Факторинговый рынок Северо-Запада: аппетит возвращается
Компании в материале: Совкомбанк Факторинг Петрокоммерц МСП Факторинг ВТБ Факторинг
Факторинговый рынок Северо-Запада в прошлом году, по оценкам его участников, вырос примерно на 25-30%, в целом по стране по объему уступленных денежных требований факторам он увеличился на 37,5%.
Факторинговые компании готовы активно продвигать безрегрессное финансирование, которое в силу более высоких рисков предполагает и большую доходность
Рынок факторинга не избежал участи кредитного рынка: в прошлом году здесь развернулась жесткая конкуренция, основным оружием в которой стал ценовой демпинг. Во многом ужесточение борьбы за клиентов объясняется избыточной ликвидностью банков, которые на фоне медленного восстановления кредитного рынка стали активно предлагать факторинговые продукты.
Так как в прошлом году основной объем сделок приходился на факторинг с регрессом (при котором в случае невозможности взыскания с должника сумм в полном объеме клиент, переуступивший долг, обязан возместить фактору недостающие денежные средства), наиболее существенное падение маржи произошло именно в этом сегменте. Теперь факторы, обладающие достаточным опытом и технологиями, рассчитывают зарабатывать на безрегрессных продуктах (когда при невозможности взыскания с должника сумм в полном объеме факторинговая компания терпит убытки).
Знакомый сценарий
Факторинговый рынок Северо-Запада в прошлом году, по оценкам его участников, вырос примерно на 25-30%, в целом по стране по объему уступленных денежных требований факторам он увеличился на 37,5% (данные «Эксперт РА»). Причин восстановления спроса на факторинговые услуги несколько. Во-первых, рост потребительской активности привел к увеличению объемов поставок товаров повседневного спроса (FMCG), продавцы которых являются основными клиентами большинства факторов. «Оживление потребительского спроса напрямую оказывает влияние на рост оборотов факторинга, так как на конце цепочки практически всегда находится розница. Обостренная конкурентная борьба между факторами привела к тому, что сниженные ставки по факторингу стали конкурировать с кредитными ставками», – подтверждает вице-президент Промсвязьбанка Виктор Носов. Во-вторых, консерватизм банков в части традиционного корпоративного кредитования и их требования к ликвидности залогов подталкивали компании покрывать недостаток оборотных средств, привлекая факторинговое финансирование. Клиенту стало выгоднее заключать договоры на беззалоговое и бессрочное финансирование, еще и с возможностью предоставления значительных отсрочек своим дебиторам.
Однако повышение спроса привело к тому, что на рынок начали выходить банки и их дочерние компании, которые ранее активно эти услуги не продвигали, например «ВТБ Факторинг» или Эйч-эс-би-си Банк. К активизации новых игроков подталкивала все еще высокая ликвидность, которую необходимо было размещать, а также тот факт, что в секторе корпоративных кредитов конкуренция велась по ставкам и маржинальность сильно упала.
Обострившаяся конкуренция привела к аналогичному эффекту в факторинге: по информации «Эксперт РА», за прошедший год вознаграждение факторов снизилось на 15%. В результате жесткой конкуренции стало размываться само понятие факторинга, так как ряд финансовых организаций начали предлагать под видом данной услуги кредитование под залог дебиторской задолженности. «В рамках Ассоциации факторинговых компаний неоднократно обсуждалась необходимость введения четких стандартов с точки зрения классификации продуктов и услуг. Тот факт, что разные по качеству и объему услуги под одним и тем же названием «факторинг» предоставляются по ценам, отличающимся в разы, вызывает у потенциальных клиентов недоумение», – поясняет директор Северо-Западного дивизиона Национальной факторинговой компании Сергей Васильев. По его словам, факторинг не может быть вытеснен продуктами кредитной природы просто потому, что он востребован на рынке. Но разграничить понятия и структурировать информацию необходимо.
Нет однозначного ответа на вопрос, какая категория игроков – специализированные факторинговые компании или банки, развивающие данное направление в рамках корпоративного блока, – более конкурентоспособна. «Банкам, конечно, есть чем оперировать – избыточной ликвидностью, которую они на протяжении 2010 года охотно раздавали под чрезвычайно низкий процент, но на этом все, – уверен Васильев. – Подходы к управлению рисками в банке и факторинговой компании принципиально отличаются: при кредитовании в первую очередь оцениваются финансовые риски самого заемщика, а при факторинге – его покупателей, дебиторов. Для успешной работы по факторингу необходима своя дорогостоящая инфраструктура, которой банки на данный момент не располагают».
Часто факторинговые компании действуют более оперативно и гибко, чем банки. Например, в связи со сложными системами распределения заказов между поставщиками нередки случаи, когда розничная сеть запрашивает значительно большие объемы поставок, чем планировалось. «Для удовлетворения скачкообразных запросов сетей поставщик должен получать моментальный отклик финансового агента. Банк предоставить такой отклик не может, – говорит руководитель подразделения „ВТБ Факторинг“ в Санкт-Петербурге Андрей Голованев. – Однако у большинства банков стабильнее ситуация с финансированием факторинга». Очевидно, что с этой точки зрения наиболее выгодные позиции у компаний, работающих при банках.
В условиях избыточной ликвидности и набирающего обороты факторингового рынка многие кредитные организации начали создавать аффилированные факторинговые компании. Ввиду отсутствия опыта работы на этом рынке многие новички не обладают должными технологиями оценки рисков своих клиентов и их дебиторов. «Пока ликвидность будет подпитывать оптимизм инвесторов, факторингом будут продолжать заниматься все недавно образованные дочерние компании крупных банков. При этом в краткосрочной перспективе ожидается сохранение занятых ими позиций путем удержания низких ставок, – считает Носов. – В среднесрочной перспективе рынок сам начнет выталкивать слабых игроков, поскольку конкуренция медленно, но верно переходит в продуктовое направление. А многие факторинговые инструменты требуют отлаженных механизмов риск-менеджмента, инвестировать в который торопятся не все».
Игроки ожидают дальнейшего укрупнения рынка: он уже близок к модели, когда 80% приходится на пять-шесть первых крупных игроков, а оставшиеся 20% делят между собой 15-20 мелких. «Небольшие факторинговые компании остались только в тех отраслях и сегментах бизнеса, где не очень интересно работать крупным, например в сфере стандартизированных программ для малого бизнеса», – замечает Голованев.
В иной плоскости
Конкурировать по ставкам в сегменте регрессного факторинга становится все сложнее: вознаграждение достигло минимальных величин, и компании должны искать новые пути для привлечения клиентов. «Финансирование – не единственная услуга, оказываемая факторами. Управление дебиторской задолженностью – неотъемлемая часть факторингового сервиса, – рассказывает Виктор Носов. – А в гонке за достойной конкурентной ценой можно потерять в качестве».
Поэтому на рынке происходит смягчение требований к потенциальным заемщикам. «Мы расширили список факторабельных отраслей и повысили гибкость системы риск-менеджмента, а также ввели практику индивидуальных решений, – делится Сергей Васильев. – Однако изменений в подходах к риск-менеджменту не произошло, поскольку это основа факторингового бизнеса. Единственным обеспечением финансирования здесь может быть качественная, действительная, верифицированная дебиторская задолженность по уступаемым денежным требованиям».
Факторы обосновывают менее консервативный подход к потенциальным клиентам и тем, что за время кризиса практически все компании прошли серьезный стресс-тест, поэтому то, что они выстояли, – фактически гарантия их финансовой устойчивости. «Факторинговые компании стали более лояльны и к представителям малого и среднего бизнеса, которые раньше выпадали из поля зрения многих из них, – уточняет Андрей Голованев. – Мы, например, пересмотрели и упростили некоторые ограничения по клиентам и дебиторам, снизили количество требуемых от клиентов документов, для определенных сегментов клиентов и дебиторов внедряем упрощенные процедуры оценки». Он полагает, что этот тренд на рынке в целом в 2011 году продолжится, но уже в меньшей степени – будет выражаться лишь в рамках запуска новых продуктов.
Вызов для сильных
Основные перспективы в этом году факторы связывают с безрегрессным факторингом, спрос на который довольно велик, а в силу более высоких рисков предполагает и большую доходность. Услуга требует от факторов высокой квалификации и виртуозного владения риск-менеджментом, поэтому преуспеть здесь могут только сильные игроки, имеющие опыт предоставления данного вида финансирования. «Это более рисковый инструмент, и без опыта и отлаженного механизма риск-менеджмента на данном рынке делать нечего, – убежден Виктор Носов. – К тому же формирующиеся тенденции, за которыми стоит будущее факторинга, подхватить и развить смогут лишь участники рынка, обладающие большим опытом, отлаженными механизмами, проверенными бизнес-технологиями, в том числе в сфере ИT».
Категории клиентов, обращающихся за регрессным и безрегрессным финансированием, также различны. Первые обращаются к услуге скорее для устранения кассовых разрывов и увеличения оборачиваемости, и чаще всего безрегрессный факторинг привлекается крупным бизнесом в дополнение к кредитному обслуживанию в банке. Обращение к безрегрессу вызвано желанием минимизировать риски невозврата платежа, поэтому возможности факторов в плане перекрестных продаж сильно ограничены. «Безрегрессный факторинг предъявляет достаточно высокие требования к ключевым компетенциям фактора, поскольку цена ошибки в оценке рисков здесь очень высока. Между тем этот рынок исключительно перспективен с точки зрения неудовлетворенного спроса на данную услугу», – считает заместитель директора департамента факторинга банка «Петрокоммерц» Кирилл Покровский.
В то время как факторинг без регресса составляет около 40% объема мирового рынка внутреннего факторинга, в России его доля колеблется в районе 10%, несмотря на то что в стране не развит должным образом рынок страхования рисков товарного кредитования и географически контрагенты часто разделены большими расстояниями. В этом году все лидеры рынка намерены продвигать данную услугу, расширяя круг потенциальных клиентов. Как предполагают игроки рынка, доля сделок по безрегрессному факторингу в портфелях факторов может к концу года увеличиться до 20-30%. «Но реализовать потенциал этой услуги будет невозможно, если она не станет обязательным элементом продуктовой линейки большинства участников рынка и если продукт не будет правильно позиционирован в глазах владельцев бизнеса, – рассуждает Сергей Васильев. – Я умышленно акцентирую внимание на роли собственников, потому что вопрос обеспечения безопасного роста бизнеса относится к категории стратегических задач топ-менеджмента компаний».
Факторы рассчитывают, что в этом году рынок Северо-Запада увеличится на 20-25% и основной рост обеспечит, как и прежде, потребительский рынок, хотя есть смысл в диверсификации клиентской базы за счет других отраслей. «Санкт-Петербург – лидер по темпам развития крупного ритейла в стране, поэтому более 80% наших клиентов в регионе – поставщики торговых сетей, – подтверждает Андрей Голованев. – Но мы ожидаем, что в 2011 году значительная доля роста нашего портфеля будет обеспечена за счет расширения сотрудничества с предприятиями индустриального сектора. В частности, в первом квартале мы начали финансировать целлюлозно-бумажную отрасль и фармацевтику».
И наконец, этот год потребует от участников рынка существенного объема инвестиций в сервис, совершенствование технологий риск-менеджмента, ИT-инфраструктуры. Особенно это актуально для компаний, вышедших на рынок недавно и намеренных на нем закрепиться. Основная борьба развернется в сегменте безрегрессного финансирования, а без существенных ресурсов и качественных технологий на этом рынке удержаться практически невозможно.
Источник: "Эксперт Северо-Запад" Ольга Великанова
