовой группы, что позволяет в режиме on–line получать всю аналитику и информацию, необходимую для принятия управленческих решений. «Лайф-фактор» создавалcя с учетом многолетнего опыта, который был накоплен банками Финансовой группы в факторинге, и на сегодняшний день полностью удовлетворяет потребностям современного факторингового бизнеса.

Если проводить аналогию с кредитованием, есть такое понятие, как процент отказов на финансирование. Какое количество позитивных решений на финансирование в процентном выражении у ФК "Лайф"?

Сегмент, в котором мы работаем – малый бизнес и ИП, связан со специфическими рисками. Есть сложности с документооборотом, отчетностью и бухгалтерией. Операционная модель обычного фактора позволяет обслуживать малый бизнес до определенной «точки кипения» - не более двухсот активных клиентов. С переходом через эту точку нужна особая система риск-менеджмента и скорринговая технология принятия решений. В случае использования в таком бизнесе обычной системы фактор будет иметь около 70% отказов. Технология, используемая ФК «Лайф» основана на обширном опыте работы банковской группы «Лайф» в сегменте малого и среднего бизнеса, позволяет принимать положительные решения более чем по 60% рассматриваемых заявок. Таким доля отказов по клиентам технологии «Лайт» составляет порядка 40% от общего числа рассматриваемых заявок.

А не хватает общей базы добросовестных или недобросовестных дебиторов?


Большинство Факторов сегодня мыслят категориями собственной выгоды – и это закономерно для такого молодого рынка, как российский. Лидеры не спешат делиться информацией, которая представляет собой определенное конкурентное преимущество. Данная информация является серьезным нематериальным активом, накопленным факторами за годы работы. Вопрос создания единого банка данных является одновременно достаточно сложным и тонким. ФК «Лайф» со своей стороны, готовы к сотрудничеству по созданию общей базы данных неблагонадежных контрагентов и черного списка дебиторов-неплательщиков.

Существует 2 основных тренда: первый из них - это обслуживание новых клиентов, новых категорий клиентов на рынке факторинга, потому что велика вероятность того, что если раньше у услугам факторинга прибегали только финансовообразованные  компании с большими оборотами, то сейчас на эту услугу претендуют и ИП и малый и средний бизнес, которые раньше этой услугой не пользовались. То есть одна из тенденций это рост за счет сегмента малого и среднего бизнеса. И вторая тенденция это то, что все сливки в Москве уже сняты и необходим выход в другие регионы.

Перспективы развития рынка, как такового мы для себя видим именно в сегменте малого и среднего бизнеса и в региональном развитии факторингового бизнеса. Безусловно, здесь немаловажную роль играет популяризация и активность факторов в повышении уровня осведомленности целевых групп о факторинге. Факторинг, в отличие от кредита, направлен на решение задач бизнеса в защите от рисков и финансировании продаж. И для малого бизнеса факторинг становится, не просто финансовым продуктом, а реальной стратегией роста и выживания в этих условиях. То есть клиенты, которые к нам приходят снова и приводят своих контрагентов, именно из малого и среднего бизнеса, делятся с ними опытом, рассказывают, как они в факторинге выросли в десятки раз и расширили свою сеть на порядок, как правило, говорят о том, что факторинг для них послужил реальной стратегией роста. И даже когда клиент, окрепший на факторинге, получает доступ к коммерческому кредитованию – он понимает, что кредит не способен решить задачи бизнеса так, как это делает факторинг. Это связано и со сроками финансирования в рамках кредитования, и с необходимостью представления значимого обеспечения (залогов) и с кредитным подходом, основанным на прошлой статистике и анализе финансового состояния заемщика, а не на будущих планах развития бизнеса. Все это создает предпосылки для развития факторинга именно в сегменте малого предпринимательства. От активности факторов в области продвижения этой индустрии во многом зависит дальнейшая динамика развития факторинга в России в перспективе 5 лет.

Есть ли у ФК «Лайф» тяготения к каким-то отраслям. То есть в одной отрасли больше клиентов, чем в другой?

В рамках политики риск-менеджмента ФК «Лайф» существует такое понятие, как факторабельность той или иной отрасли. Подход к совершению факторинговых сделок с клиентами ФК «Лайф» основан на принципе сегментации контрагентов и сделок по отраслям и нишевой специализации (компетенции) Фактора.
«Лайф» целенаправленно работает с компаниями алкогольной, металлургической, нефтяной отраслью, предприятиями АПК и фармацевтической нишей. Специалисты этих направлений за годы работы накопили определенную квалификацию и знание рынка, которое позволяет им анализировать и профессионально оценивать отраслевые риски, диагностировать законодательные и правовые риски, существующие в той или иной отрасли, оценивать кредитные риски, риски ликвидности и, соответственно, риски просрочек платежей по факторингу.
К примеру, дистрибьюторы алкогольной продукции задерживают платежи на 30-60 дней и это характерно для отрасли в целом. В условиях рынка покупателя продавцы вынуждены мириться с такой платежной дисциплиной покупателей. Принимая «правила игры», подобную терпимость к просрочкам проявляет и фактор, специализирующийся в алкогольной отрасли. Есть еще ряд нюансов, связанных с отраслевой спецификой. Другой пример специализации ФК «Лайф» – фармацевтическая отрасль. ФК предлагает специальные условия факторингового обслуживания предприятиям, работающим по программе дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО). Обширный опыт работы с фармацевтическими компаниями по программе ДЛО, накопленный за годы специализации, позволяет финансировать и эффективно обслуживать поставки с оборачиваемостью дебиторской задолженности свыше 200 календарных дней.

Помимо факторинга, в этих отраслях мы предлагаем клиентам другие, в частности, банковские продукты, ориентированные на удовлетворение иных потребностей бизнеса клиента. В том числе, связанные с их импортной и экспортной деятельностью, специализированным расчетно-кассовым и валютным обслуживанием, коммерческим кредитованием. Таким образом в Финансовой группе существует два направления факторинга: первое – «Факторинг-Лайт», как мы его называем, - специализированный факторинг для малого и среднего бизнеса. Простой факторинг – это стандартизированный коробочный продукт. Второе направление – это корпоративный факторинг. Это специализированное клиентское предложение, ориентированное на потребности клиентов, удовлетворяющее его конкретные задачи, решающее задачи его бизнеса. Это может быть факторинг и без выплаты финансирования как такового, связанный с предоставлением административного управления дебиторской задолженностью, страхованием риска неплатежа со стороны дебитора, информационное сопровождение продавца в части проверок дебиторов на надежность и мониторинга деловой репутации контрагентов. Фокусное направление ФК «Лайф» - продвижение простого факторинга для малого бизнеса. В то же время, в рамках комплексного обслуживания корпоративных клиентов финансовой группы «Лайф» ФК предлагает своим партнерам корпоративный факторинг, ориентированный на потребности той или иной отрасли.

Насколько важна региональность присутствия для того, чтобы продавать в регионах?

Безусловно важно. Российский рынок еще не достиг такого уровня развития, как западный или латиноамериканский, в котором на 70-80% преобладает доля так называемого электронного факторинга и большинство процессов обслуживания дематериализованы. С использованием ЭЦП на стороне продавца и дебиторов происходит автоматическая верификация поставок и факторинговое обслуживание происходит практически полностью автоматически. При такой схеме существенно ускоряются процессы факторинга, в частности, когда речь идет о региональных клиентах, лишенных возможности обслуживания в точке физического присутствия Фактора. Появляются огромные возможности для роста рынка и освоения его регионального потенциала, представленного товарными кредитами во всех регионах РФ. Для этого очень важно работать над созданием факторингового законодательства и правового поля в области работы с электронно-цифровыми подписями, аналогично тому, как это делается в развитых странах – в том числе странах ЕС.

Однако в России пока именно филиалы, обособленные подразделения и иные формы физического присутствия факторов в регионах играют основную определяющую роль в стратегиях территориальной экспансии продаж факторинга.

Благодаря своей активной региональной экспансии Финансовая группа «Лайф» на сегодняшний день имеет развитую региональную сеть физического присутствия в виде многочисленных региональных филиалов и кредитно – кассовых офисов в более чем 50 регионах РФ. Эти точки физического присутствия позволяют нам доносить информацию о факторинге целевой аудитории в регионах

Какие инструменты используются для привлечения новых клиентов?

Один из каналов – прямые продажи факторинга, которые поддерживаются собственным коллцентром, интернет-сайтом «профакторинг.ру» и рекламной активностью ФК «Лайф».

Другой канал – кросс-продажи, в том числе продуктов «Факторинг-Лайт» для клиентов малого бизнеса и «Корпоративный факторинг» для отраслевых клиентов.
Один из субканалов кросс-продаж – собственная агентская сеть ФК, представленная агентами – физическими лицами, партнерами – юридическими лицами и ИП, внутрибанковскими подразделениями – Департаментом малого и среднего бизнеса и Департаментом корпоративного бизнеса Банков Финансовой группы «Лайф».
Однако, лучший канал продаж ФК «Лайф» – это наши действующие клиенты (промоутеры), рекомендующие факторинговое обслуживание своим партнерам, друзьям, знакомым. Значительный поток новых клиентов приходит к нам «самоходом», когда срабатывает сетевой эффект «сарафанного радио» - один клиент, довольный факторинговым сервисом, приводит двух новых, а два новых приводят еще четырех и т.д.

Особенно радует, что таким образом рынок в целевом сегменте (отрасль, ниша) начинает самостоятельно наполняться информацией о факторинге.

Факторинг как продукт достаточно сложный, все таки не «огурцы и не калоши», и новый. Даже для Москвы вобщем - то новый. Поэтому продвижение услуги самой, является фактически продвижением товарной категории, то что называется «греть» воздух. Вопрос в том, что как бы «разогревая» этот воздух, «разогревая» этих клиентов потом не отдать их конкурентам, а забрать себе.

Существует стереотип мышления, что факторинг это сложно и дорого – доступно только крупным. Подход к позиционированию и популяризации факторинга ФК «Лайф»: Факторинг – это просто, даже для малого бизнеса. Мы подошли к этому очень серьезно, вплоть до того, что отказались от генерального договора факторингового обслуживания в пользу публичной оферты. Клиент может в течение 1 дня подписать заявление о присоединении к правилам факторингового обслуживания, заявление о тарифе и представить накладные на финансирование. И никаких сложных процедур подписания договоров, уведомлений об уступке, оценки кредитного состояния клиента. ФК «Лайф» опирается на платежную статистику, накопленную в собственном кредитном бюро дебиторов, нишевую компетенцию – опыт работы с контрагентами той или иной отрасли. Информация и опыт, накопленные за годы работы, позволили сделать простой факторинг реальным, даже в том случае, когда финансовая отчетность клиента нулевая или отсутствует вовсе, даже в том случае, когда речь идет о первых отгрузках клиента. Таково клиентское предложение Факторинговой компании «Лайф».

Продукт может быть простой, но если есть стереотип, есть глобальный коммуникационный барьер с точки зрения клиентов: незнание и  стереотип о том, что факторинг - это сложно, дорого и не для меня. И если его сломать, то все вообще будет очень хорошо.

Эффект факторинга «Лайт» для малого бизнеса реален – выгода может быть легко просчитана. Увеличить продажи в 10 раз за полгода – не проблема, если клиент выбрал для себя финансовую стратегию «Факторинг-Лайт». Продвигая факторинг для малого и среднего бизнеса как стратегический, но простой инструмент развития продаж, можно преодолеть многие стереотипы и барьеры. И возможно уже через 3-4 года факторинг станет самым популярным финансовым инструментом развития малого и среднего предпринимательства в России.

Факторингс.ру
Опубликовано: 12.08.2008 11:56


Упомянутые компании:

Eurokommerz НФК Промсвязьбaнк Лайф Факторинг


Факторингс.ру рекомендует


Для потребителей

Для специалистов

Для pr-служб

 

© 2007—2019 Factorings.ru - специализированный портал про факторинг.

  • Размещение рекламы

    • При использовании материалов гиперссылка на factorings.ru обязательна.