Бесконечный овердрафт, или как заработать на факторинге
Компании в материале: Петрокоммерц
О специфике факторингового бизнеса и некоторых его «подводных камнях» рассказывает директор департамента факторинга банка «Петрокоммерц» Александр Морозов.
Не ошибусь, если скажу, что основная забота банкиров сегодня – где и на чем заработать? Поэтому наряду с классическими направлениями все чаще вспоминают о таких видах финансового бизнеса, как факторинг или лизинг. Где-то создают дочерние специализированные компании, а вот банк «Петрокоммерц» имеет соответствующий департамент в своей основной структуре. О специфике бизнеса и некоторых его «подводных камнях» мы беседуем с директором департамента факторинга банка «Петрокоммерц» Александром Морозовым.
Александр Владимирович, честно говоря, в моем представлении факторинг окутан некоей таинственностью. С одной стороны, все соглашаются, что он очень выгоден, с другой – банков, которые им занимались бы, немного. Почему?
Прежде всего, потому, что факторинг – довольно специфический бизнес, и в России он даже не считается банковским. Хотя вырос именно в банках.
Понятнее не стало…
Дело в том, что сам продукт совсем не похож на банковский, скорее он напоминает бизнес оптовой торговой компании. А с точки зрения классического риск-менеджмента тут вообще все – шиворот-навыворот. Непонятно, как риски оценивать, если заемщик – вроде и не заемщик.
Как это не заемщик – вы же ему деньги даете?
Даем, только возвращать их должен не он, а его дебитор, покупатель, проще говоря. Причем дебиторов этих может быть много, если речь, например, идет о поставщике продукции для торговых сетей или отдельных магазинов. И вот как раз они-то и обязаны расплатиться уже с нами, поскольку поставщик уступает банку (или факторинговой компании) свои денежные требования.
Но если, предположим, какойнибудь молочный комбинат поставляет свои йогурты и творожки в 100-200 магазинов, получается, что вам нужно из каждого «вытрясти» свои денежки? Это же замаешься…
Разумеется, если у тебя нет технологии, лучше на берегу отказаться от этого дела. Факторинг вообще – продукт высокотехнологичный, свои программы мы создавали сами, совершенствовали и добились автоматизации практически всех бизнес-процессов. Конечно, некоторый процент «ручного труда» остается, но незначительный.
То есть фактор мало того, что предоставляет поставщику полное финансирование едва ли не «под честное слово», так еще и риски на себя принимает?
Ну, давайте уточнять. Во-первых, никакого «честного слова» – как любая другая сделка, факторинг оформляется соответствующими документами. Во-вторых, чаще всего мы финансируем не в полном объеме, а на 90%. Хотя, оговорюсь сразу, есть и 100%-ные выплаты, когда речь идет о давних и крупных клиентах.
И наконец, о рисках. Да, в так называемых безрегрессных сделках фактор принимает на себя и ликвидные и кредитные риски. Однако на таких условиях факторы сегодня работают с очень немногими поставщиками – например, с крупными системообразующими компаниями: нефтяными, металлургическими и так далее. У них, как правило, и покупатели такие же мощные.
В большинстве же случаев используется факторинг с регрессом – то есть в любой ситуации деньги нам должны быть возвращены в полном объеме. Если не покупателем, то поставщиком.
И часто реализуются эти риски?
К счастью, не слишком часто, но бывает. Особенно в кризисное время. Самый серьезный риск – мошенничество продавца. Предположим, у клиента возникли проблемы с погашением кредитов, кассовые разрывы. И вот ему приходит в голову странная мысль: для того чтобы эти дыры залатать, воспользоваться факторингом как источником относительно дешевых денег. Стряпается накладная на поставку несуществующей в природе продукции, со всеми нужными подписями и печатями, и предоставляется фактору. И готовится некая легенда: мол, была поставка, а потом случился возврат товара или, к примеру, взаимозачет с покупателем. А там, глядишь, откуда-нибудь деньги появятся, мы и рассчитаемся… Тем более что в договор заложен срок ожидания платежа до момента плановой оплаты.
Но вы их ловили или сами попадались?
Чаще всего ловили все-таки. Я уже говорил и о технологиях, и об элементах «ручного труда». Существует такая процедура, как верификация денежных требований, и есть специально обученные люди, которые ее проводят. Даже такая элементарная мера, как обзвон указанных в накладной покупателей, может пресечь недобросовестную сделку уже на старте. Встречаются, правда, и более изощренные схемы, с использованием, скажем, аффилированных структур, фальшивых документов и прочих криминальных методов, но наши специалисты, среди которых есть и люди с опытом работы в правоохранительных органах, в силах справиться и с ними.
К слову сказать, откуда вы набираете сотрудников, ведь такого рода специалистов, по-моему, в вузах не готовят?
Не готовят, это правда. А классические рисковики или менеджеры по продажам здесь не очень годятся – по тем причинам, о которых я сказал в самом начале: им сложно выбраться из стереотипов, тут совсем другой взгляд нужен. Поэтому растим в своей среде.
И, кстати, проще всего это получается не с банковскими работниками, а с бухгалтерами торговых предприятий: они знают, где и что смотреть в документах, понимают, на каких этапах может возникнуть острая нужда в срочном финансировании и насколько клиент перспективен. То есть им, разумеется, приходится осваивать нюансы, которые присутствуют в любой сфере бизнеса, но, если есть база знаний и опыта, это уже не так сложно, дело времени.
Словом, скоринговые модели в факторинге не проходят? А как быть в таком случае со сроками? Вряд ли клиенты к вам обращаются, имея в запасе месяц-другой.
Вообще-то длительность процедуры и недостаточная скорость принятия решений свойственны крупным банкам, а «Петрокоммерц» как раз такой и есть. Действительно, в факторинге срок идет если и не на часы, то на считанные дни. Для того мы и вырабатывали свою технологию, чтобы рутинные процессы шли в автоматическом режиме, а на человеческий фактор приходились лишь критические точки. Когда процедура отработана, а квалификация сотрудников адекватна характеру и сложности задач, решение принимается с той степенью оперативности, какая необходима.
О каких суммах идет речь при финансировании по факторинговым схемам? И какая комиссия остается банку?
Поскольку мы работаем с самыми разными (и по характеру деятельности, и по масштабам бизнеса) компаниями, среднюю цифру назвать затруднительно. Скажем, дебиторская задолженность одного магазина, которому поставляет свою продукцию продовольственная компания, может быть и 10 тысяч, и 100 тысяч рублей. Но если таких покупателей, к примеру, 200, общая сумма набегает приличная. Тем не менее, хотя у нас есть лимиты финансирования и ниже 10 миллионов рублей, стараемся работать с более крупными клиентами, как правило, с лимитами от 100 миллионов рублей.
Что касается комиссии, то здесь неверно было бы мыслить категориями кредитования, когда банк выплатил деньги, получил свои проценты, а потом прошло погашение. Факторинг – процесс непрерывный, достаточно сказать, что некоторые клиенты связаны с нами еще с 2003 года. То есть они годами, если можно так выразиться, «не слезают» с факторинга. Раз наладив процесс уступки денежных требований, они постоянно пользуются этим источником финансирования: отгрузили товар с отсрочкой платежа, мы его оплатили, они снова отгрузили.
Такой сплошной поток, больше всего похожий на некий «бесконечный» овердрафт от суммы отгрузки.
И такой же короткий…
Фактически средняя оборачиваемость у нас около 50 дней.
Следовательно, можно использовать и короткую ресурсную базу?
Именно. Добавлю, что для банков, где этот процесс поставлен на поток, как в «Петрокоммерце», это очень хороший способ снять излишнюю ликвидность на «коротких» деньгах.
То есть для банка факторинг безусловно полезен, а для клиента – по меньшей мере интересен?
Факторинговое финансирование обойдется ему дешевле, нежели кредит, – при условии, что у него достаточно надежные дебиторы. Но и для банка факторинг выгоден тоже при определенных условиях: диверсифицированный портфель, большое количество конечных заемщиков плюс регресс на продавца. Вот при таких параметрах бизнеса мы можем им управлять и свести риски к минимуму.
Насколько это направление важно для банка «Петрокоммерц», какова его доля в общем бизнесе?
В настоящее время – не более 10%. Однако мы намерены увеличить эту долю.
А если вдруг нахлынет пресловутая вторая волна кризиса, которой нас пугают и эксперты, и средства массовой информации?
Исключать такой возможности нельзя, но это ведь уже не первый кризис, который нам придется переживать. Вполне вероятна ситуация, когда избыток ликвидности сменится ее дефицитом, и стоимость денег будет дорожать. Быть может, придется передоговариваться с клиентами, которые будут, мягко говоря, не в восторге от такой перспективы. Но я рассчитываю на наш опыт. К слову, в 2008-м мы пережили 17 банкротств поставщиков. Однако смогли погасить финансирование благодаря взысканию долга с дебиторов. Работа в этот период не прошла даром, мы научились такие ситуации отслеживать и даже предугадывать. А это значит, что придется много работать. Наверное, будет трудно, но не более того.
Возвращаясь к началу разговора, хочу спросить вас, видите ли вы потенциал нашего рынка факторинга? Ведь пока для России он остается своего рода экзотикой.
Ну, может, и не экзотикой, но по сравнению с экономически развитыми странами у нас факторинг не получил хорошего развития, так что потенциал есть. Особенно на региональных рынках, которым мы, например, готовы предложить удобный, выгодный, отработанный коробочный продукт. Причем я подчеркиваю – коробочный, то есть не требующий каких-то дефицитных специалистов для внедрения. Вполне достаточно провести экспресс-обучение, и можно успешно работать. Регионы – хороший рынок, и мы считаем его своим резервом по повышению портфеля и доходности.
Источник: Журнал "Банки и деловой мир" Людмила Коваленко
