Факторинг аналитика, интервью

Стоимость имеет значение

Дмитрий, скажите, пожалуйста, каким образом вы очутились в факторинговом бизнесе?

Моя карьера в этой области берет начало в 2005 году. Тогда я был приглашен возглавить представительство Средневолжской Факторинговой компании в Самаре. Можно сказать, что я стоял у истоков, так как это была одна из самых первых факторинговых компаний в России.

В Самаре на тот момент много было факторинговых компаний?

Нет, всего две. Средневолжская, где я работал, и НФК.

Каково было чувствовать себя первопроходцем в факторинге?

Честно говоря, не очень легко. Культуры факторинга тогда еще не было, и люди не понимали, что это такое. Много усилий было направлено на общение с потенциальными партнерами с целью разъяснения всех тонкостей факторингового обслуживания. Клиенты не были уверены в том, что дебиторы будут платить факторинговой компании, дебиторы сомневались в легитимности уступки и оплаты денежных требований Фактору.

Как воспринимали в Самаре появление факторинга?

Неоднозначно. Все считали, что это какая-то мудреная схема, которая создана для выкачивания денег. С некоторыми людьми приходилось встречаться по несколько раз и объяснять им, что из себя представляет факторинг. Но уже тогда были компании, которые смогли увидеть для себя новые возможности в использовании факторинга.

Долго вы проработали в этой компании?

На самом деле небольшой срок – около года. Но за этот год портфель факторинга Самарского представительства был увеличен вдвое.

Почему ушли оттуда?

Как любой специалист, я хотел карьерного роста. Поэтому я переехал в Москву. Здесь я работал в Пробизнесбанке, в Номосе. А через некоторое время меня пригласили в «КРЕДИТ ЕВРОПА БАНК», где на данный момент я возглавляю Управление факторинга.

Направление факторинга в банке сравнительно молодое?

Да, это действительно так. Я пришел в феврале 2008 года и начал с утверждения  нормативных документов и процедур. Мне удалось создать базу для работы за три месяца – а это очень короткий срок! Обычно в банковской системе все происходит гораздо медленнее.

А клиенты?

В первые три месяца мы активно привлекали клиентов, и даже нескольким крупным установили лимиты. К концу мая нам удалось начать финансирование первого клиента. Правда к середине октября  в силу нестабильной ситуации на рынке мы  ужесточили требования к новым клиентам, но, благодаря тому, что  сейчас экономика возобновляет свой рост, мы возвращаемся к более лояльному рассмотрению клиентов.

Потеряли кого-нибудь из клиентов?

Нет, мы никого не потеряли, у нас со всеми клиентами установлены устойчивые партнерские отношения.

Какому типу клиентов отдаете предпочтение? 


Мы заинтересованы в различных клиентских сегментах : как в представителях малого и среднего бизнеса, так и в корпоративном бизнесе. Конечно, более плотная работа идет в направлении средних и крупных клиентов, т.к. основной нашей задачей является увеличение портфеля факторинга. Но, как изначально и планировалось, мы работаем с клиентами разного уровня.

А кто, в основном, приходит, малый и средний бизнес?

В основном, конечно, малый и средний бизнес, но во второй половине 2009 года наблюдается заметное оживление на рынке,  и, возможно, именно поэтому в последнем квартале наблюдается тренд обращения за факторингом корпоративных клиентов.

Вы считаете, это кризис так отразился, что никто его не смог пережить в плане факторов, и люди ищут альтернативу?

Альтернативу ищут не только разорившимся факторам. Многие факторы уменьшили процент финансирования или сократили лимиты. Клиенты осознают, что в текущей ситуации работать только с одним фактором рискованно. Поэтому они и пытаются диверсифицировать своих дебиторов, перенести свои риски на несколько факторов или, может быть, утвердить двойные лимиты. Конечно, они будут использовать лимит в одном банке на дебитора, но это будет как подстраховка в случае, если действующий фактор изменит условия финансирования: увеличит ставки, сократит процент финансирования, уменьшит лимиты и так далее. Никто не хочет оказаться в ситуации отсутствия поступлений выручки в течение 2-3 месяцев. Такое развитие событий может привести к краху бизнеса.

А что касается  спектра дебиторов  – это может быть кто угодно?

Мы работаем с определенным  списком дебиторов, который постоянно пополняется. В основном это федеральные торговые сети, но в списке присутствуют и региональные сети. Наш Банк готов  рассматривать также конфиденциальный факторинг,  но только в том случае, если поставщик-клиент с нами проработал уже более полугода. При этом лимит по конфиденциальному факторингу не будет превышать 20 процентов от общего совокупного одобренного лимита по поставщику на первоклассных дебиторов.

Идеальный клиент – это  любой поставщик,  неважно, малый, средний или крупный бизнес, который загружает основные сети?

Нет,  не любой поставщик. В КРЕДИТ ЕВРОПА БАНКе используется схема регрессного факторинга, мы анализируем финансовое состояние клиентов, делаем качественную оценку его дебиторской задолженности. Ведь ситуации у поставщиков с федеральными сетями тоже бывают разные, например, взаимозачеты, оплаты бонусов, штрафов и так далее. Нам нужно понимать, что  из себя представляет компания - поставщик, а кроме того, мы должны быть уверены, что при возникновении сложной ситуации с сетью поставщик не исчезнет и сможет самостоятельно рассчитаться с банком.

Существует ли у вас ограничение по лимитам?

У нас нет определенного ограничения по лимитам. Все зависит от бизнеса потенциального клиента.

Насколько выросли лимиты для клиентов с которыми давно сотрудничаете?

Малый и средний бизнес – это лимиты до 5 миллионов долларов, для корпоративных клиентов Банка речь может идти о больших суммах, которые обсуждаются на стадии переговоров.

Легко ли вы увеличиваете лимиты для существующих клиентов? 

Мы гибко подходим к вопросу увеличения лимитов действующих клиентов. После 3-х месяцев работы, когда мы уже видим клиента «в деле», мы готовы оперативно увеличить лимит финансирования.

На что вы обращаете внимание при принятии решения об увеличении лимита?

Нам необходимо оценить первые платежи на факторинговый счет, поступившие от дебиторов - это уже определенная статистика. Также обновляем финансовую информацию по клиенту. Положительные данные позволяют увеличить лимит.

И в том числе  у новых  дебиторов?

И у новых дебиторов тоже, при условии, что это сети из дебиторского списка Банка. Хотелось бы отметить, что в него включены не только сети, но и несколько достаточно крупных предприятий-заводов. Если существует какая-то сеть или же крупное предприятие, не входящее в существующий список дебиторов, мы можем рассмотреть этот вопрос отдельно и внести дополнения.

А что касается Ассоциации факторинговых компаний и других профессиональных объединений – насколько это актуально, по вашему мнению, для рынка? 

Я считаю, Ассоциация факторинговых компаний  - это актуальный ресурс, который позволит не только объединить факторинговые компании, но и решить ряд задач. Например, возможности АФК позволяют объединить всех Факторов, более активно взаимодействовать с Факторами.

Собираетесь ли вы вступать в Ассоциацию?

Мы бы хотели стать членами ассоциации, поэтому, скорее всего, в ближайшее время мы начнем работать в данном направлении.

По-вашему, какие задачи должна решать Ассоциация, что бы рынок продолжал расти?

Наверное, необходима разработка правил работы факторинговой индустрии. Задача Ассоциации – не только устанавливать данные правила, но и следить за тем, чтобы они соблюдались всеми участниками, а для этого данные правила должны быть подкреплены действующим законодательством. Кроме того, не помешает обмениваться информацией, устраивать конференции, в которых могли бы принять  участие те же торговые сети. В обязанности Ассоциации должно входить продвижение и развитие индустрии факторинга. Это нелегкая задача, но осуществимая. В итоге, я надеюсь, что Ассоциация перерастет в некий регулирующий орган, подконтрольный государству, интересы которого будут направлены на расширение рынка факторинга в России без лоббирования интересов отдельных участников.

Актуально сейчас создавать или  возможно ли практически  создать базу дебиторов?  

Я считаю, что это крайне необходимо. И в данный момент информация о платежеспособности по дебиторам будет полезна для всех участников рынка. По клиентам, на мой взгляд, такой вопрос не стоит

Вы готовы делиться  информацией по хорошим и плохим дебиторам?

Да. Я думаю, КРЕДИТ ЕВРОПА БАНК, принял бы в этом участие.

Многие считают это серьезной проблемой: компании охотно готовы пользоваться чужими данными, а отдавать свои – нет.

Я не вижу препятствий. Когда начинаешь рассматривать нового дебитора и пытаешься с ним работать, тебе необходима информация. Ведь ты не знаешь его платежеспособность, ты не знаешь, как он работал по факторингу с другими компаниями. Если эта информация будет доступна и собрана в какой-то определенной базе, и к ней можно будет запросто  обратиться, почему бы нет? Более того это дисциплинирует самих потенциальных дебиторов.

Насколько вы быстро  рассматриваете заявки новых клиентов?

Достаточно  быстро. После предоставления всех необходимых документов, анализ заявки и принятие решения занимает не более 3-х дней.

На что вы обращаете внимание, прежде всего?

Мы рассматриваем бухгалтерскую отчетность компании, а также анализируем управленческую отчетность.

Какой процент клиентов получает положительный ответ?

Примерно 80 процентов. В основном, это клиенты поставщики сетей, поэтому и такой высокий процент.

А если клиент вас не устраивает?

Если возникают сомнения в финансовой устойчивости компании-клиента,  мы можем отказать этому клиенту еще на предварительном этапе.

Какова процедура рассмотрения клиента?

Сначала мы делаем предварительное заключение без предоставления документов на анализ. Получение клиентом положительного предварительного заключение гарантирует ему с вероятностью 70-80 процентов одобрение лимита. Мы не собираем кучу документов с клиента для того, чтобы потом отказать ему. Если клиент начал с нами работать по сбору документов, то это уже 70-80 процентов вероятности успеха.

Существует ли в Банке некая скорринговая система?

Да. Мы смотрим список дебиторов, баланс, вторую форму. Этого достаточно для того, чтобы принять предварительное решение. Но нас, в любом случае, интересует финансовая устойчивость будущего партнера.

Что касается расстановки сил на рынке: какие-нибудь изменения в ближайшее время могут произойти?

Я думаю, по итогам этого года существенных изменений на рынке факторинга не будет. Сейчас компании, входящие в пятерку лидеров, имеют длительную историю развития факторинга и останутся на своих позициях. 2009 год ознаменовывается не ростом портфелей Факторинговых компаний, а работой над улучшением их качества.

А как вы оцениваете  деятельность новых  игроков на рынке? Насколько новые игроки дают полезное развитие рынку?

Эйфория прошлых лет закончилась, наступило время, когда факторы с осторожностью подходят к принятию решений. Многие столкнулись со сложностями и дефолтами дебиторов и поставщиков. Но, несмотря на это некоторые факторы в такое время ставят своей целью быстрый рост. Конечно, не хотелось бы повторения ситуации с «Еврокоммерцем», такие события очень неблагоприятно сказываются на рынке факторинга в целом и на решениях потенциальных инвесторов в вопросе инвестирования в факторинговый бизнес.

Есть ли какие-нибудь клиенты, которые точно не получат финансирование, или  какие-то отдельные отрасли?

Я думаю, что определенных отраслей нет, все зависит от тех дебиторов, которые входят в наш список. Любой товар, поставляемый в адрес одобренных нами для факторинга дебиторов, рассматривается.

А как происходит  расширение списка  дебиторов, насколько он быстро растет?

Сейчас  список растет не так быстро. Но, я думаю, что со следующего года мы начнем активно его увеличивать. Все зависит от  потребностей клиентов. И если мы уже включили данного дебитора в список, то сразу начинаем  активно работать с поставщиками нового дебитора.

А как еще осуществляется  подбор клиентов? Это те компании, которые вы находите  по поставщикам  сетей?

Традиционно, мы используем рекламу, и работу менеджеров по продажам. В КРЕДИТ ЕВРОПА БАНКе работают профессиональные менеджеры, которые занимаются привлечением клиентов по всем банковским продуктам: расчетно-кассовому обслуживанию, эквайрингу, инкассации, размещению денежных средств, кредитованию, в том числе по факторинговому обслуживанию.

У вас нет своего директ-сейла?

У нас очень сильный директ-сейлз. Это отдел продаж факторинга, основное привлечение новых клиентов идет через это звено, во вторую очередь, со стороны других специалистов Банка.

Будет ли меняться структура каналов привлечения клиентов?

В ближайшее время эта структура не изменится, т.к. поставщиков сетей, не охваченных факторингом, еще много.

Да, поставщиков действительно много. Когда начинаешь работать с сетью, выясняется, что из 100 процентов поставщиков факторинг использует не больше 20-ю. Это можно легко довести до 60.

Согласен, рынок факторинга еще не охвачен, существует огромное количество компаний, готовых к подобному сотрудничеству. Необходимо не забирать клиентов из других банков, а именно искать новых.

Конкуренцию чувствуете?

У нас сейчас достаточно хорошие процентные ставки. Когда клиентам объясняешь саму структуру тарифного плана, они охотно соглашаются на наше предложение. Так что я могу сказать, что мы не чувствуем сильной конкуренции в настоящий момент.

Ваши клиенты в основном из Москвы?

Москва и Санкт-Петербург. Сейчас КРЕДИТ ЕВРОПА БАНК активно осваивает рынок факторинга в Новосибирске,  Екатеринбурге и Самаре. В этих регионах ведутся переговоры с потенциальными клиентами, но основная масса – это столичные партнеры.

Я смотрел данные по структуре спроса.  Можно сказать  о том, что, если  брать в среднем  по России, то сегодняшний  спрос на услуги  факторинга распределился следующим образом: Москва 30 процентов спроса, остальные 70 – Питер и регионы.

На данный момент у нас порядка 70 процентов – это клиенты из Москвы, 20 процентов – Питер, остальные 10 процентов – Новосибирск, Екатеринбург, Самара.

Как раз регионы и будут в ближайшее время активно расти?

Я думаю, что рынок в Санкт-Петербурге еще не показал до конца свой потенциал и будет активно развиваться. Мы уже начали работать с сетью «О’кей», также работаем с «Лентой».

Вообще, как тяжело работать с дебиторами?

По-разному. С кем-то достаточно просто общаться, с кем-то необходимо согласовывать схему работы. Кто-то из дебиторов до сих пор не подписывает уведомления. Но самое некорректное для факторов -  это то, что дебиторы пытаются навязывать свои правила работы на рынке факторинга путем подписания дополнительных соглашений с Факторами о возможном уменьшении платежей в связи с оплатой бонусов, проведении взаимозачетов с поставщиками. В последнее время участилось желание дебиторов взимать комиссии с Факторов за предоставляемые сверки. Без этого дебиторы отказываются подписывать уведомления об оплате. На наш взгляд, данная тенденция является не совсем здоровой для развития рынка факторинга в целом. В цивилизованном рынке факторинга, а мы к такому стремимся, по нашему глубокому убеждению, дебиторы не должны устанавливать свои правила работы. Дебиторская задолженность должна быть 100% обеспечением для Фактора, основыванным на финансовом состоянии дебиторов без дополнительных условий с их стороны. Это один из вопросов для обсуждения с АФК.

А есть такие, кто не подписывают уведомления?

Да, у нас есть несколько сетей, которые не подписывают уведомления.

Почему так происходит?

Это внутренняя политика дебитора. Но разве дебитор имеет право выбирать, кому он будет подписывать уведомление, а кому нет? Данный вопрос нужно обязательно регулировать законодательными актами. Конечно, мы всегда можем отправить уведомление по почте и получить квиток о доставке, но это не даст Банку 100% гарантию в получении платежей от дебиторов. В случае, если поставщик окажется мошенником и до нас подпишет уведомление с другим банком,  мы просто потеряем деньги. Это один из тех глобальных вопросов, которые нужно решать на  законодательном уровне.

Возможно, есть сети, которые выборочно подписывают?

Возможно. Кому-то подписывают, кому-то нет. На наш взгляд, это неправильный подход, и мы надеемся, что со временем ситуация будет меняться.

Думаете, Ассоциация могла бы взять на себя эту проблему?


Да, Ассоциация, на наш взгляд, и создана для решения таких вопросов.

Каким образом?

Этот вопрос нужно обсуждать «коллегиально» с АФК. Мы уверены, что совместно мы сможем решить эту задачу.

Лучше все-таки работать в нормальном режиме, когда все подписывается?

Да, конечно.

Почему клиент  должен идти к  вам? Ваше УТП?

Так как у нас факторинг достаточно молодой, к каждому новому клиенту  мы применяем индивидуальный подход. Зачастую, банки или факторинговые компании, у которых  много клиентов, могут пропустить или не заметить просьбы конкретного клиента. Мы же очень быстро реагируем на все обращения клиентов и быстро находим компромисс. Во-вторых, достаточно двух-трех месяцев совместной работы с клиентом, чтобы мы могли рассмотреть вопрос об увеличении лимита, пересмотр которого происходит за 3-4 дня. В третьих, наши тарифы очень конкурентные на рынке. Мы не берем дополнительных комиссий, например, за администрирование дебиторской задолженности. Специалисты Банка очень хорошо понимают, что удорожание факторинга для клиента – это один из очень важных вопросов,  т.к. никто не хочет переплачивать. А комплекс услуг по факторингу мы оказываем такой же, как многие банки. КРЕДИТ ЕВРОПА БАНК предоставляет все отчеты, необходимые клиенту, по движению дебиторской задолженности, по оплатам, по комиссиям. То есть, клиент постоянно видит, что происходит с его финансированием, с его лимитами, с начисленными комиссиями. И еще одно важное преимущество – это быстрота принятия решений, т.к. у нас есть определенный список дебиторов, с которыми мы работаем. И поставщики данных дебиторов, рассматриваются очень оперативно.

Не испытываете  ли вы проблем с ликвидностью?

Нет, с ликвидностью у нас нет проблем.

Какой размер портфеля у вас по текущему году, и какой планируете на следующий? 

Мы не стремимся максимально увеличить портфель. Для КРЕДИТ ЕВРОПА БАНКа самое главное – это его качественные составляющие,  и, на наш взгляд, именно такой подход в долгосрочной перспективе является самым правильным.

Приложение: список дебиторов, которые одобрены для работы по факторингу ЗАО ««КРЕДИТ ЕВРОПА БАНК».
 
• Auchan
• Leroy Merlin
• Metro
• Real
• Media Markt
• Kopeika
• X5 Retail Group
 a. Pyaterochka
 b. Perekrestok
 c. Karusel’ and etc.
• Obi
• Castorama
• Coca Cola
• Pepsi Cola
• M-Video
• Baltika
• Mars
• Sibirskii bereg
• Lenta
• OK
• Eldorado

Factorings.ru
Опубликовано: 16.12.2009 00:00


Упомянутые компании:

КРЕДИТ ЕВРОПА БАНК


Факторингс.ру рекомендует


Для потребителей

Для специалистов

Для pr-служб

 

© 2007—2019 Factorings.ru - специализированный портал про факторинг.

  • Размещение рекламы

    • При использовании материалов гиперссылка на factorings.ru обязательна.