Факторинг новости рынка

С помощью факторинга можно успешно управлять продажами

С помощью факторинга можно успешно управлять продажами. Факторы не только помогают общаться с дебиторами, но и следят за их платежной дисциплиной, а также тщательно проверяют покупателей перед тем, как взять их на обслуживание. Однако это делают далеко не все. Есть среди них и такие, кто может пустить процесс продаж на самотек.

В последнее время факторинг постепенно избавляется от имиджа инструмента беззалогового финансирования. Теперь факторинг все больше используется не только как инструмент получения «быстрого» займа под поставку, но и как способ управлять продажами, контролировать дебиторов и страховаться от рисков неплатежа. «Растет число игроков рынка, понимающих специфику факторинга в отношении управления рисками, что позволяет им включать в продуктовую линейку полный коммерческий факторинг», – объясняет первый заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании (НФК) Роман Огоньков. Именно эта услуга, по его мнению, в большей степени из всех продуктов факторинговой «семьи» может позитивно влиять на сбытовую политику компании-поставщика.

Не только деньги

Успешное развитие любого предприятия во многом зависит от грамотного управления продажами, подтверждает генеральный директор компании «Стройкредит Факторинг» Людмила Нестерова. А это требует автоматизации процессов взаимодействия с клиентами. Однако сегодня лишь немногие компании могут похвастаться отлаженной системой учета информации о продажах, отмечает Людмила Нестерова. Ведь ее выстраивание требует значительных временных и финансовых затрат. Тогда как комплекс факторинговых услуг – это набор уже готовых решений по управлению продажами. Помимо ресурсов для пополнения оборотных средств, предприятие также получает услуги по управлению дебиторской задолженностью, оценке надежности новых дебиторов, покрытию рисков, связанных с поставкой на условиях отсрочки платежа. Сегодня в условиях затянувшегося финансового кризиса предприятия в поисках эффективных и финансово доступных решений управления продажами будут более активно использовать многие факторинговые услуги, предполагает Людмила Нестерова.

Немалую помощь в управлении продажами также может оказать факторинг без регресса (когда фактор не может забрать деньги у поставщика, даже если дебитор не погасил задолженность). Это особенно актуально в условиях нынешней непростой ситуации на финансовых рынках, когда все большее количество покупателей сталкивается с растущими ограничениями в доступности кредитных ресурсов. Из-за этого растет уровень просроченной оплаты поставок и рисков возникновения проблемной задолженности. Факторинг без регресса как раз и является услугой, предотвращающей риски потерь при предоставлении товарного кредита, объясняет еще один фактор развития рынка Роман Огоньков.

Получается, что кризис международных финансовых рынков оказывает благотворное влияние на рынок факторинга. Он растет быстрыми темпами, отмечает исполнительный директор компании «Система Фактор» Сергей Бабичев. Вследствие ужесточения кредитной политики банков, вызванного кризисом ликвидности, к услугам факторинговых компаний стало прибегать все большее количество предприятий, утративших возможность получения кредита под привычный залог, объясняет Сергей Бабичев.

Приборная панель

Основой управления продажами можно считать такую составляющую факторингового обслуживания, как управление дебиторской задолженностью. То есть когда фактор сам следит за своевременностью оплаты дебиторами профинансированных поставок, ведет учет и составляет отчетность, напоминает дебиторам о просроченной задолженности. «Практика показывает, что при этом, как правило, возрастает платежная дисциплина дебиторов, – рассказывает Виктор Носов, директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка. – Информационно-аналитическое обслуживание также способствует управлению продажами». Например, фактор проводит оценку дебитора, и в случае отрицательного заключения это станет сигналом об опасности сотрудничества с ним для поставщика.
Понятно, что наиболее эффективное управление продажами могут обеспечить факторинговые сервисы, применяемые в комплексе. Использование полного коммерческого факторинга, включающего не только финансирование, но и управление дебиторской задолженностью, покрытие кредитных рисков, сопровождающих торговые операции, максимально приближает потребителя услуг к достижению одной из главных задач – росту и развитию продаж за счет ряда возможностей, считает Роман Огоньков из НФК. Во-первых, комплексный факторинг обеспечивает безрисковое начало работы на новых рынках и с незнакомыми покупателями. Ведь выданное фактором поручительство за новых дебиторов позволяет исключить риск неплатежа или его несвоевременности, либо оплаты не в полном объеме. Во-вторых, факторинг обеспечивает «смягчение» политики коммерческого кредитования покупателей. Обладая гарантией оплат и финансовыми ресурсами сразу после отгрузки товара, пользователь сможет уверенно планировать денежные потоки фирмы. В-третьих, факторинг обеспечивает прозрачное финансирование всего производственного или торгового цикла – от этапа закупки сырья или товаров до этапа продажи конечному потребителю в «одном окне». Ведь фактор предоставляет клиенту средства для обеспечения как текущих продаж, так и будущих поставок. Кроме того, клиент факторинговой компании может предоставлять существующим покупателям льготные условия оплаты.

При этом комплекс факторинговых услуг как инструмент повышения эффективности управления продажами актуален для всех предприятий, осуществляющих поставку товара на условиях отсрочки платежа широкому кругу покупателей на регулярной основе, подтверждает Людмила Нестерова из  компании «Стройкредит Факторинг». Это одинаково важно как для представителей малого и среднего бизнеса, не имеющих свободных денег для создания автоматизированных процессов учета и контроля продаж, так и для крупных холдингов, где при слиянии и поглощении на первый план выходит создание эффективного механизма управления продажами. Ведь при цене услуг, сопоставимой с другими источниками финансирования, фактор предлагает клиенту не просто беззалоговое финансирование, а комплексное сопровождение бизнеса компании. Это и проверка деловой репутации и надежности покупателей, и предоставление отчетности о состоянии дебиторской задолженности, текущих расчетах с покупателями и их платежах. Лимиты, устанавливаемые и на клиента, и на каждого дебитора в зависимости от его надежности, предполагают увеличение с ростом объемов продаж, отмечает Людмила Нестерова.

Работа с дебиторской задолженностью подразумевает работу с самими дебиторами. Так что тот лимит, который фактор устанавливает на покупателей своего клиента, есть один из результатов работы его компании, объясняет Роман Огоньков из НФК. Перед тем как установить этот самый лимит, она проводит ряд исследований, направленных на то, чтобы лимит был адекватным. Его адекватность будет зависеть от множества параметров: на каком рынке работает дебитор, размера его бизнеса, платежной дисциплины, задолженности перед существующими поставщиками, потенциала дебитора (способности в срок «переварить» тот объем товара, который собирается клиент факторинговой компании отгрузить своему покупателю). Хотя полностью полагаться в плане лимитов на фактора нельзя. Если у того недостаточно компетенции в части оценки рисков по дебиторам, высока вероятность установки неадекватного размера лимита.

Партнерский риск

И вообще фактор может быть как надежным помощником в управлении продажами, так и наоборот – нанести серьезный вред бизнесу. «При факторинговом обслуживании клиент доверяет фактору своих партнеров и денежные потоки, более того – принимает решения о расширении своего бизнеса, опираясь на аналитику и оценку рисков новых рынков, предлагаемую фактором, – рассказывает Людмила Нестерова из компании «Стройкредит Факторинг». – Это возлагает на факторинговую компанию высокую профессиональную ответственность». Ошибки в оценке рисков выхода на новые рынки могут привести клиента как к финансовым потерям (в случае работы по регрессному факторингу), так и к утрате влияния на вновь выбранных рыночных сегментах.

Сбои или ошибки в системе учета могут привести к некорректному планированию дальнейшей сбытовой политики, продолжает Людмила Нестерова. Перебои в финансировании могут привести к неустойкам по контрактам поставок, а недостаточно выверенные договоры на факторинговое обслуживание – к проблемам в арбитраже. Поэтому при выборе партнера-фактора необходимо обращать внимание на наличие высокотехнологичного программного обеспечения, это гарантирует скорость и четкость обслуживания, опыт работы факторинговой компании на рынке, что немаловажно для оперативного внесения изменений как по вновь открываемым, так и постоянно изменяющимся лимитам, и возможность предоставления компанией-фактором бесперебойного финансирования, советует Людмила Нестерова.

Начальник управления факторинговых операций Номос-банка Владимир Колодяжный также придает особое значение своевременности предоставления финансирования: «Основной риск – это возникновение неприятных для клиентов сюрпризов, выраженных в резком ограничении выплаты финансирования». Так как клиентам выплата необходима немедленно, а зачастую – «еще вчера», то любая задержка с увеличением лимита может негативно отразиться на их бизнесе. При этом неблагонадежные факторы могут как ограничить финансирование, так и прекратить его вовсе, отмечает Владимир Колодяжный.

Работа поставщика с неблагонадежным фактором также чревата несоблюдением договорных условий со стороны фактора, добавляет Виктор Носов из Промсвязьбанка. Кроме того, по его словам, факторы могут взимать скрытую комиссию. К таким можно отнести комиссию за пересмотр лимита финансирования и штрафы за то, что клиент не выбирает установленный на него лимит либо отказывается передать на обслуживание определенное количество дебиторов, считает Виктор Носов.
Очень важным аспектом является качество взаимодействия поставщика с фактором, считает Роман Огоньков из НФК. Ведь партнерам приходится решать ряд взаимоисключающих задач: увеличивать объем продаж, не допускать возникновения сверхнормативных просрочек и проблемной задолженности, и в то же время стараться избежать ущерба для деловых отношений между поставщиком и его покупателями.

При работе по полному коммерческому факторингу между клиентом и факторинговой компанией в идеале должны установиться партнерские, а значит, долгосрочные отношения. Однако такие отношения в большинстве случаев возможны тогда, когда услуги предоставляет специализированная факторинговая компания, не имеющая внутри конфликта интересов и учитывающая свою специализацию только на одном виде деятельности – полноценном факторинге, уверен Роман Огоньков.

еженедельник "Компания" Константин Фрумкин
Опубликовано: 09.10.2008 13:40


Упомянутые компании:

Номос-банк НФК СИСТЕМА Фактор Промсвязьбaнк Стройкредит Факторинг



Факторингс.ру рекомендует


Для потребителей

Для специалистов

Для pr-служб

 

© 2007—2019 Factorings.ru - специализированный портал про факторинг.

  • Размещение рекламы

    • При использовании материалов гиперссылка на factorings.ru обязательна.